Из-за неослабевающего количества создаваемого контента и постоянно уменьшающегося внимания клиентов, инструменты автоматизации маркетинга стали более популярными, чем когда-либо. Но даже в этом случае, по оценкам, всего 7 процентов компаний в США используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга.
Энди Макмиллан, генеральный директор службы автоматизации маркетинга Act-On Software, рассказывает о том, почему сегодня уровень усыновления настолько низок, почему он чувствует, что показатели усыновления находятся на пороге взрыва, и роль MA играет в продажах и удержании клиентов.
$config[code] not found* * * * *
Энди Макмиллан: В начале своей карьеры я был программистом, разработчиком на Java. Проработал мой путь в управлении продуктами и несколько лет руководил линейкой промежуточных продуктов в Oracle. А затем провел последние четыре года в Salesforce, где я руководил бизнесом data.com, который на самом деле помогает людям получать более качественные данные, лучше понимать их CRM. И мы работали со многими поставщиками средств автоматизации маркетинга в рамках data.com, поэтому я, безусловно, хорошо знаю это пространство.
Тенденции малого бизнеса: мы находимся в 2015 году. Люди уже много лет используют программное обеспечение как услугу, и на самом деле программное обеспечение как услуга и автоматизация маркетинга идут рука об руку. Но все же, только 7-8% всех компаний в США используют автоматизацию маркетинга - 7%. Вы удивлены этим числом?
Энди Макмиллан: Я думаю, что это удивительно, учитывая то, где мы находимся с технологической точки зрения. Но в то же время я думаю, что это типичная эволюция технологий. Я думаю, что это продукт, который исторически имел много наворотов и много власти к нему. Но для вашего среднего маркетолога, для вашей средней компании это было несколько пугающим, особенно если вы работаете в небольшой компании, чтобы воспользоваться этим. Но то, что происходит со временем, это то, что когда-то было мощным и сложным, становится мощным, более простым и простым в использовании.
Вы вспоминаете модель «Пересекая пропасть» Джеффри Мура, и затем наступает момент, когда вы переходите от первых последователей к массовому большинству. И, как правило, причиной такого преодоления пропасти является то, что технология становится не проще с точки зрения ее мощности, но и с точки зрения ее способности потреблять ее и ее способности быть использованной. И это действительно то, что мы только начинаем видеть в автоматизации маркетинга.
Мы как раз достигаем точки, когда организации больше не задаются вопросом, что такое автоматизация маркетинга, или я должен использовать автоматизацию маркетинга, или мне нужно нанять группу специализированных, талантливых и дорогих ресурсов, чтобы я мог заниматься автоматизацией маркетинга. Мы только начинаем видеть, как люди говорят, это технология, которую я понимаю. Я знаю, что мне это нужно, и я верю, что обычный маркетолог может с этим справиться и добиться успеха.
Тенденции для малого бизнеса: какие самые главные вещи, которые делает автоматизация маркетинга, вероятно, наиболее эффективны для бизнеса сегодня.
Энди Макмиллан: Что ж, я думаю, что самое действенное - это когда мы начинаем автоматизировать реальные маркетинговые взаимодействия. И я знаю, что это звучит немного банально, но то, что мы видели, что многие организации делают со своим маркетингом, это очень ручной процесс. У них будет событие. Они собираются получить повышение по службе. Они вручную структурируют это общение. Они отправляют это сообщение. Они вручную просматривают ответы. Они вручную принимают некоторые решения. Как мы следим за теми, которые приняли, те, которые могут быть, находятся в возможном или предварительном списке. Как насчет тех, кто не ответил. И они проходят, и они запускают этот процесс вручную.
И сейчас мы видим, что люди понимают, что у вас все еще может быть очень персонализированный, очень интересный опыт, но в автоматическом режиме. Вы можете использовать данные и наборы правил, чтобы убедиться, что каждый из ваших клиентов, каждый из ваших потенциальных клиентов чувствует, что вы имеете дело с ними очень индивидуально, один на один. Вы можете сделать это в автоматическом режиме, и именно здесь вы получите такой масштаб взаимодействия. И именно здесь люди начинают чувствовать связь с брендом - когда бренд общается с ними на индивидуальной основе, но на регулярной основе.
Тенденции малого бизнеса. Теперь давайте поговорим о людях, которые на самом деле сегодня используют инструменты автоматизации маркетинга, такие как Act-On. Они используют это, чтобы покрыть основное, мясо и картофель? Или вы видите, что все больше людей начинают использовать некоторые из более сложных и сложных вещей, которые позволяют им делать некоторые из более сложных вещей?
Энди Макмиллан: Я думаю, что мы видим людей на двух концах спектра и недостаточно в середине. Если вы посмотрите на большую часть развертывания автоматизации маркетинга на рынке, вы найдете небольшое количество людей на высоком уровне. Это почти как 1 процент в политике. Есть небольшое количество людей, которые наняли этот талант высшего уровня, которые имеют очень специализированные инструменты, которые делают очень сложные вещи. И затем вы увидите много людей на другом конце спектра, где они купили мощный инструмент, но они не могут реально потреблять его много.
Сейчас у нас более 3000 клиентов, и то, что мы делаем для них, позволяет им быть в центре этого спектра. Мы позволяем им использовать действительно мощные технологии. Но для них это очень простой подход к тому, как они его потребляют. Но мы не думаем об этом как о том, чтобы научить их потреблять все больше и больше сложных вещей в продукте. Мы действительно сосредоточены на том, чтобы принять и внедрить эту мощь в продукт, чтобы они просто использовали ее в своей повседневной работе.
Тенденции малого бизнеса: как автоматизация маркетинга меняет современные отношения между маркетингом и продажами сегодня?
Энди Макмиллан: Ну, я думаю, если автоматизация маркетинга сделана правильно; это становится партнерством в процессе продажи, а не на руку. И я бы довел это до крайности. Я думаю, что если вы посмотрите на новую экономику подписки и модель SaaS - и многие наши клиенты используют такую модель - это не просто остановится на продажах. Это входит в постоянные отношения с этим клиентом. Поэтому я думаю, что когда автоматизация маркетинга сделана правильно, все, начиная с ваших потенциальных клиентов и заканчивая постоянными клиентами, становится частью модели взаимодействия, которая помогает убедиться, что люди получают максимальную отдачу от вашего бренда, насколько это возможно.
Тенденции малого бизнеса: какую роль на самом деле играет автоматизация маркетинга в удержании клиентов и удержании клиентов на борту, в отличие от поиска новых клиентов и помощи в привлечении новых клиентов?
Энди Макмиллан: Я думаю, что долгое время мы рассматривали клиентов как завершенный процесс. Теперь они клиенты, и если им нужна помощь, они нам позвонят. И я думаю, что SaaS имеет на самом деле - и подписка экономика в целом - действительно изменилось что мы упорно работаем, чтобы подписаться на клиентов. Но цель состоит в том, чтобы сохранить этих клиентов и сохранить эту подписку с течением времени. И я действительно думаю, что речь пойдет о проактивном взаимодействии с этими клиентами.
Ранее вы задавали вопрос о том, используют ли клиенты новые функции. Эту роль может сыграть маркетинг, связавшись с установочной базой. Вот новое обновление. Вот новый выпуск. Вот новый продукт. Вот почему это ценно для вас. Вот почему мы ценим вас как клиента. Я думаю, что это действительно повысит ценность бренда в целом в глазах этих покупателей. И все знают в маркетинге, абсолютная лучшая продажа для вашего существующего клиента или кого-то, кто является рекомендацией - рекомендацией. И так, как маркетинг действительно влияет на клиентскую базу?
Компания должна активно взаимодействовать с этим клиентом и действительно стимулировать это взаимодействие. И что может быть лучше, чем с помощью такого инструмента, как платформа автоматизации маркетинга, которая действительно полностью разработана для автоматизации такого рода взаимодействий?
Тенденции малого бизнеса: что нужно сделать, чтобы автоматизировать маркетинг, скажем, на 15 процентов? Мы не говорим о том, чтобы сойти с ума и сказать 50 процентов, а просто удвоим это. Каковы ключевые вещи, которые должны произойти в ближайшие пару лет, чтобы это произошло?
Энди Макмиллан: Я верю, что мы скоро начнем видеть подобные цифры, потому что, как я уже сказал, мы переходим к этапу, когда люди спрашивают, что такое автоматизация маркетинга, или я должен использовать автоматизацию маркетинга. Мы действительно переехали и увидели, как тон разговора меняется, как мне использовать автоматизацию маркетинга? Как мне внедрить такую технологию, чтобы сделать мою команду более успешной? Поэтому я думаю, что мы увидим значительное ускорение в принятии.
Масса среднего рынка и малого бизнеса хотят решения. Они хотят, чтобы люди помогали им справляться со своими делами. Они не хотят обучаться и приобретать специализированные навыки в области маркетинга, поддержки или продаж. Им нужны инструменты, которые могут помочь им ускорить то, что они уже делают, донести свою мысль, и я думаю, что это не потеря силы инструмента, а упрощение его использования. И я действительно считаю, что мы находимся на пороге того, что эта технология широко применяется и легко используется.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
4 комментария ▼
