Рик Кэш и Дэвид Кэлхун, авторы книги «Как компании выигрывают: прибыль от бизнес-моделей, управляемых спросом», независимо от того, в каком бизнесе вы работаете, видят возможность вместо гибели для компаний всех форм и размеров. Они приводят примеры знакомых компаний, таких как McDonald's, Best Buy и Hershey's. Но есть и уроки для малого бизнеса.
$config[code] not foundЭто все о спросе
“ Спрос - это то, чем обладают клиенты с точки зрения потребностей и желаний - эмоциональных, психологических и физических - они хотят удовлетворить и обладают покупательной способностью. Для компаний спрос в конечном итоге о прибыли. В конце концов, тот, кто удовлетворяет спрос наилучшим образом, получает наибольшую прибыль ».
В течение десятилетий компании инвестировали миллионы в оптимизацию цепочки поставок. И где-то вдоль линии, то, что клиент хотел или что было важно для клиентов, было потеряно на этом пути. Некоторые компании заметили, что когда экономика пошатнулась и клиенты сократили свои расходы.
Как компании выигрывают предлагает несколько тематических исследований знакомых компаний и брендов, чтобы проиллюстрировать анализ пула потребительского спроса до, во время и после их и то, как это повлияло на их бизнес. Вот пара примеров:
- McDonald's изменил свою бизнес-модель. Когда продажи пошли на спад, они, наконец, заметили, что взрослые хотят здорового выбора. И когда они их предоставили, прибыль улучшилась.
- Best Buy копается глубже в рамках уже сильной клиент-ориентированной стратегии. Они нацелены на своих самых прибыльных клиентов и искали способы, которыми они могли бы обогатить жизнь этих клиентов с помощью продуктов, которые они перевозили.
Один из моих любимых аспектов этой книги - руководство, которое Каш и Кэлхун предлагают читателям в форме вопросов, которые вы должны задавать себе. По моему мнению, именно здесь малые предприятия действительно смогут воспользоваться стратегиями и инструментами для крупного бизнеса. Я говорю это потому, что в крупных компаниях так много сложностей в их организациях, что для них ответ на эти вопросы будет большой и громоздкой перспективой. Но малые предприятия, которые не настолько диверсифицированы, найдут эти аналитические инструменты действительно полезными и проницательными.
Каш и Кэлхун - мастера по данным и поведению потребителей
Дэвид Кэлхун был председателем и главным исполнительным директором компании Nielsen с 2006 года. До этого он был вице-председателем GE. Рик Кэш является основателем The Cambridge Group и автором Новый закон спроса и предложения. Оба эти джентльмена имеют обширный и глубокий опыт работы с поведением потребителей, экономикой и корпоративным управлением, чтобы провести вас через эту трансформационную тему.
Вопросы к себе и своему бизнесу
Как и все хорошие консультанты и руководители, Каш и Кэлхун начинают с широких вопросов, которые заставят вас переместиться в кресле, потому что создается впечатление, что они толкают вас в ребра - или в больные места вашего бизнеса. Эти вопросы показывают, как быстро и легко мы вовлекаемся в повседневную работу нашего бизнеса и обслуживаем насущные потребности клиентов, но не настолько ясно, как нам нужно решать стратегические вопросы.
- Насколько точно ваши клиенты ориентируются на ваши бренды, продукты, услуги?
- Достаточно ли для того, чтобы вы выиграли? Ориентация на клиента на основе демографических или отраслевых вертикалей?
- Какая из ваших клиентских целей приносит наибольшую прибыль?
- Насколько точно вы понимаете, какие средства массовой информации дают какие результаты и какое сочетание средств массовой информации является правильным для достижения наилучших результатов?
Есть много, еще много вопросов - и один элемент, который они все разделяют, - это необходимость получить точнее о том, кто, сколько и почему стоит за покупками ваших клиентов.
Больше уроков от Как компании выигрывают
В этой книге так много уроков, что я не смог бы перечислить здесь даже их часть. Вот несколько важных уроков и тем, которые вы получите Как компании выигрывают:
- В мире, где предложение эффективно, а спрос не меняется или сокращается, понимание необходимости является новым императивом.
- Найдите своих самых прибыльных клиентов и узнайте больше о том, что они требуют. Погрузитесь глубже в то, что они не сказали, что они хотят.
- Слишком много традиционной сегментации делается на основе прошлое поведения. Это пустая трата времени и денег.
Эта книга для вас?
Вам не нужно быть многомиллиардной организацией, чтобы извлечь выгоду из этой книги. На самом деле, малые предприятия в лучшем положении, чтобы использовать уроки Как компании выигрывают, потому что они могут легче сделать анализ, который предлагают авторы. Малому бизнесу с несколькими сотнями или несколькими тысячами клиентов будет гораздо легче реализовать концепции, изложенные в этой книге, чем любой из мегакорпораций, которые используются в качестве примеров.
Маркетологи будут радоваться этой книге, потому что она откроет целый новый мир возможностей сегментации и идей для новых продуктов. А менеджеры и владельцы получат свои аналитические вопросы и диаграммы, которые они могут использовать для сбора существующих данных.
В целом, как компании выигрывают (веб-сайт книги здесь) является основным чтением на 2011 год.
5 комментариев ▼
