Это «как» следовать моему предыдущему посту под названием «Ваш подход к ценообразованию: Уоллфлауэр, Высокомерный придурок или блестящий собеседник». Здесь мы рассмотрим метод ценообразования «блестящий собеседник», и вам нужно будет создать рабочий лист из трех столбцов с колонками «Вещи», «Как помочь» и «Стоит», соответственно.
$config[code] not found
Первый шаг
В первом столбце перечислите все, чего хотят достичь ваши клиенты и потенциальные клиенты, приобретая ваш продукт и услуги. Например, предположим, что вы пользуетесь слуховым аппаратом. Одна из вещей, которую вы можете перечислить в этом столбце, заключается в том, что ваш клиент хочет «лучше слышать разговоры».
Шаг второй
Перейдите ко второму столбцу, столбцу «Как помочь». Для каждого элемента в первом столбце запишите, каким образом ваш продукт или услуга помогает вашему клиенту достичь этой цели. Будьте максимально конкретны.
Следуя нашему примеру с клиникой для слуховых аппаратов, вы можете написать, что подбираете для своего клиента наилучшее слуховое решение с учетом его конкретного профиля потери слуха, отношения и ценового профиля.
Шаг третий
Теперь перейдите к третьему столбцу. Для каждого предмета вы хотите определить, чего, по вашему мнению, стоит достижение этой вещи для вашего клиента. Многие владельцы бизнеса находят этот шаг сложным, потому что зачастую сложно (или невозможно) определить, сколько стоят некоторые вещи для вашего клиента.
Но то, что вы не можете поставить число во что-то, не означает, что это не важно. На самом деле, иногда самые сильные выгоды, которые дают ваши продукты и услуги, не могут быть измерены денежной стоимостью. Так что, если вы не можете придумать конкретное число, это совершенно нормально. В этих случаях предоставьте субъективное описание того, что, по вашему мнению, стоит.
Следуя нашему примеру, вы можете определить, что слуховой аппарат стоит «больше удовольствия и удовольствия, когда вы обедаете с друзьями и семьей, снова имея возможность полноценно участвовать в разговорах».
Шаг четвертый
Этот шаг немного сложнее, и о нем можно сказать две вещи. Во-первых, большинство владельцев бизнеса, которые читают этот пост, НЕ предпримут никаких действий и сделают этот шаг, потому что это требует определенных усилий.
Во-вторых, именно ЭТОТ шаг действительно дает возможность блестящему собеседнику оценить метод. На этом этапе вы спрашиваете некоторых из ваших существующих клиентов: «Что для вас значит покупка нашего продукта или услуги?». Затем вы слушаете и записываете, что они говорят.
Этот шаг позволяет вам воспользоваться преимуществами, которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО получают ваши клиенты от покупки ваших продуктов и услуг, и связать их с элементами, которые вы поместили в свой рабочий лист. Ключевым моментом на этом этапе является запись именно того, что они говорят, используя слова, которые они используют. Даже если то, что ты слышишь, - то, о чем ты даже не думал - запиши это. Потому что вы слышите (помните, что это разговорный подход к ценообразованию), какие преимущества получают ваши клиенты и что ваши продукты и услуги действительно для них значат.
Продолжая пример, который мы использовали, вы можете обнаружить, что ваш клиент говорит вам, что покупая слуховой аппарат, вы получаете возможность услышать то, что ему говорят его внуки, не всегда прося его повторить; или быть в состоянии услышать, как их внучка произносит свои свадебные клятвы. Теперь вы можете связать перечисленные вами товары, преимущества, которые вы определили, и преимущества, которые ваши клиенты говорят вам, что они получают друг другу.
Используйте эти знания, чтобы устанавливать свои цены с большей ясностью и уверенностью. Вы почти всегда обнаружите, что это упражнение придаст вам уверенности в том, что вы повысите цены, исходя из предоставленной вами стоимости. Это даст вам хороший прирост прибыльности и заставит вас еще больше гордиться тем, что вы делаете.
Так что давай. Поговорите со своими клиентами. Вы не пожалеете об этом - никогда.
Фото беседы через Shutterstock
3 комментария ▼
