Примечание редактора: это вторая часть колонки, состоящей из двух частей Роберта Левина, издателя New York Enterprise Report, о тенденциях, влияющих на малый бизнес в 2007 году. Во второй части Роб рассматривает еще три тенденции: растущее внимание к стратегии планирование, разработка передовых методов продаж и улучшение присутствия в Интернете.
$config[code] not foundРоберт Левин
Тенденция № 3: Больше признания необходимости работы владельцев на их бизнес, а не в их бизнесе
Ситуация: Благодаря Майклу Герберу, необходимость выделять время и разрабатывать процедуры, которые позволят вам работать над своим бизнесом, не новость. Но уровень осведомленности среди малого бизнеса никогда не был выше. Предприниматели теперь понимают, что успех заключается не в том, чтобы работать усерднее, а в том, чтобы работать умнее, разрабатывая план и стратегию исполнения. Компании, которые не планируют, будут отставать от своих более стратегических конкурентов.
Возможность: Проводите не менее 5-10 часов в месяц за пределами вашего офиса без перерывов в разработке стратегий и планов действий, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень.
Выберите номер, который является материальным номером по отношению к стоимости вашего бизнеса. Например, если ваш бизнес стоит около 2 миллионов долларов, вы можете считать 200 000 долларов существенными. Затем предложите 5 идей или около того, что приведет к увеличению стоимости вашей компании по этому номеру материала. (Опять же, эта идея любезно предоставлена Ларри Кингом.) Чтобы дать вам пример использования моего бизнеса, я разрабатываю идею ежегодного проекта, который, как я считаю, увеличит стоимость моего бизнеса примерно на 1 миллион долларов.
Тенденция № 4: Признание необходимости разработки лучших практик в сфере продаж и маркетинга
Ситуация: С ростом конкуренции появляется необходимость стать лучше в процессе продаж. Большинство малых предприятий все еще «бросают дерьмо в стену и ждут, чтобы увидеть, что прилипает». Это просто больше не полетит.
Возможность: Это почти ничего не стоит, чтобы протянуть руку и связаться с перспективой. Будь то электронная почта или телефон, барьеры для ваших конкурентов, чтобы достичь своих продаж и перспективы довольно низки.
- Помимо всего прочего, ваши перспективы и усталость от получения запроса. Как вы собираетесь привлечь их внимание? Джон Янч предлагает кусковатую почту.
- Когда дело доходит до звонков, у вас, вероятно, есть 20 секунд, чтобы привлечь чье-то внимание. Рассказывать им о вашем продукте не удастся. Сказать что-то об их проблеме можно (например, «Привет. Это Роб Левин из The Report. Мы недавно разработали программу, которая помогла одному из ваших конкурентов увеличить свою долю на рынке на 20%. поговорить, чтобы увидеть, можем ли мы помочь вашей компании ».)
- Еще одна тактика, которая мне нравится, - предоставить вашим потенциальным клиентам полезный контент, который не имеет ничего общего с продажами. Вы можете сделать это через электронную рассылку новостей (которая не фокусируется на продаже чего-либо) или отправить им слезы статей, которые могут оказаться полезными.
- Большинство продавцов просто не так хороши. В лучшем случае, эти продавцы представляют огромные альтернативные издержки для вашей компании. В худшем случае они создают плохую репутацию для вашей компании на рынке. Многие продавцы, полные энергии и оптимизма, думают, что суета - это то, что нужно для успеха в продажах. Но на самом деле они «распыляют и молятся», бросая достаточно грязи в стену, чтобы посмотреть, что прилипает. Продажи - это преодоление поверхностных проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и задание достаточного количества вопросов, чтобы избежать личной боли. Ведь люди покупают на эмоциях. Институт продаж Sandler - отличный источник обучения продажам, который идет вразрез с общепринятым мнением. Они создают основу, которая устраняет мистификацию покупателя и продавца в процессе продаж.
- БОНУСНЫЙ СОВЕТ - Многим нравится нанимать опытных продавцов, потому что 1) они могут прийти с книгой о бизнесе и 2) им не требуется обучение. Проблема в том, что они приходят с годами вредных привычек. Убедитесь, что ваш следующий продавец имеет правильное отношение и может продавать в соответствии с тем, как вы продаете. Поэтому, если вы придерживаетесь консультативного подхода к продажам и проводите собеседование с кем-то, кто добился успеха в продажах, но они продавали в «котельной», вы можете продолжать искать. Когда я беру интервью у потенциального менеджера по продажам, первое, что я замечаю, это то, говорят ли они или нет, или задают мне вопросы.
Тренд № 5: Ваш сайт: валидатор
Ситуация: Несколько лет назад многие компании создавали щедрые веб-сайты, полагая, что если они это сделают, люди придут. Теперь некоторые компании гораздо более опытны и инвестируют в такие вещи, как поисковая оптимизация и реклама с оплатой за клик, чтобы генерировать трафик на свои сайты.
Но есть другие люди, которые приходят на ваш сайт: люди, с которыми вы встречаетесь и даете визитки. В течение нескольких дней после того, как вы встретите их, они смотрят на вашу визитную карточку и думают о вашей беседе. Во многих случаях они просматривают URL, указанный на вашей карточке, и проверяют вас. Проблема, в некоторых случаях, заключается в том, что вы, возможно, не пытались привлечь трафик на свой сайт, поэтому вы не вкладывали много средств в свой сайт. Поэтому, когда ваш следующий потенциальный клиент проверяет ваш сайт, они разочаровываются.
Возможность: Вот несколько простых вещей, которые вы можете сделать, чтобы продвинуться вперед.
- Отзывы - Мы публикуем самые убедительные отзывы на нашем сайте. На самом деле, когда я встречаю людей, которые говорят мне, как им нравится Отчет Я говорю им, что если они отправят мне по электронной почте отзыв, я просто могу разместить его на нашем сайте вместе с их именем и компанией.
- Объясните, что вы делаете - будь то на вашей домашней странице или на странице «о нас» (которая должна быть ссылкой с вашей домашней страницы), кратко изложите, что вы делаете и для кого вы делаете это. Постарайтесь представить свои услуги с точки зрения решаемых вами проблем (вы можете перечислить свои продукты и услуги отдельно).
- Контактная информация. Слишком много компаний не предоставляют зрителям достаточных возможностей для связи с вами, включая электронную почту (и если вы используете электронную почту защищенную от электронной почты, убедитесь, что кто-то проверяет в течение дня), телефон и ваш адрес, Нет, в эти дни вы, вероятно, не получите много писем, но помните, что ваш веб-сайт используется для проверки вас. Это означает, что зрители хотят знать, где находится ваша компания.
- Убедитесь, что дизайн вашего сайта отражает ваш бренд - сайт должен выглядеть профессионально. Это включает в себя дизайн, навигацию и копирование. Вот тест: вы вздрагиваете, когда вы посещаете свой сайт? В то же время не переусердствуйте. Всего несколько лет назад многие компании использовали флэш-графику на своих сайтах. Если вы не занимаетесь модным бизнесом, вам не следует использовать flash, потому что зрители не хотят смотреть анимацию. Для получения дополнительных советов по обновлению вашего сайта, посетите: Настало ли время для обновления сайта?
(Перейдите сюда, чтобы прочитать первую часть этой статьи.)
