Несколько недель назад меня заинтересовали две компании. У обоих были идеи, которые могли бы измерить выброс промышленных предприятий в окружающую среду в воздух и воду. Одна компания сказала, что их продукт был необходим, потому что мы должны сохранить окружающую среду для будущих поколений. Другой сказал, что это необходимо, потому что промышленные компании штрафуются, если они выбрасывают слишком много загрязняющих веществ в окружающую среду.
$config[code] not foundЯ прошел первую компанию. Переговоры со второй компанией перешли к обсуждению инвестиционных условий.
Почему я выбрал Компанию два вместо Компании один? Вопреки мнению некоторых из моих учеников, друзей, коллег и читателей, я не бессердечная душа. Мне бы хотелось, чтобы обстановка, сохраняемая для поколения моих детей, была такой же, как и для следующего парня. Но я также знаю, как работает большинство промышленных компаний. Они не покупают «витамины», они покупают «болеутоляющие».
Витамины или обезболивающие?
Фраза «продают-обезболивающие-не-витамины» - это разговорный вклад инвесторов в то, что побуждает людей покупать. Точно так же, как люди гораздо чаще принимают аспирин от головной боли, чем витамин для улучшения своего здоровья, так и у клиентов гораздо больше шансов купить что-то, что решает болезненную проблему, чем то, что является хорошим улучшением.
Подумайте об аналогии. Вы должны избавиться от этой ужасной пульсации в голове, чтобы вернуться к своей обычной рутине. Но вы можете заниматься своим повседневным делом, не принимая витаминов. Ваш выбор может даже не повлиять на ваше здоровье. Ваша любовь к медитации или ваша готовность к физическим упражнениям могут компенсировать негативные последствия отказа от приема витаминов. И кроме того, вы долго не будете знать, помог ли этот витамин.
То же самое верно для компаний, покупающих продукты. Клиенты быстро покупают продукты, которые решают их проблемы - ужасная пульсирующая боль, которая нарушает их рутину. Они, как правило, не покупают «хорошие вещи». Потенциальные клиенты могут отложить покупку «красивых товаров» на другой день или распределить свои расходы на другие вещи. Они не могут и не будут задерживать покупки вещей, которые избавят от истинной болевой точки.
Инвесторы знают это. Они не будут инвестировать в ваш бизнес, если они не поверят, что вы можете привлечь клиентов. И будет намного проще закрыть продажи, если ваш продукт или услуга избавят клиента от боли.
Независимо от того, продаете ли вы способ улучшить продажи бизнеса, вести более спокойный офис, переводить детей на занятия после школы, заказывать чистящие средства, продавать еду для кошек через Интернет, находить компетентных графических дизайнеров или множество других вещей, которые предприниматели пытаются сделать, найти головную боль клиента и продать им аспирин. Пусть ваши конкуренты продают витамины.
Таблетки фото через Shutterstock
1 комментарий ▼
