Что вы делаете, когда вы были в бизнесе в течение многих лет, и у вас есть кризис доверия?
Однажды происходит что-то, что заставляет вас противостоять некоторым холодным и жестким фактам
- Мир изменился.
- Ваш бизнес не изменился с этим.
- И теперь ваш бизнес в опасности.
Это именно то, что случилось с Брайаном Янгом, владельцем Home Painters Toronto.
Он обнаружил, что его клиенты изменили свои покупательские привычки. Они шли в Интернете, чтобы найти маляра. Тем не менее, его бизнес буквально нигде не было найдено в Интернете.
Много раз такая история имела бы плохой конец. Некоторые малые предприятия уступили бы разногласиям и стали бы следующей статистикой неудач. Но это не относится к делу Янга. В его случае он справился с потрясающим поворотом.
И это история о том, как он это сделал.
Холодные звонки сделали его бизнес горячим
Янг начал бизнес 25 лет назад, еще учась в колледже. Тогда, когда Студенческие Художники приехали в университетский городок, предлагая свою модель стиля франшизы, он воспользовался этой возможностью.
«Я всегда мечтал заниматься бизнесом с детства, когда рос и наблюдал за моим отцом. Студенческие художники набирали в кампусе, и мой друг сделал это и завербовал меня. Я подумал: «Это мой шанс управлять своим собственным бизнесом», поэтому я был очень рад этому. Это была моя мечта », - вспоминает Янг.
Это было в 1987 году.
Он обнаружил, что он хорош в развитии живописного бизнеса - главным образом потому, что он был хорош в холодных звонках.
«Я научился делать холодные звонки очень хорошо», - сказал он. «В то время я был молод, поэтому у меня была вся эта энергия. И холодный звонок не занял много времени. Вы просто должны были постучать в двери и дать им цитаты на месте. Это более сердечная вещь. Просто выходи и будь настолько агрессивным, насколько сможешь. Это был способ маркетинга тогда ».
Молодой, в 19 лет, холодно призывает студентов-живописцев.
После окончания учебы в 1991 году Янг ушел в самостоятельное владение бизнесом.
Бизнес был хорош. «Я думаю, что в наш первый год я зарабатывал от 100 000 до 150 000 долларов в этом диапазоне. Тогда это было довольно хорошо », - добавил он.
Год за годом продажи продолжали расти.
Его холодный маркетинговый подход работал хорошо около десяти лет. Вплоть до конца 1990-х годов, «холодный вызов был путь», сказал он.
Интернет меняет все
Однако к 2000 году Интернет начал развиваться в индустрии живописи. Молодые начали замечать, что потребители выходят в интернет, чтобы найти художников.
Мир Юнга безвозвратно изменился. Он просто не был готов признать это.
«Я видел, что происходит, но я не хотел меняться. Мне нравится: «Вы знаете, что я холодный человек». Я просто продолжал стучать в двери, - вспоминал Янг.
И все же в глубине души Янг знал, что все меняется. «Это было тяжело, потому что я чувствовал, что мой рынок падает, сжимается все больше и больше».
Он продался еще десять лет, наблюдая, как продажи постепенно падают, хотя он работал усерднее, чем когда-либо.
Все пришло в голову - буквально - в 2011 году
«Я агитировал соседей, и потенциальный клиент был расстроен тем, что прервал его ужин. Он вышел и ударил меня по лицу », - вспоминает Янг с печальной улыбкой.
Янг закончил с черным глазом, и инцидент заставил его переоценить маркетинг своей компании.
«Это больно мне эмоционально даже больше, чем физически. Я действительно увлечен своим делом. Но это также вселило в меня некоторый смысл. Я понял: «Брайан, я должен измениться, иначе мой бизнес умрет».
«Я называю это ударом в миллион долларов», - добавил он.
Играя в Интернет, Catch Up
Янг оценил положение своего бизнеса, и это было не красиво.
До этого момента, в 2011 году, его бизнес нигде не было видно в Интернете. Тем не менее, там был его рынок.
«Мой бизнес был полностью отключен. У меня не было смартфона. Я не верил в электронную почту. Я не верил в веб-сайты. Когда дело дошло до технологий, мы были голыми.Я имею в виду, что у меня была Blackberry, на которой я мог печатать короткие сообщения, и все », - вспоминает он.
«Итак, я нанял консультанта, который помог мне вывести мой бизнес в интернет практически за одну ночь. Мы работали в стиле ниндзя. Я был как, «Что нам нужно сейчас? А что нам нужно дальше? »Итак, у нас есть веб-сайт. Мы присоединились к некоторым обзорным сайтам. Мы внедрили почтовый маркетинг. Один за другим мы просто продолжали их прибивать », - сказал Янг.
Важной вехой для Янга и его домашнего художника в Торонто стал месяц или около того переход к онлайн-трансформации.
Одним из его первых шагов была реклама с помощью Google AdWords. «Мы должны были сделать это, потому что нас нигде не было в результатах поиска Google в то время», - отметил он.
Реклама в AdWords требовала огромного скачка. Это означало потратить больше денег, чем он когда-либо тратил на маркетинг.
До этого его маркетинговый бюджет составлял всего 500 долларов в год. «Я делал свои газонные знаки и покупал визитки. Это было это. Я был действительно дешев », - смеется он.
Но почти сразу он увидел преимущества маркетинга в Интернете.
«Впервые в жизни мне не пришлось холодно называть дом. Это было важно. Я получал входящие предложения - их называли входящими - и это было началом того, как все получилось. По мере того, как все больше людей находили нас в Интернете, вещи действительно начали развиваться ».
Стратегия онлайн, чтобы обновить домашний бизнес живописи
Начиная с весны 2012 года продажи резко возросли.
«Мы начали 2012 год с дохода в 375 000 долларов. Сейчас, после 2014 года, у нас 1,3 миллиона долларов », - сказал Янг. По его расчетам, это составляет 350 процентов роста всего за три года.
«С тех пор я работаю как сумасшедший, пытаясь не отставать от роста», - добавил он.
«Наша цель сейчас - расти от 20 до 30 процентов в год. В то же время я хочу повысить рейтинг удовлетворенности своих клиентов. Мы на 98,5 процента. Мы собираемся сделать ставку на 99% удовлетворенности клиентов и поощряем больше онлайн-отзывов. Вот как вы должны продвигать такой бизнес через обзоры », - добавил он.
«Раньше в моем бизнесе вы могли кого-то расстроить, а потом вы не могли просто работать на этой улице в течение следующих пяти лет, и они забыли. Но теперь в сети все открыто, и вы так уязвимы. Таким образом, вы должны быть безупречными, чтобы убедиться, что каждый клиент будет принят, несмотря ни на что. Это поднимает игру владельца бизнеса и дает клиенту больше защиты ».
Помимо рекламы в AdWords, развития высоких показателей удовлетворенности клиентов и поощрения положительных отзывов, есть еще несколько стрелок в маркетинге Young.
Компания также проводит контент-маркетинг и поисковую оптимизацию как часть своей стратегии. «В течение года я веду блог два или три раза в неделю», - отмечает Янг.
Такие статьи, как «Что заставляет краску пузыриться, трескаться и отслаиваться?» И «Приносить тепло в комнату с потолочной краской», дают потребителям вид релевантной информации, которую они ищут при исследовании художников, говорит Янг. Контент-маркетинг также помог веб-сайту компании занять хорошие позиции в поисках художников в Торонто.
Несмотря на то, что его компания играла в догонялки, Янг вскоре обнаружил, что большая часть индустрии живописи «все еще далеко позади».
«Теперь они копируют то, что мы делаем. Но они не могут идти в ногу. Не то чтобы я пытался подавить конкуренцию - просто говорю, что это происходит. Мой бизнес стал лидером », - утверждает Янг.
Рост приносит еще один набор проблем
Еще одним важным элементом истории успеха является то, как компания внедрила программное обеспечение Infusionsoft для автоматизации маркетинга.
Вскоре Домашние Художники Торонто стали жертвой своего быстрого роста.
Чем больше клиентов возглавляет компания, тем сложнее становится управлять ими и отслеживать, на какой стадии они находятся.
«У нас были все эти ведущие источники, и нам нужен был способ их организовать», - сказал Янг.
На самом деле, Янг настаивает на том, что без автоматизации его компания не сможет функционировать.
«Сегодня мы указываем от 200 до 300 заявок в месяц. Попытка отследить это количество вручную практически невозможно. Автоматизация наших последующих действий экономит нам часы и часы каждую неделю », - добавил он.
Ему также нужно было иметь возможность нанимать и обучать людей, чтобы помочь ему. Его целью было создать платформу для ведения бизнеса, чтобы он мог продублировать свою систему и расти, не увеличивая свои личные рабочие часы. Это еще одна вещь, которую Infusionsoft дал им, сказал он.
Янг, Дом Художников Торонто, ченнелинг Рокки Бальбоа, с партнером Джилл Литтлджон.
Но реализация Infusionsoft поначалу не была гладкой.
«Я был взволнован нашим ростом, но Infusionsoft сводил меня с ума, потому что я просто не« получал »».
Он знал по образцу для подражания своего отца (его отец также является владельцем малого бизнеса), что упорство и тяжелая работа окупятся.
«Даже если бы мне пришлось не спать 24 часа, я был готов сделать что-нибудь, потому что в первые два-три месяца я видел, что интернет может сделать для моего бизнеса. Это была моя мечта о том, чтобы превратить эту вещь во что-то большое. Я не мог спать. Мне казалось, что «должен быть ответ на этот вопрос, и если ответы не очевидны, мы их найдем», - добавил он.
Во время отступления в Пуэрто-Вальярта Янг случайно встретил Келси Братчер из Hired Gun Solutions, эксперта Infusionsoft. В конце концов Янг нанял Братчера в качестве внешнего члена своей маркетинговой команды.
По словам Братчера, «маленькие победы ведут к большим победам». Итак, он сосредоточился на том, чтобы помочь Янгу разбить вещи на мелкие кусочки, чтобы они могли быстро достичь некоторых успехов. Первым делом они разбили процесс продаж Home Painter Toronto на 12 этапов и автоматизировали некоторые этапы.
Почти сразу Янг получил свою первую «победу» через Infusionsoft. Компания разослала последовательность напоминаний о предстоящей встрече. «Впервые, - вспоминает Янг, - на самом деле я получил электронное письмо с подтверждением от клиента, в котором говорилось:« Мы можем пойти завтра на 7:30 », и мне не нужно звонить».
«Лампочка погасла. Раньше мне приходилось совершать несколько звонков и оставлять голосовые сообщения. Это заставило меня задуматься об автоматизации - вместо того, чтобы выполнять всю работу в моем бизнесе. Я понял, что это позволит мне сосредоточиться на стратегии », - добавил Янг.
Янг вместе с Келси Братчер из Hired Gun Solutions после получения награды ICON 2015 года.
Что нужно для преобразования маркетинга старой школы
Преобразование этого некогда техно-фобического бизнеса в области живописи настолько драматично, что молодые и домашние художники Торонто получили награду ICON 2015. Infusionsoft вручает премию малым предприятиям, демонстрирующим выдающиеся маркетинговые успехи.
По словам координатора по маркетингу Джил Литтлджон, присутствовавшей на конференции ICON 2015 (одетой в одежду художника, как ее начальник), под руководством Янга они полностью освоили автоматизацию маркетинга. По ее словам, программное обеспечение для автоматизации маркетинга Infusionsoft было настолько глубоко внедрено в процессы компании, что теперь это «необходимо».
Сегодня Янг звучит как маркетинговая технология. Но, по словам Братчера, поначалу он был совсем не так. «Мне пришлось объяснить, как работает технология».
Но то, что у Янга было для него, это его драйв. «Он слушает, и он идет с этим. За прошедшие годы мы допустили некоторые ошибки и разозлили некоторых людей на электронные письма. Но у него нет этого компонента страха. Он просто движется вперед - не безрассудно, но он не тратит много времени на беспокойство о своих решениях », - добавил Братчер.
Это привело к тому, что бизнес Янга был признан одним из лучших маляров в Торонто. Бизнес был даже показан на нескольких телевизионных шоу украшения дома и преобразования.
У Янга был последний совет для других владельцев малого бизнеса - любой отрасли. «Независимо от того, как идут дела, независимо от того, как долго это продолжается, должно быть решение. Кто-то в мире преуспел и преодолел эту проблему. Если они могут преодолеть это, вы можете. Вы просто должны заплатить цену. Если это означает работать немного усерднее, вам придется работать немного усерднее. Или работать немного умнее. Или изучите новую технологию. ”
«Я смотрел, как рос фильм« Рокки ». Я смотрел его так много раз, что знаю почти каждую строчку. Я мог почти прочитать это. Я смотрю этот фильм всякий раз, когда мне трудно, потому что этот парень появился из ниоткуда. Он получил удар по названию, и он просто отдал все, и он стоял в конце этого первого фильма. Подобная мотивация дает мне непоколебимую решимость преодолеть что угодно, несмотря ни на что », - добавил он.
А что насчет чека на 10 000 долларов, который Янг получил в рамках премии ICON? «Я пожертвовал половину этого на дело предпринимателя - и очень рад помочь другим предпринимателям сделать их бизнес успешным».
Кредиты изображения: Тенденции Малого бизнеса, Домашние Художники Торонто
5 комментариев ▼
