Легко быть разбитым беспорядком новых инструментов и информации, доступной сегодня маркетологам малого бизнеса. Я уверен, что в какой-то момент малый бизнес услышит следующее, будь то на конференции, на вебинаре или в белой книге:
- «Ты должен вести блог!»
- "Вы есть в Твиттере?"
- «Какова ваша стратегия SEO и PPC?»
- «Вы занимаетесь маркетингом по электронной почте?»
- «Вам нужна фан-страница Facebook!»
- «Вы начали автоматизировать свою воронку маркетинга и продаж?»
Вырезать всю шумиху, чтобы увидеть, что действительно работает для вашего малого бизнеса, может быть проблемой. Когда вы сосредотачиваете все свои усилия на инструментах и тактике, но у вас нет четкой стратегии действий, некоторые серьезные пробелы в вашей воронке маркетинга и продаж начнут появляться в трех основных областях. Например:
1. Потерянный трафик: Сколько трафика пришло на ваш сайт сегодня и осталось без предоставления вам их информации? Как вы будете следовать? Это болезненная реальность для многих малых предприятий. Подумайте о том, какой доход упускает ваш бизнес, потому что вы не захватываете трафик, а тратите большие деньги.
2. Потерянные лиды: Знаете ли вы, что только 10 процентов потенциальных клиентов готовы купить сейчас? А как насчет теплых и холодных проводов? Чаще всего они теряются в случайном порядке и в конечном итоге забываются навсегда. Многие малые предприятия хотели бы следить за каждым лидерством, но при ограниченных ресурсах это может быть проблемой. Таким образом, цель состоит в том, чтобы закрыть горячие предложения, чтобы стимулировать немедленные продажи и создать систему поддержки для потенциальных клиентов, которые еще не готовы купить.
3. Потерянные клиенты: Если клиенты чувствуют безразличие к вашему товару или услуге, они с большей вероятностью оставят вас на соревнование. Вы платите все эти деньги, чтобы получить клиентов только для того, чтобы они могли оставить вас на соревнованиях в будущем. Ой!
Если вы испытываете боль, которую я описал выше, продолжайте читать, чтобы найти лекарство.
Составьте план
Давайте начнем с определения ваших бизнес-целей. Затем наметьте, как выглядит ваш текущий жизненный цикл, и как выглядит ваш «идеальный» жизненный цикл. Я считаю, что почти каждый малый бизнес может разбить свой жизненный цикл на семь этапов.
- Привлечь трафик
- Захват ведет
- Перспективы развития
- Конвертировать Продажи
- Доставить и удовлетворить
- Upsell Клиенты
- Получить рефералов
Назовите меня старой школой, но я нахожу полезным, если бизнес отобразит эти семь этапов на доске. Начните вводить инструменты и тактики, которые использует ваш бизнес, чтобы продвинуться к следующему этапу. Следуя этому процессу, неэффективность вашей системы станет очевидной. Вы начнете видеть, где вы теряете лиды и продажи, когда вы упускаете рефералов или, что еще хуже, в какой момент ваши клиенты оставляют вас на соревнование.
Теперь, когда структура создана, я хочу дать вам несколько надежных стратегий, которые вы можете использовать на этих семи этапах.
Привлечение транспортных стратегий
Размещение сайта не создает трафика. Вы должны стать машиной контента. Пишите сообщения в блогах, создавайте официальные документы, публикуйте видео и организуйте вебинары - и раздайте их всем. Стратегия здесь заключается в том, чтобы привлечь в свою воронку потенциальных клиентов с очень ценным содержанием.
Не стоит недооценивать силу социальных сетей. Следите за тем, что люди говорят о вашем бренде или отрасли, и используйте это как возможность участвовать в значимых дискуссиях. Кроме того, делитесь своим контентом в социальных сетях.
Если у вас есть сеть партнеров или защитников брендов, вознаградите их за то, что вы указали на свой бизнес.
Наконец, разработайте стратегию SEO и PPC, чтобы, когда люди ищут в Интернете ваш тип бизнеса, они легко вас нашли.
Стратегии захвата свинца
Я собираюсь сказать это один раз и только один раз: «Подпишитесь на мою ежемесячную рассылку» - это не стратегия захвата потенциальных клиентов - по крайней мере, неэффективная. Захват ведет рука об руку с тем, чтобы стать машиной контента. Раздайте бесплатные отчеты или видео-сериалы, которые заполнены образованием. Вы также можете попробовать провести конкурс или провести онлайн-мероприятие, например, вебинар. Просто убедитесь, что вы получаете разрешение от клиентов на продолжение. С самого начала установите ожидания относительно того, что вы будете отправлять, и дайте им возможность подписаться, чтобы они не чувствовали себя бомбардируемыми.
Стратегии воспитания свинца
Разделите ваши последующие действия на основе поведения и интересов ваших клиентов. Например, я предлагаю разделить ваш контент на три группы: новые, горячие и холодные. Вы должны также обратить пристальное внимание на то, как вы получили лидерство в первую очередь. Они смотрели вебинар на тему «Советы по копирайтингу для малого бизнеса» или подписались на демонстрацию или консультацию? Контент, который вы предоставляете этим трем аудиториям, вероятно, будет сильно отличаться, потому что перспективы находятся на разных этапах цикла покупки.
Стратегии конверсии продаж
Как малый бизнес с ограниченным временем и ресурсами, полагаться только на свою команду продаж иногда может быть смертным приговором. Попробуйте автоматизировать некоторые из ваших потенциальных клиентов. Таким образом, вы можете отслеживать уровень их заинтересованности, наблюдая за поведением, таким как скорость открытия электронной почты, загрузка отчетов и другие взаимодействия. Вы знаете, что тот, кто открыл каждое электронное письмо, посмотрел каждый вебинар и попросил бесплатную консультацию, - это, вероятно, перспектива, которая будет готова для продажи, чтобы закрыть сделку. Автоматизация некоторых коммуникаций помогает обеспечить высокое качество потенциальных клиентов, ведущих к продажам, что приводит к улучшению и ускорению конверсий.
Upsell и реферальные стратегии
Малый бизнес виновен в том, что он преуспел в закрытии продаж и упустил из виду тот факт, что существуют огромные возможности для перепродажи и получения рефералов. Вот несколько разных стратегий продаж:
- Оформить заказ
- После покупки upsell
- Специфичный продукт
- Кросс-продажа по конкретному продукту
Вы потратили время и деньги на то, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов и удивить своих клиентов своим обслуживанием. Теперь попросите рефералов! Дайте им бесплатный продукт или скидку за привлечение друга. Мы все знаем, что одни из лучших клиентов могут прийти от рефералов.
Если вы будете следовать хотя бы нескольким советам в этой статье, я не сомневаюсь, что вы сможете создать стратегический маркетинговый план, который поможет преодолеть беспорядок и даст результаты, которых вы хотите достичь. Вот несколько дополнительных советов по созданию маркетингового плана для малого бизнеса из ранее записанного вебинара. Это ценный ресурс для получения результатов от вашего плана в 3 простых шага.
12 комментариев ▼
