В бизнесе может быть легко сосредоточиться на отдельных продажах и говорить о «сделке». Но компании, которые ориентированы не только на отдельные транзакции, а больше на построение постоянных отношений с теми, кто совершает транзакцию, как правило, дольше работают в бизнесе. Вот почему те, кто строит ориентированный на клиента бизнес в современных условиях, добиваются успеха, предлагая продукты и услуги на основе подписки.
$config[code] not foundАмир Элагуизи, генеральный директор и соучредитель платформы коммерции подписок Cratejoy, делится своими мыслями о том, почему бизнес-модели подписки начинают развиваться, как они отличаются от более традиционных бизнес-моделей, ориентированных на транзакции, и как они по своей природе более подходят для извлечения выгоды из социальных сетей как Instagram и Pinterest.
* * * * *
Тенденции малого бизнеса: расскажите нам немного о себе.
Амир Елагуизы: Я был пожизненным предпринимателем. Я бросил колледж, когда мне было 20 лет, чтобы основать свою первую компанию, и в конечном итоге управлял ею примерно до 2011 года. Я продал эту компанию Zynga в 2011 году и работал в Zynga в качестве технического директора подразделения в течение нескольких лет. Я покинул Zynga и в итоге основал Cratejoy с одним из моих соучредителей из предыдущей компании.
Cratejoy - это стартап, финансируемый Y Combinator. Нам около двухлетней платформы подписки на коммерцию; Мы действительно облегчаем людям возможность начать собственный бизнес по подписке. Вы можете думать о таких вещах, как Plated, Birchbox или Dollar Shave Club. Мы даем возможность нетехническому человеку, который не собрал миллионы долларов венчурного капитала, начать бизнес, используя бизнес-модель подписки на коммерцию.
Тенденции Малого бизнеса: Почему бизнес-модель подписки так привлекательна, особенно для предпринимателей и стартапов?
Амир Елагуизы: Бизнес-модель подписки полностью захватила мир программного обеспечения. Прямо сейчас нелепо продавать программное обеспечение на условиях, отличных от подписки. И причина этого заключается в том, что модель подписки намного мощнее, чем модель транзакций. Каждый месяц вы знаете, сколько денег придет. Это примерно то же самое, что и в прошлом месяце, плюс немного больше, поскольку вы получаете новых клиентов. И поскольку - особенно как основатель новой компании - вы пытаетесь предсказать, какими будут ваши продажи через три месяца, и заказываете все запасы. Убедиться, что вы впереди этого, почти невозможно.
С моделью подписки вы получаете предсказуемость, которая идет с доходом. Таким образом, вы не открываете свой магазин, чтобы получать продажи в размере 3 000 долларов США в месяц и ничего в следующем месяце, а через несколько месяцев - 20 000 долларов США в продаже, и вы действительно не можете предсказать свою жизнь; и вы не можете ничего планировать. С бизнес-моделью подписки каждый месяц вы получаете один и тот же периодический доход, и это позволяет вам легко встраивать это в свою жизнь.
Это устойчиво. Он продолжает прибывать в отличие от транзакционного бизнеса, где вы просто торгуете онлайн. Это может просто уйти, а на самом деле этого не происходит с подписными компаниями.
Тенденции Малого бизнеса: Какие важные вещи, которые кто-то выходит из более традиционной бизнес-модели, нужно учитывать, когда они думают и начинают бизнес по подписке?
Амир Елагуизы: Одна из самых сложных вещей в начале подписного бизнеса, особенно если вы раньше работали с транзакционным бизнесом, это понимание важности удержания, или то, как его называют люди. И это процент ваших клиентов, которых вы, по сути, теряете каждый месяц. И эта метрика на самом деле не существует в транзакционном бизнесе. Вы действительно не оптимизируете свой отток.
Вы можете оптимизировать работу для постоянных покупателей, но по большей части то, что люди оптимизируют в транзакционном бизнесе, это коэффициент конверсии. Какой процент людей нажимает кнопку большой покупки, когда они посещают мою домашнюю страницу, верно? И да, конверсия имеет значение в подписке на точку. Вы должны помочь некоторым людям совершить покупку. Но вещь, которая действительно важнее всего, - это отток. Вы должны держать свой отток действительно низким. На самом деле существует математическое ограничение на количество подписчиков и, следовательно, сумму дохода, которую вы можете получить, исходя из своего оттока.
Если вы ежемесячно отбираете 20 процентов своих подписчиков, на самом деле не имеет значения, какой у вас коэффициент конверсии, потому что ваши затраты на привлечение пользователей съедят все ваши деньги, и вы никогда не будете иметь очень большой бизнес. Таким образом, это изменение мышления от «я пытаюсь заставить как можно больше людей нажимать на покупку» на «я стараюсь сделать так, чтобы как можно больше людей были очень довольны моим предложением». отношения и меньше транзакции, если это имеет смысл.
Тенденции Малого бизнеса: Чем отличается стратегия привлечения клиентов, когда вы работаете с компанией на основе подписки по сравнению с компанией на основе транзакций?
Амир Елагуизы: Вот где это начинает становиться действительно интересным. Ваша база подписчиков - особенно если это большая и счастливая база подписчиков - это ваш самый большой актив для привлечения клиентов. Потому что каждый из этих счастливых подписчиков - это тот, с кем ты общаешься каждый месяц, и каждый месяц у тебя есть еще одна возможность сказать: «Эй, довольный клиент, почему бы тебе не рассказать друзьям о том, как крута эта подписка». Или почему вы не пришли прямо обзор. Или почему бы вам просто не написать в Твиттере, что вы только что получили свою коробку, или если ваш продукт пришел по почте, сфотографировать, как вы открываете его, и разместить его в Instagram.
По мере роста вашего бизнеса этот актив становится все более и более мощным. И поскольку вы часто общаетесь с ними, вы действительно можете максимизировать ценность, которую вы получаете от этих подписчиков, в отличие от более транзакционного бизнеса.
Тенденции малого бизнеса. Когда вы думаете о ресурсах, которые идут на приобретение и удержание, вкладываете ли вы больше усилий и ресурсов в удержание?
Амир Елагуизы: Ответ абсолютно да. У вас должно быть достаточно привлечения клиентов, чтобы люди проходили через дверь. Таким образом, у вас должен быть поток, потому что вы не можете удержать никого правым. Таким образом, вы должны иметь хотя бы некоторое количество клиентов. Но если вы наливаете воду в ведро, а в вашем ведре есть куча отверстий на дне, вы никогда не наполните это ведро. И как только вы получаете воду, а это означает, что вы получаете по крайней мере несколько клиентов каждый месяц, вы должны сосредоточиться на том, чтобы убедиться, что в ведре нет отверстий. И если есть отверстие, закройте отверстия в этом ведре, прежде чем наливать туда больше воды.
И самое интересное в этом заключается в том, что если вы прибавите к своему удержанию, если вы доведите свой продукт до хорошей точки или ваш опыт работы с клиентами - до хорошей точки - если у вас действительно хорошие отношения с группой довольных клиентов - вы всегда можете инвестировать больше в привлечении клиентов. Но если у вас нет удержания и высокий коэффициент конверсии, очень трудно вернуться и исправить этот продукт или улучшить качество обслуживания клиентов, потому что вы в конечном итоге на этой беговой дорожке нуждаетесь в привлечении все большего и большего числа клиентов для поддержания уровня воды в ведре на том же уровне, что и в прошлом месяце.
Тенденции малого бизнеса: поговорите о важности модели обслуживания клиентов в начале или при создании бизнес-модели подписки.
Амир Елагуизы: Это лежит в основе всего. Самый дешевый клиент - тот, которого вы не потеряли. Если вы потеряете клиента, вам придется заплатить, чтобы получить другого клиента. Вы оба потеряли доход, и вам пришлось платить, поэтому вы дважды нажали, чтобы вернуться туда, где вы были - чистый ноль. И ключ к хорошему удержанию - отличное обслуживание клиентов.
Большая разница между транзакционным бизнесом и подписным бизнесом заключается в том, что в транзакционном бизнесе человек, вероятно, собирается прийти в себя только один или два раза, если у вас действительно высокий уровень повторных заказов. Но в подписном бизнесе вы будете видеть их по определению, снова и снова, снова и снова. И у вас будет возможность произвести на них впечатление каждый раз. Вы в отношениях. Каждый месяц они будут возвращаться, если вы делаете хорошую работу. Поэтому очень важно понять это с самого начала, потому что из этого все следует. Вот где вы получаете высокую задержку. Так вы получаете счастливых клиентов.
Тенденции малого бизнеса. Являются ли бизнес-модели подписки более подходящими для использования в социальных сетях, таких как Instagram и Facebook?
Амир Елагуизы: Да, потому что, по сути, вы создаете более заинтересованную аудиторию. Они получают что-то от вас по почте каждый месяц. Это настоящие отношения - не раз и не готово. Хорошие подписчики используют этот эффект для впечатляющего эффекта, узнайте, как активны подписчики Fandom of the Month и BoxyCharm в Instagram.
Эти клиенты находятся в реальных отношениях с брендом; это не одно направление - они говорят с вами, вы говорите с ними (как минимум, в форме продукта, который появляется у них дома). Я не могу вспомнить ни одного крупного продавца, у которого также нет огромного компонента социальных сетей в их бизнесе.
Тенденции Малого бизнеса: Где люди могут выходить в интернет, чтобы узнать больше о том, что вы, ребята, делаете?
Амир Елагуизы: Cratejoy.com
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
1
