Удивительные вещи говорят продавцы

Многие люди в коммерческом бизнесе, кажется, думают, что существует стандартное ожидание того, как должен звучать «хороший продавец». Мы создали эту идею о том, что «хороший продавец» должен быть неустанным, энергичным, хорошим в построении отношений, всегда готовым завершить сделку и не желать принимать «нет» за ответ.

$config[code] not found

Некоторые из этих черт верны, в то время как некоторые могут быть контрпродуктивными, если их не контролировать. Но один удивительный урок, который я усвоил из своего многолетнего опыта работы в индустрии назначения назначений, заключается в том, что некоторые из лучших продавцов не действуют совсем как стереотипные «хорошие продавцы».

Если вы хотите повысить производительность своей команды по продажам, вы можете рассмотреть возможность использования нового подхода и обучения своих продавцов, чтобы они могли сказать некоторые из этих удивительных вещей, которые вы не ожидаете от продавца:

«Я не знаю ответа на этот вопрос».

Продавцы часто гордятся знанием всех ответов. Они хотят быстро решить проблему клиента и успокоить потенциального клиента. Проблема в том, что если ваши продавцы слишком быстро, чтобы дать «ответ», они упускают возможности углубиться в проблему потенциального клиента и определить первопричину боли потенциального клиента. Зачастую более крупные продажи осуществляются с помощью более долгосрочного консультативного подхода, а не просто предоставления «ответа» заранее.

Как правило, не существует единственного идеального решения, особенно для наиболее выгодных возможностей продаж B2B. Вместо того, чтобы утверждать, что всегда имеют ответ, лучшие продавцы знают, как сказать: «Я не знаю… давайте поговорим об этом подробнее». Именно здесь вы можете построить более глубокие отношения в сфере продаж и открыть более широкие возможности продаж.

«Я не собираюсь продавать вам то, что вам не нужно».

Наибольший страх большинства покупателей B2B заключается в том, что их продадут за какое-то решение / систему или услугу, которые им на самом деле не нужны. Покупатели не могут ожидать, что они узнают все детали того, что вы продаете, поэтому они продают продукт или услугу, которые вы продаете.Проблема в том, что некоторые продавцы пытаются перепродать клиента, даже если это не подходит. Вместо того чтобы использовать долгосрочный подход, учитывающий потребности клиента, эти продавцы стараются максимально увеличить свою немедленную комиссию, продавая сегодня более широкий пакет решений.

Лучшие продавцы готовы помочь своим клиентам сэкономить деньги, даже если это означает меньшую продажу. Хорошие продавцы фокусируются на построении долгосрочных деловых отношений, а не на краткосрочных сделках.

«Извините, но я не могу доставить то, что вам нужно».

Стереотипный «хороший продавец» всегда приятен и всегда хочет сказать «да» запросу клиента. Их инстинкты хороши - они хотят обеспечить надежное обслуживание клиентов - но, к сожалению, иногда лучшие продавцы говорят «нет». Если продавец не может доставить то, что нужно клиенту - будь то определенный пакет решений, определенный цена или определенная дата доставки - продавец должен уведомить клиента заранее.

Хорошие продавцы знают, что всегда лучше недооценивать и чрезмерно перегружать - поэтому, если специалист по продажам знает, что его клиенты не смогут получить именно то, о чем он просил, специалист по продажам должен сообщить им об этом.

«Пожалуйста, расскажите мне больше о ваших требованиях».

Стереотипные продавцы часто неохотно задают слишком много вопросов или затягивают процесс сбора требований. Вместо этого они хотят сместить акцент на закрытие сделки. Это ошибка.

Лучшие продавцы будут тратить время заранее, задавая вопросы, узнавая подробности и разбираясь с основными проблемами. Узнав больше о требованиях, продавец лучше узнает о проблеме клиента, определит сферу и порекомендует лучшие решения.

Лучшие продавцы не боятся говорить «нет», задавать вопросы и отказываться от краткосрочного дохода в обмен на долгосрочные отношения. Не будьте ослеплены продавцами, которые, кажется, имеют стереотипные черты «хорошего продавца». Вместо этого нанимайте (и продвигайте) продавцов, которые вас удивляют.

В конечном счете, удивительные секреты великих продавцов заключаются в создании доверия. Если продавец демонстрирует смирение (признавая, что он или она не знает ответа), укрепляет доверие (не настаивая на ненужной покупке дополнения и не делая ложных обещаний) и проявляет искренность (задавая вопросы и углубляясь, чтобы определить требования клиента), тогда клиенты, скорее всего, поверят, что продавец ищет их наилучшие интересы.

Доверие и укрепление доверия могут оказать огромное влияние на закрытие продаж. Если клиенты доверяют вам, они вознаградят вас долгосрочными деловыми отношениями, которые гораздо более ценны, чем одна транзакция.

Сюрприз фото через Shutterstock

17 комментариев ▼