Чтобы быть предпринимателем, вы должны делать продажи. Ваш бизнес не может выжить без них.
Большинство предприятий колеблются не из-за плохой идеи или из-за отсутствия устойчивого спроса на товары и услуги. Вместо этого они терпят неудачу из-за отсутствия надлежащего маркетинга и продаж. Маркетинг - это многоканальное начинание, в то время как продажи преследуют только одну цель: привлечь больше клиентов и покупателей.
$config[code] not foundСпособность продавать не преподается в школе, и она не имеет большинства степеней колледжа. Неудивительно, что предприниматели изо всех сил пытаются сохранить доход.
Промахи продаж, которые вы никогда не должны делать
1. Начните без плана
Продажа должна быть запланированной и организованной работой. Вы не можете рисковать с успехом. Хитрость заключается в том, чтобы работать задом наперед. 5-летняя цель дохода разбивается на годовой доход, который затем разбивается на ежемесячную цель, недельную цель и, в конечном итоге, ежедневную цель.
Допустим, вы планируете приносить доход в 100 000 долларов через 5 лет. Это работает следующим образом:
- Чтобы достичь 100 000 долларов, нужно зарабатывать 20 000 долларов в год.
- Что приводит вас к $ 1666,67 в месяц.
- Это требует $ 416,66 в неделю и $ 83,33 в день.
Дело в том, что подсчет дохода, который вам нужен по дням, неделям, месяцам и годам, поможет вам спланировать реалистичные цели продаж, чтобы обеспечить то, что вам нужно.
2. Отсутствие подходящих инструментов
Если вы занимаетесь бизнесом, вы должны продать. Убедитесь, что у вас есть нужные инструменты, чтобы помочь вам в этом. Вам понадобятся инструменты управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы справляться с постоянным взаимодействием с клиентами, клиентами и потенциальными клиентами. Это поможет вам следить за продажами, лидами и когда необходимо последующее наблюдение. И вам понадобится технология, которая позволит вам получать доступ к информации о работе и проверять данные о ваших клиентах с первого взгляда. В наши дни также почти обязательно иметь веб-сайт, позволяющий людям быстро и легко узнать, что вы делаете и как вы можете им помочь.
Сказав это, самый важный инструмент, который вы можете взять с собой, - это ваше присутствие духа, остроумия и чувство юмора.
3. Говори вместо того, чтобы слушать
Первое правило в продажах - прислушиваться к своим клиентам. Скажи привет. Сядьте через стол. Задавать вопросы. Сядь и послушай. Со временем вы получите возможность предлагать, говорить, рекомендовать и объяснять. До этого постарайтесь прислушиваться к тому, что говорят ваши клиенты. Спросите их, что их беспокоит? Что держит их ночью? Каковы их самые большие проблемы? Как много значит решение этих проблем для них и их бизнеса?
Продажи не всегда о создании шага. Иногда все, что вам нужно сделать, это послушать, а затем спросить.
4. Потратьте время на детали
Когда вы получаете возможность говорить, объяснять, рекомендовать, предлагать или демонстрировать свой опыт, не совершайте обычной ошибки, рассказывая о том, как работают ваши решения. Например, помогая создать цифровой маркетинговый план, не беспокойтесь о том, как объяснить, как работает AdWords, как работают социальные сети, как работают программы по созданию ссылок или распространению блогов.
Клиенты не платят за объяснения. Они платят за решения. Поэтому не давайте им детали, которые они не хотят или не нуждаются. Расскажите им, как вы можете решить их проблемы. Это единственный ответ, который действительно волнует.
5. Не принимайте ответ
Бесчисленные возможности продаж теряются, когда предприниматели просто берут «нет» за ответ. Но что действительно говорят перспективы, так это то, что они не понимают, как новое решение может им помочь. Им не хватает опыта, чтобы увидеть ценность, которую вы предлагаете.
В приведенном выше примере цифрового маркетинга потенциальный клиент может сказать:
Это не сработает.
Это слишком сложно. Есть слишком много вещей, чтобы сделать.
Это не то, как мы делаем вещи здесь.
Мы всю жизнь запускали рекламные объявления в газетах, и они отлично работают.
В этот момент многие предприниматели могут сдаться. Какой смысл, спрашивают они себя. Они не заинтересованы. Но почему бы не ответить на их возражения? Например, в ответ на приведенные выше утверждения вы можете сказать:
Оно работает. Я хотел бы показать вам примеры. Пожалуйста, решите после этого.
Да, это сложно. Почему бы тебе просто не оставить это мне (нам)?
Давайте начнем что-то новое. Если бы у вас работала та же самая старая вещь, вы бы не разговаривали со мной сегодня, не так ли?
Газеты мертвы. Они могут хорошо работать, но они дороги. Позвольте мне показать вам, как делается умный маркетинг.
Никогда не отступай. Никогда не позволяйте клиентам отталкивать вас необоснованными ответами.
6. Конкуренты Белитла
Никогда, когда-либо плохо выступать на соревнованиях. Он пахнет небезопасностью и говорит клиенту, что вы не уверены в себе, своих продуктах и своем бизнесе.
Вместо этого, когда вас спросят о конкурсе, вы можете вежливо сказать что-то вроде:
О, они классные люди. Мы любим их. Просто они лучше обслуживают предприятия, а мы отлично справляемся с малым бизнесом.
7. Игнорируйте правило «Один звонок, три реферала»
Ваша встреча с потенциальным клиентом может закончиться разными способами.
Во-первых, конечно, вы можете сделать продажу. Но если нет, встреча может привести к возможности встретиться снова в будущем. Это также может закончиться возможностью собрать несколько возможных рефералов, если потенциальный клиент решительно скажет, что они не заинтересованы в вашем обслуживании.
Как предприниматель и лидер вашего бизнеса, вы несете ответственность за достижение этих трех результатов. Поэтому обязательно попросите один из трех, прежде чем покинуть торговое совещание.
8. Забудьте следовать
По статистике, только один из десяти потенциальных клиентов купит у вас после первой встречи или разговора. В остальном вам нужно будет заняться наблюдением. Если вы забудете заняться этими делами, деньги останутся на столе. Обязательно запланируйте встречи с этими потенциальными клиентами, чтобы еще раз поговорить о вашем продукте или услуге.
Опять же, если подумать статистически, если бы вы встречались с 10 клиентами каждый рабочий день в течение двадцати дней из месяца, вы бы разговаривали с 200 потенциальными клиентами. Если предположить, что только 10% этих клиентов покупают у вас, это оставляет список из 180 клиентов в месяц или 2160 клиентов в год, что представляет огромный дополнительный потенциал для продаж.
9. Откажитесь поступать правильно проспектом
Временами потенциальный клиент хочет получить товары или услуги, которые вы не предлагаете. В других случаях ваша цена слишком высока, чтобы соответствовать бюджету потенциального клиента.
Вы видите, что у клиента все еще есть проблема, но вы не можете получить прибыль от ее решения. Некоторые скажут, что пора уходить.
Но ждать. Разве нет компаний, которые давали вам рекомендации, даже после того, как сказали, что не могут пользоваться вашими услугами? Как вы относитесь к этим компаниям сегодня?
Так почему бы не привлечь конкурента, который Можно решить проблемы перспективы? Вы не потеряете возможность. Ты будешь подружиться.
10. Скажи «Да» сделке, о которой ты пожалеешь
Бывают моменты, когда клиент хочет что-то неэтичное, просит вас сделать какую-то работу бесплатно, просит неуместных личных и профессиональных услуг или пытается унизить вас ценой сверх того, что вы можете себе позволить.
Не говори «да» только для того, чтобы сделать продажу. В море много рыбы.
В каких из этих ошибок вы были виновны?
Ошибка фото через Shutterstock
12 комментариев ▼
