Если бы был только один маркетинговый принцип, который должен получить каждый бизнес, это было бы «дифференциация“.
$config[code] not foundЗнание того, что отличает вас от любой другой альтернативы, может быть более мощным, чем быть везде, иметь самую низкую цену, создавать лучшую мышеловку или даже быть хорошо известным.
Это где " Создание конкурентного преимущества «Входит Джейни Л. Смит с Уильямом Фланнаганом. Я взял эту книгу из Амазонки около месяца назад, и с тех пор она у меня на столе». Я не могу сказать вам, сколько страниц я собрал и сколько раз я возвращался к книге, чтобы помочь мне понять, как добиться конкурентного преимущества, приносящего продажи.
Вот некоторые ключевые идеи из книги:
Ведение бизнеса без конкурентного преимущества - это все равно что показывать большой танец в шортах и шлепанцах.
Автор не сказал этого точно - но тон книги таков, что вы чувствуете, что полностью пропускаете вечеринку, если у вас нет конкурентного преимущества. Но не волнуйтесь, вы не будете одиноки. Джейни опросила 1000 генеральных директоров и выяснила, что только двое из них могут четко назвать свое конкурентное преимущество!
Конкурентное преимущество ЦЕЛЬ, а не СУБЪЕКТИВ.
Это еще одна концепция из книги, которую мы часто забываем. Сколько раз мы «дифференцировали» наш бизнес, говоря что-то вроде «У нас самое лучшее обслуживание клиентов». Вместо «Наш бизнес по продаже и обслуживанию электроники обещает ответить на все телефонные звонки в течение одного часа после получения и, если необходимо, в течение 6 часов у вас будет технический специалист ».
Быть конкретным и измеримым является ключевым элементом любого хорошего конкурентного преимущества. Он должен быть правдивым и проверенным и иметь доказательства, подтверждающие это. Быть как можно более конкретным - это то, что дает вашему идеальному клиенту повод выбрать вас вместо другого парня. Не только это, но вам будет легче привлечь ваших идеальных клиентов, потому что именно они ценят и заботятся о вашем конкретном обещании.
«Опасное несоответствие» - это разрыв между тем, что вы думаете о своих клиентах, и тем, что они действительно думают.
Этот раздел книги вам захочется прочитать и перечитать, потому что Джени не теряет слов и не тратит места. Каждое предложение полно примеров, идей и тематических исследований, из которых вы захотите чему-то научиться. Другими словами, вы создаете разрыв со своими клиентами любым из следующих способов:
- Неточный и расплывчатый язык, которому они не верят или не понимают
- Вы заявляете о конкурентном преимуществе, которое не предоставляете
- Вы подчеркиваете преимущества, которые не волнуют ваших клиентов
- Вы не сосредотачиваетесь на конкретных преимуществах для каждого сегмента вашего бизнеса
Я не знаю о вас, но я виновен почти в каждом из них.
Чтобы освободить себя, нужно провести «слепое» исследование. Поручите сторонним лицам связаться с вашими клиентами и не сообщайте им, что это ВЫ. Просто позиционируйте это как отраслевое исследование. Таким образом, они смогут свободно делиться именно тем, что важно и насколько хорошо каждый выполняет свои обещания. Это отличный совет!
Создайте конкурентное преимущество, если вы не думаете, что оно есть.
Вы можете просто сказать то, что никто не говорит (но верно для вас), например: «98% нашего бизнеса исходит от рефералов и счастливых клиентов».
В итоге
Я хочу немного рассказать об авторе, Джейни Л. Смит. Одна из вещей, которая поражает меня в ней, это то, как много из этой детальной и грязной работы по анализу данных клиентов и запутанных кусочков информации она сделала сама. У вас возникает ощущение, что она провела много часов, стуча головой о стену в поисках единственного кусочка правды, который может изменить всю ее маркетинговую стратегию.
В частности, она рассказывает о своем опыте работы в качестве менеджера по продукту в «Восточных авиалиниях» и о том, что в то время как у других авиакомпаний было больше рейсов в регионе, у «Истерн» в этом же регионе были более широкие самолеты. Это может показаться вам не таким уж большим делом, но если вы когда-либо делали что-то подобное, вы по-настоящему цените ее талант. Она пишет из опыта, и теперь вы можете получить часть этого опыта по цене книги.
Из этих примеров и концепций, которыми я поделился из книги, вы можете понять, почему все это у меня на столе и не так далеко от меня.
Подобрать Создание конкурентного преимущества и посмотрим, что он может сделать для вас.
10 комментариев ▼
