Интернет определенно разрушил некоторые барьеры для входа и сделал для компаний гораздо более сложной задачей выделиться среди моря конкуренции. Может сложиться впечатление, что десятки компаний ежедневно соревнуются за ваших клиентов. Если это звучит знакомо, вам нужно сосредоточиться на дифференциации вашего предложения в форме стратегической добавленной стоимости.
Интернет и усиление конкуренции
«Конкуренция - это игра - игра, которая в конечном итоге обеспечивает эффективное взаимодействие функций спроса и предложения для определенного товара или услуги», - пояснил финансовый эксперт Бернардо Уррутиа. «Для этой игры требуется игровое поле и честные правила. Игровое поле называется «рынок» или, точнее, «соответствующий рынок». Это определено для данного продукта или услуги в хорошо установленном географическом пространстве. Правила конкуренции, также называемые антимонопольными принципами, обеспечивают справедливое развитие игры ».
$config[code] not foundДело в том, что «соответствующий рынок» и «правила конкуренции» не применяются в традиционном смысле. Интернет отличается от любого физического рынка, и не всегда применяются одни и те же ограничения. Вы имеете дело с множеством внешних и глобальных факторов, а также с барьерами для входа, которые практически отсутствуют.
Хотя усиление конкуренции выгодно для потребителя, опасно для устоявшихся предприятий, которым сложно оставаться конкурентоспособными, когда новые компании входят в отрасль с акцентом на снижение цен.
Как добавленная стоимость создает дифференциацию
Когда конкуренция высока, дифференциация становится важным центром бизнеса, надеющегося процветать. И хотя цена - это то, к чему обычно обращаются предприятия, на ультраконкурентном рынке практически невозможно дифференцировать цены. Вы обнаружите, что цены уже сведены к минимуму и практически нет места для движения.
К счастью, дифференциация цен - не единственный выбор. Многие предпочитают проводить организационную дифференциацию через брендинг. По словам одного эксперта, «максимизация силы бренда или использование конкретных преимуществ, которыми обладает организация, может способствовать успеху компании. Преимущества местоположения, узнаваемость имени и лояльность клиентов могут предоставить компании дополнительные возможности отличаться от конкурентов ».
Но организационная дифференциация занимает много времени - времени, которого у вас может не быть. Несмотря на то, что вы можете проводить такую дифференциацию, вам понадобится другая стратегия, которая пока что хорошо работает. Самым простым и эффективным решением является дифференциация с помощью предложений по продукту. Более конкретно, вы можете улучшить свое основное предложение продуктов за счет добавленной стоимости.
Как объясняет Investopedia: «Добавленная стоимость описывает усовершенствование, которое компания предоставляет своему продукту или услуге, прежде чем предлагать продукт клиентам. Добавленная стоимость применяется в тех случаях, когда фирма берет продукт, который может считаться однородным продуктом, с небольшими отличиями (если таковые имеются) от товара конкурента, и предоставляет потенциальным клиентам функцию или надстройку, которые придают ей больший смысл. ценности ».
Несмотря на то, что добавочная стоимость существует уже много лет, эта концепция становится все более популярной в мире электронной коммерции, где клиенты имеют доступ практически к любому продукту, который они хотят, и могут сравнить товары по самой низкой цене за считанные секунды.
Самым большим вопросом, который вы должны рассмотреть, думая о добавленной стоимости для своих продуктов, является: «Что на самом деле ценит ваш клиент?». Может потребоваться некоторое время, чтобы найти ответ на этот вопрос, но обязательно, чтобы вы его нашли, прежде чем инвестировать в вещи, которые могут не работать.
Три предложения и примеры добавленной стоимости
Несмотря на то, что вам необходимо адаптировать добавленную стоимость к своим продуктам и целевому рынку, может быть полезно обдумать несколько предложений и изучить, что сделали другие успешные бренды.
1. Бесплатные подарки
Одним из предпочтительных методов повышения ценности основного предложения продукта является предложение «бесплатных» подарков, которые идут вместе с покупкой. Слово «свободный» заключено в кавычки, потому что вы, очевидно, можете учесть стоимость того, как вы оцениваете продукт.
Бесплатные подарки привлекательны, потому что они заставляют клиентов чувствовать, что они получают больше за свои деньги. Хорошей новостью является то, что бесплатные подарки не должны быть дорогими или приятными. Простая цацка может сделать свое дело.
StarNamer, веб-сайт, который специализируется на услугах именования звезд, является отличным примером. Всякий раз, когда клиент совершает соответствующую покупку, он получает следующие бесплатные подарки: имя звезды и фотографию, запущенную в космос, программное обеспечение планетария для онлайн-просмотра звезд, астрономическая электронная книга и возможность загружать цифровую фотографию в реестр звезд. Это все простые вещи, но они добавляют огромную ценность самому базовому продукту. Зачем? Потому что StarNamer знает, что его клиенты ценят их.
2. Уникальная упаковка
В то время как некоторые компании рассматривают упаковку как неприятность и пытаются разработать наиболее экономически эффективное из возможных решений, в конечном итоге это является формой дифференциации в тесных нишах.
Возьмите вино и спиртные напитки в качестве примера. Ликер - общеизвестно трудная ниша для входа. Винные магазины имеют только так много места на полках, и большинство покупателей ищут очень конкретный бренд - или, по крайней мере, бренды, с которыми они знакомы. Попытка быть замеченной среди множества других бутылок является проблемой, которую даже самые успешные эксперты по брендингу неоднократно терпели неудачу. Вот почему так много брендов спиртных напитков обращаются к уникальной упаковке в качестве добавленной стоимости.
Текила бренда Buen Suceso является идеальным примером. Их бутылка использует несколько цветов и форм, чтобы создать визуально заманчивый узор, который выделяется по сравнению с бесчисленным количеством других прозрачных бутылок. Это также кричит «веселье», в чем смысл текилы, верно?
3. Нематериальные выгоды
Третья основная категория добавленной стоимости относится к нематериальным выгодам. Как следует из названия, это те преимущества, которые нельзя удерживать физически. Это вещи, которые говорят о стремлении клиента принять, подтвердить или получить статус. В мире электронной коммерции они часто включают членство или другие сопутствующие преимущества.
Производитель оружия Taurus является хорошим примером. Время от времени они заключают сделки, как эта, где они дают клиентам бесплатное годовое членство в NRA при покупке соответствующего огнестрельного оружия. Хотя это и составляет 35 долларов, это больше, чем деньги, которые важны для клиентов. Покупатели оружия очень заботятся о правах и безопасности оружия, и NRA говорит с ними на многих уровнях. Тот факт, что они покупают у компании, которая понимает это, добавляет значительную ценность к покупке. Это маленькое прикосновение, которое имеет большое значение.
Преодолеть конкуренцию с добавленной стоимостью
Интернет отлично подходит для бизнеса. Это позволяет им общаться с новыми клиентами без физических барьеров и точек трения. Однако, как вы хорошо знаете, это также означает, что конкуренция выше, чем когда-либо прежде. Вместо того, чтобы конкурировать с одной или двумя компаниями в вашем регионе, перед вами стоит задача - избавиться от шума и отогнать десятки конкурентов, предлагающих продукты и услуги, которые практически идентичны вашим.
Как показано в этой статье, добавленная стоимость представляет собой своевременные и экономически эффективные решения для дифференциации даже в самых перегруженных отраслях. Попытайтесь найти добавочную стоимость, которая действительно отвечает потребностям и желаниям вашего целевого рынка для достижения наилучших результатов. Если вам удастся повысить ценность вашего продукта, вы получите огромную выгоду.
Фото покупателей через Shutterstock
1
