Итак, что вы хотите для своего бизнеса? Увеличение дохода? Больше клиентов? И что вы делаете, чтобы получить то, что вы хотите? Вы убедитесь, что другие люди / компании получают то, что им нужно. Вот где вы концентрируете свои энергии.
Ошибка многих компаний заключается в том, что они сосредоточены на том, что им нужно. На днях я встречался с банкиром. Руководство учреждения установило цели продаж, которые были абсолютно нереальными; высокие цифры по бизнес-кредитам, неуправляемые методы и ожидания, а также противопоставление сотрудников друг другу. Ситуация была несостоятельной. Это наглядный пример того, как компания смотрит внутрь, когда она должна смотреть наружу.
Вы знаете, что происходит в этом банке? Они сосредоточены на том, что они хотят, а не на том, что нужно клиентам. Если бы они отправили своих бизнес-банкиров в бизнес-сообщество с целью обеспечения квалифицированных, значимых, деловых отношений с клиентами, они преуспели бы, и все были бы счастливы. Тем не менее, они решили, что хотят или должны писать больше кредитов. Таким образом, каждый тратит время на привлечение потенциальных займов, которые на самом деле не получатся через андеррайтинг. Да, есть активность. Но это потерянное время.
Если руководство будет придерживаться поставленной цели и позволит менеджерам по продажам работать со своими командами для достижения этой цели, выиграют все. Когда руководство диктует, какие продукты подтолкнуть И как их подтолкнуть, они фактически выдвинули цель «сделать это по-своему». Я могу с уверенностью сказать вам, что эта система убеждений не приведет к достижению цели дохода. Эта ситуация не ограничивается этим банком и даже не ограничивается банковской индустрией. Лидеры бизнеса во всех отраслях испытывают это каждый день.
Вчера я встречался с клиентом, который является одним из партнеров по бизнесу. Мы говорили о том, как они должны продавать и расширять свою деятельность на всей территории Соединенных Штатов. Партнер этого человека - один из тех людей, которые бесконечно разговаривают, когда он предстает перед потенциальным клиентом. Где его фокус? Да, это то, что он хочет продать; не на то, что им нужно. Он решил, что актуально и чем стоит поделиться. Он решил, что потенциальный клиент ДОЛЖЕН знать то, чем он хочет поделиться.
Нет, они не
Как он собирается получить продажи, которые он хочет? Он собирается сначала задать вопросы и выслушать ответы. Тогда он собирается ответить на то, что он услышал. Нигде в плане нет места, где он приводит длинную диссертацию вокруг своего произведения. Итак, реально, как вы настраиваете систему таким образом, чтобы получать желаемые продажи?
1. Понять ценность вашего продукта или услуги. Речь идет не о функциях, а о большом, подробном, роскошном маркетинговом материале, который вы создали. Это никогда не о том, что вам нужно. Ваш продукт или услуга ценны для вашей перспективы, потому что они решают проблему, с которой они сталкиваются. Заметьте, я сказал, что это проблема, с которой они сталкиваются. Если им не больно, им не нужно то, что вы должны продать. Никакая болтовня или холодные звонки не заставят их расстаться со своими деньгами. Единственное, в чем вы преуспеете, это оттолкнуть их. Ваши шансы когда-либо иметь дело с ними просто упали до нуля.
2. Знайте, для кого это ценно. Вы не собираетесь продавать всем, даже если каждый является потенциальным клиентом. Вы собираетесь продавать только тем компаниям или людям, которые в этом нуждаются. Таких перспектив может быть несколько. Выберите один, чтобы сосредоточиться. Вы всегда можете добавить еще один, как только вы полностью проникли в первый.
3. Стремитесь решить. Ваша цель - узнать, есть ли у вас решение проблемы потенциального клиента. Единственный способ сделать это - задать ряд вопросов. Эти вопросы должны охватывать весь спектр того, что вам нужно знать, чтобы определить, являются ли они квалифицированным кандидатом. Итак, задайте свой вопрос, а затем СЛУШАТЬ их ответ. Вы не можете подделать этот шаг. Действительно слушай и делай заметки. Их ответы нарисуют для вас картину о том, кто они, как они работают и что им нужно. Вы можете либо помочь им, либо нет. Ваша работа - это выяснить.
4. Будьте актуальными. Когда вы определите квалифицированного потенциального клиента, предоставьте им предложение. Убедитесь, что ваше предложение говорит об их точной ситуации. Вот как они узнают, что вы их слушали. Так они узнают, что у вас есть решение их проблемы. Это когда они купят.
Если вы решите, что они не являются квалифицированным клиентом, сообщите им. По возможности направляйте их к знакомым и доверяющим, которые могут им помочь. Хотя вы не будете иметь с ними дело, они будут помнить вашу честность и направлять вас к другим. Это не так сложно. На самом деле этот процесс проще и более ориентирован на результат. Вы получаете продажи, которые хотите, когда вы предлагаете решения, которые нужны вашим потенциальным клиентам. Это так просто. Попробуйте. Я знаю, что вы будете довольны результатами. Продажи Фото через Shutterstock
