Как узнать, когда цена правильная? Допустим, вы встречаете перспективу на обед в попытке заключить сделку. Когда вы, наконец, дошли до того, чтобы указать свою цену, происходит одно из трех:
- Ваша перспектива немедленно говорит «нет», стоит и уходит.
- Ваш собеседник сразу же говорит «да», пожимает вам руку и угощает вас, официанта и всех за соседними столами шампанским.
- Ваша перспектива рассматривает предложение. Долгое молчание ощущается в твоей голове как океан, пока ты не слышишь это волшебное слово: Да!
В двух из трех ситуаций вы закрыли сделку, но только в третьей вы сделали это правильно.
Если потенциальный клиент отклоняет предложение из-под контроля, он считает, что цена слишком высока, что означает, что вы не смогли продать преимущества, которые предоставляет ваша компания.
Если потенциальный клиент немедленно принимает предложение, вы отдаете слишком большую цену за слишком низкую цену; Ваш потенциальный клиент чувствует, что он обнаружил оригинал Ван Гога на распродаже в гараже!
Вы знаете, что вы поняли это правильно, когда ваш потенциальный клиент принимает ваше предложение только после некоторого обсуждения. В этом случае он знает цену, которую теряет, если говорит «нет».
В конечном счете, ваша цена - это ваша демонстрация ценности. Если вы получаете свою цену в трудные времена, поздравляю, потому что вы действительно цените ту ценность, которую вы приносите.
11 комментариев ▼
