Позвольте мне проиллюстрировать проблему, с которой могут столкнуться многие малые предприятия. Когда мы только начинали как «маленькая технологическая компания, которая могла», мы изо всех сил пытались правильно продвигать себя прямо из ворот. Например, однажды один клиент сказал нам: «Если бы ваша компания разработала банку Coca-Cola, это была бы белая банка с черным списком ингредиентов».
Позвольте мне быть первым, кто скажет - ой. Но почему это впечатление существовало?
$config[code] not foundПотому что мы изо всех сил пытались использовать эмоциональный аспект наших продуктов и причины, по которым люди их используют. Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим кампанию Dove «Как девушка». В этих рекламных роликах режиссер играет активную роль с субъектом, прося ее (или его) воплотить в жизнь определенные идеи «вести себя как девушка» и что это для них значит. Мы не только видим непосредственную реакцию субъекта, когда им показывают изображения того, как настоящие девушки бегают, ходят и борются, но и то, как мы - как зрители - также искажали наше восприятие.
Они не просто продают продукт, но наглядно демонстрируют и усиливают важную идею и выявляют недостатки, о которых мы не знали. Часто люди привлекают не сам продукт, а эмоции, вызванные маркетинговым сообщением, убеждая потребителей в том, что у них есть потребность, о которой они даже не подозревали.
И это самое приятное место, где мы находим эмоциональный резонанс.
Эффективно продвигая ваш бренд
Ключом к эффективному продвижению вашего бренда является понимание эмоциональных причин, побуждающих человека делать то, что он делает. Например, почему человек покупает молоток? Простым ответом было бы забить гвоздь. Эмоциональные причины, как всегда, немного сложнее. Например, это построить дом на дереве? Это построить новый дом? Или, может быть, это повесить фотографию новорожденного ребенка.
Все это быстрые способы связать предмет так же просто, как молоток, с чувством семьи и дома.
В нашем случае с программным обеспечением мы научились учитывать, почему компания в первую очередь решает начать поиск нашего продукта:
- Какое разочарование они чувствовали?
- Какая задача не была эффективно решена?
- Какие деньги были потеряны?
- Как люди чувствовали себя ежедневно, имея дело с нерешенной болью?
- Что такое «солома, которая сломала спину верблюду» и заставила их начать поиски?
Понимание ответов на эти вопросы - вот в чем секрет эффективного маркетинга нашего продукта.
Наука за покупкой
Но как насчет науки, стоящей за интеллектуальной покупкой? Как часто люди покупают, основываясь только на фактах? Это чаще, чем вы думаете. По словам Кэтрин Гиллетт из MarketingProfs, корни эмоциональной покупки по сравнению с логической происходят из очень очевидного места - человеческого мозга:
«Что касается интеллекта, а не эмоций, то наш мозг запрограммирован, чтобы одерживать эмоции. Информация - в форме слов и данных - обрабатывается в неокортексе. Между тем, все наши эмоции коренятся в лимбической системе … Лимбический мозг не способен говорить.. Это означает, что никакое количество информации не может мотивировать кого-либо покупать ».
Если сделать еще один шаг вперед, насколько велико соотношение эмоциональной покупки и фактической? По словам Питера Ноэля Мюррея, доктора философии и эксперта по психологии сегодня, эмоциональные покупки выбивают его из парка:
«Рекламные исследования показывают, что эмоциональный отклик на рекламу оказывает гораздо большее влияние на заявленное намерение потребителя купить продукт, чем содержание рекламы - в 3 раза к 1 для телевизионной рекламы и 2 к 1 для печатной рекламы. «.
$config[code] not foundВы когда-нибудь думали, что один или два дополнительных урока по психологии пригодятся, чтобы понять поведение покупателя?
Мы получили собственный урок (спустя годы после аналогии с Coca Cola) о важности понимания потребителей и их эмоциональных мотивов, когда мы узнали от клиента о том, почему она приобрела наше программное обеспечение.
Ее причина? Она чувствовала себя «из-под контроля».
Ей нужно было отклонить неточные квитанции времени и указать причину отклонения и то, как сотрудник мог это исправить. Поскольку программное обеспечение, которое они использовали в то время, не обеспечивало эту функциональность, ей пришлось вручную указывать время, объяснять проблему и ждать, пока они ее исправят. Весь процесс был огромным временем для ее рабочего дня, а также для сотрудников. Хуже того, этот процесс отвлек ее от более важных дел в ее работе.
Заключение
В свете этих примеров ключ к хорошему маркетингу заключается в понимании того, почему человеку нужны ваши продукты. Не только основные, интеллектуальные причины, но основной эмоциональный компонент. Как только вы это знаете, соответствующим образом адаптируйте свой маркетинг.
Точно так же, даже с устоявшимися сотрудниками, понимание причин и эмоций, стоящих за их действиями, поможет вам лучше понять их потребности и в конечном итоге приведет к более плавной работе.
Счастливое фото через Shutterstock
4 комментария ▼
