Мэри Хант
При продаже женщинам-владельцам малого бизнеса главное помнить, что в первую очередь это люди. Работайте с ними на подлинном, личном уровне и сосредотачивайтесь на создании отношений, а не на продажах. Если вы сделаете это, продажи будут следовать. Тем не менее, вот десять конкретных советов, разбитых на 5 Do и 5 Не делайте:
ДЛЯ ПРОДАЖИ ЖЕНЩИНАМ МАЛОГО БИЗНЕСА
- 1. Попроси ее поговорить. Поощряйте женщин рассказывать вам все о том, как ваши услуги будут вписываться в их бизнес. Если вы мужчина, вам, возможно, придется поощрять беседу более одного раза, чтобы это не было похоже на запрос токена. Сначала найдите общий язык, а затем начинайте бизнес. Не прерывайте разговор.
- 2. ПЫТАЙТЕСЬ быть справедливым против равных. Быть справедливым создает атмосферу, в которой каждая сторона приносит таланты на стол и получает признание за эти таланты независимо от денежной ценности. Равенство создает атмосферу сравнения, и это не победа для всех. Даже близнецы не могут быть полностью равны. Быть справедливым - это мышление, которое ценят женщины, поскольку оно устанавливает партнерские отношения.
- 3. ЗАЩИЩАЙ свою кибер-карму. То, что идет вокруг, остается вокруг. Женщины пользуются устными рекомендациями гораздо чаще, чем мужчины. Электронная почта и блоги увеличили эту связь. Убедитесь, что они покидают ваш офис, телефонный звонок или веб-сайт - счастливы или, по крайней мере, не отмечены галочкой. На этой неделе меня попросили дать направление на то, что я купил 6 лет назад.
- 4. СДЕЛАЙТЕ себе проверку точки доверия. Спросите своих женщин-клиентов, что они доверяют лично вам, вашему веб-сайту, вашему блогу … все точки общения и предложения. Попытайтесь заставить их ясно сформулировать материальные вещи, которые держат доверие высоко. Это может вас удивить. И прочитайте, что женщины публикуют на сайтах общественного мнения, которые быстро сообщат вам, где другие терпят неудачу. Примером осязаемой вещи, которая поддерживает высокое доверие, является предоставление диаграмм сравнения продуктов, как это делают Consumer Reports. Это способствует уверенности в позиции продукта на рынке и экономит время на исследования продукта.
- 5. НЕОБХОДИМО немедленно вернуть все сообщения. Сделайте это, даже если это просто сказать, что вы не можете помочь. Женщины разговаривают (см. № 3). Возможно, вы не сможете их продать, но они будут помнить вас в следующий раз, когда галлон попросит предложений. Мужчин не волнуют последующие звонки, но многие женщины воспринимают это как личное оскорбление. Последующие действия подтверждают, что они имеют значение «как личность», а клиент - второй.
НЕ ПРОДАЕТСЯ ЖЕНЩИНАМ МАЛОГО БИЗНЕСА
- 1. Не живи своей повесткой дняТо есть «Я собираюсь закрыть вас, прежде чем вы выйдете за дверь…». К сожалению, большинство тренингов по продажам ориентировано на это, и теперь женщины прошли такое же обучение. Они могут увидеть «тактику» и списать вас со счетов. Оставайтесь в режиме «Я здесь, чтобы помочь» все время. Подумайте, каково это купить машину. Это весело? Женщины сказали мне, что они откладывают покупку нового автомобиля только потому, что опыт продаж настолько однобокий и страшный. Мужчинам нравится игра о покупке машины. Женщины ненавидят это.
- 2. НЕ злоупотребляйте «вызывайте маркетинг». Женщины - дающие, и они ценят других, которые дают то же, что и они, что свободно, без каких-либо условий. Отдача всегда была полезна для бизнеса, но отдавайте то, во что вы действительно верите, а не просто как способ привлечь больше женщин-клиентов. Мы не идиоты. Избегайте «причинно-следственных связей», то есть делайте что-то иное, чем отдавайте деньги за дело. Покажите, что ваш бизнес действительно заботится о причине, так же, как это будет заботиться о человеке. Вы стоматолог? Поддержка школьной программы свежих продуктов. Ваша компания производит связующие вещества? Поддержка программ, которые учат людей, как читать и писать. Сначала найдите матч, а затем поддержите его деньгами и добровольцами.
- 3. (Для мужчин) НЕ говорите: «Мне нравятся женщины, моя жена - женщина». Или что-то вроде знака (да, я слышал это в прошлом месяце). Вы либо понимаете, как смешаться с женщинами, либо нет. Если вам нужно это сказать, вы этого не делаете. Спроси себя, скажет ли женщина это другим женщинам? Если нет, то тоже не говори этого.
- 4. НЕ упускайте из виду силу «спасибо». Скажи это так, как будто никогда не говорилось раньше. Женщины не могут быть достаточно благодарны, потому что иногда это их единственная награда. Это королевы рукописных благодарственных карточек.
- 5. НЕ сбрасывайте со счетов возрастную категорию. Женщины-бумеры всю жизнь пытались преодолеть социальные и политические препятствия; у них мало терпения по отношению к тем, кто не доверяет им, когда они заслуживают; эта «бабушка» также может быть чьим-то адвокатом.
* * * * *
В своей новой книге «Женщины, которым мы доверяем» она рассказывает о сходящихся тенденциях, побуждающих женщин обращаться за советом друг к другу, таких как «Экономическое влияние», «Новые клубы для девочек» и «Из уст в уста».
Мэри пишет в Orange County и в своем блоге www.InWomenWeTrust.com
7 комментариев ▼
