Если вы хотите научиться продавать более убедительно, вам нужно понять, чего хотят ваши клиенты. Вы никого не можете убедить сделать что-либо, если не знаете, что им движет. Вы должны выяснить, каковы их желания.
Продажа - это навык, который каждый может освоить с достаточной практикой и применением правильных принципов. Тем не менее, самый фундаментальный принцип - учиться сообщать преимущества вашего продукта вашим потенциальным клиентам. Людям нравится думать, что они действуют на логическом уровне и что они на 100 процентов объективны в своих решениях, но факт в том, что люди общаются через слова (логику), которые переплетены со многими слоями эмоций. Это означает, что вам нужно сделать их Чувствовать так же как и думать.
$config[code] not foundЛюди ощущают преимущества вашего продукта больше, чем думают о них, поэтому для вас важно разобраться с теми положительными эмоциями, которые жаждут ваши перспективы, когда они приходят к вам, чтобы решить свою проблему. Существует несколько различных категорий преимуществ, которые может предоставить ваш продукт или услуга.
Как сказал Зиг Зиглар:
«Вы получите все, что хотите в жизни, если поможете достаточно другим людям получить то, что они хотят».
В этом посте будут обсуждаться различные виды преимуществ, которые ваше предложение может предоставить вашим клиентам.
Что хотят клиенты
1. Удовольствие
Каждый хочет чувствовать удовольствие, верно? Это одно из главных преимуществ, которые люди ищут в продукте или услуге. Всякий раз, когда кто-то чего-то хочет, но не обязательно в этом нуждается, стремление к удовольствию обычно является его мотивацией.
Удовольствие, конечно, означает что-то другое для разных людей. Для некоторых это развлечение. Для других это престиж. Для других это может быть чувство расслабления и облегчения проблем. Ключ в том, чтобы понять, что доставляет удовольствие вашему клиенту, и попытаться передать эти эмоции словами, когда вы говорите о своем продукте. Помните, что люди часто покупают по эмоциональным причинам.
2. Увеличение прибыли
Кто не хочет больше денег? Хотя очевидно, что это будет особенно остро привлекать бизнесменов, некоторые конечные потребители, безусловно, также хотели бы получить здоровую прибыль. Ключом к передаче этой выгоды является установление доверия. Используйте свои навыки рассказывания историй, чтобы рассказать своему потенциальному клиенту о прошлых клиентах и о том, сколько дополнительных денег они заработали, используя ваши услуги.
3. Легкость
Давайте смотреть правде в глаза. Люди могут быть ленивыми. Это на самом деле хорошая вещь для вас! Это означает, что люди инстинктивно любят выбирать наиболее эффективный путь к определенной цели, и если вы сможете помочь им, упростив их жизнь, они с большей вероятностью будут покупать у вас.
Кевин Болдуин, основатель Wedding Tropics, много раз испытывал это, развивая свой бизнес.
«Люди всегда ищут способы облегчить свою жизнь. Если вы сможете предложить решение, которое сэкономит их время и усилия, вы выиграете продажу ».
В этом случае также полезно рассказать историю о том, как ваш продукт может облегчить определенные аспекты жизни вашего потенциального клиента. Например, допустим, вы продаете системы торговых точек предприятиям; Один из способов продемонстрировать преимущество простоты состоит в том, чтобы подчеркнуть, насколько сложно управлять сотрудниками и отслеживать продажи вручную, а затем представить свой продукт как простое и удобное решение.
4. Облегчение боли
У всех есть проблемы, верно? А когда у людей возникают проблемы, они хотят решения. Если вы знаете, что ваш продукт или услуга могут решить проблему потенциального клиента, то лучший способ заставить его понять, насколько он нужен, - это подробно рассказать о проблеме. Пусть он немного почувствует боль.
Приведите его в то же состояние, в котором он находится, когда возникает его проблема, чтобы он мог чувствовать то же разочарование, которое испытывает, когда он обременен своей проблемой, и затем предложить решение. Например, если вы продаете услугу знакомств для конечных потребителей, которая должна помочь им улучшить свою любовную жизнь, попросите потенциальных клиентов подумать и рассказать о своих чувствах одиночества и отчуждения, прежде чем вы представите им выход из этих чувств.,
5. Экономия денег
Никто не любит тратить деньги, верно? Деньги представляют собой усилия, и никто не любит напрасных усилий. Некоторые продукты ориентированы на получение прибыли для людей, но некоторые лучше экономят деньги, которые уже есть у потребителя. На самом деле, ваш продукт не обязательно должен специально экономить деньги людей - вы можете просто предложить продукт, аналогичный вашим конкурентам, за исключением более низкой цены, и ваш потенциальный клиент может сразу же увидеть ценность в этом.
Конечно, вы не хотите полагаться только на более низкие цены, чтобы получить бизнес. Есть масса причин, чтобы избежать продажи только по цене. Но если вы можете показать своему потенциальному клиенту, сколько стоит ваше предложение, цена может быть просто той выгодой, которая заключает сделку.
Даже если первоначальная стоимость не ниже, чем у ваших конкурентов, в долгосрочной перспективе она все же может оказаться более выгодной, сэкономив деньги другими способами, поэтому обязательно сообщите об этом. Например, хорошие солнечные панели часто могут быть большими первоначальными затратами по сравнению с покупкой энергии из энергосистемы, но они могут сэкономить много денег в долгосрочной перспективе. Когда речь заходит о том, чтобы воспользоваться преимуществом экономии для такого продукта, вам, возможно, придется вовлечь клиента в путешествие во времени, чтобы он мог увидеть долгосрочные результаты.
Заключение
Вот некоторые из основных преимуществ, которые ваш клиент будет искать, когда он рассматривает вашу услугу или продукт, поэтому обязательно выделите их. Не забудьте представить преимущества гораздо важнее, чем вы делаете конкретные конкретные функции, потому что в конечном итоге клиент хочет просто решить свою проблему.
Счастливое фото через Shutterstock
3 комментария ▼
