Я уже писал об этой идее охоты против сбора урожая до этого для этого сайта, но в беседах, которые я имею с владельцами малого бизнеса, снова и снова возникает вопрос «в чем разница?». Так что давайте углубимся, потому что это растущая проблема для компаний, пытающихся вырваться и перейти на следующий уровень.
$config[code] not foundПредставьте, что вы в походе. Вы не брали с собой еду и голодны. У вас есть два варианта:
- Вы можете взять хороший сочный фрукт с близлежащего дерева; ИЛИ ЖЕ
- Вы можете взять свою винтовку в путешествие и попытаться найти следующую еду.
Запомните: вы голодны. Вы устали. Вы не ищете приключений или спорта. Ты просто хочешь есть!
Большинство из нас выбирало бы еду, свисающую с фруктового дерева в одно мгновение. Но это не выбор, который большинство владельцев малого бизнеса делает каждый день.
Когда дело доходит до приобретения новых клиентов, большинство владельцев бизнеса охотятся, а не собирают урожай. И это позор. Потому что охота на новых клиентов - тяжелая работа, которая заставляет большинство малых предприятий голодать. И многие, многие из этих предприятий заканчивают голодать до смерти.
Кроме того, охота на бизнес - сложная задача даже для тех, кто зарабатывает на жизнь. Когда вы находитесь в режиме «охоты», вы набираете деньги; вы чувствуете сопротивление на каждом шагу; отклонение распространено; вы получаете «цену, купленную» по сравнению с конкурентами, поэтому маржа невелика; и вы тратите кучу времени на работу с потенциальными клиентами, которые просто не готовы покупать.
Звучит так же весело, как и главный корневой канал без анестезии, не так ли?
С другой стороны, когда вы находитесь в режиме «сбора урожая», вы работаете умно и увеличиваете объем продаж влево и вправо. Вы похожи на рыбака с неотразимой приманкой, притягивающей ваши перспективы. Вы можете потратить время, заключая сделки по телефону с горячими проводниками или выходя на поле для гольфа, потому что вы знаете, что ваши потенциальные клиенты позвонят вам, когда они будут готовы двигаться вперед.
Итак, главный вопрос: как вы можете проводить больше времени с горячими проводами и меньше времени - даже без времени - с холодными проводами? Как вы можете сделать переход от охоты к уборке урожая?
Чтобы понять, как это сделать, вам нужно знать о фундаментальной проблеме бизнеса, которая лежит в основе почти каждой компании на планете. Вот проблема:
- У них есть «отдел генерации лидов» (маркетинг); а также
- У них есть «ведущий отдел закрытия» (отдел продаж); НО
- У них нет «лидерства» согревание отдел «.
Чтобы перейти от выездной охоты к уборке на входе, вам нужна функция прогрева свинца в вашем бизнесе. Просто как тот.
Подогрев свинца - это общение с вашими потенциальными клиентами с момента, когда они проявят интерес, а затем, если они не купят сразу, это нормально, потому что тогда вы не позволяете им ускользнуть и вместо этого извлекаете из них информацию, которую они найдут полезной для вас продукт, услуга или компания. Вы рассчитываете время той кампании, которая отправляет им сообщения по электронной почте, голосовой почте или по почте - независимо от того, какой вы выберете комбо, - и вы делаете это автоматизированным способом, который не требует от сотрудника запоминать. Таким образом, ни один из этих теплых проводов не проскальзывает сквозь трещины.
Когда эта перспектива готова к покупке, будь то через неделю, месяц или год, они хотят покупать у вас, а не у вашего конкурента.
Еще один способ взглянуть на это - у вас есть люди, которые заполнили форму на вашем сайте, будь то новостная рассылка, или загрузили электронную книгу, или посетили демонстрацию, они говорят: «Эй, я слегка заинтересован в том, что у вас есть». предлагать ». Теперь ваша задача - оставаться перед ними с соответствующей информацией, чтобы, когда они будут готовы покупать, они покупали у вас. Большинство компаний ничего не делают с теми теплыми новостями, которые проявили интерес, но не сразу купили у вас. Они забывают об этих перспективах и переходят к тем, которые сейчас горячи.
Итак, позвольте мне дать вам пять советов, которые помогут вам перейти от охоты к уборке урожая:
- Вооружитесь арсеналом «информационных магнитов», которые привлекут к вам потенциальных клиентов.
- Регулярно отправляйте актуальную и ценную информацию каждому потенциальному клиенту
- Эффективно общайтесь с потенциальными клиентами, а не обычными, отнимающими много времени методами один на один.
- Записывайте все коммуникации между вами и потенциальным клиентом организованным и доступным способом.
- Отслеживайте прогресс каждого потенциального клиента в процессе продаж, чтобы вы всегда знали, где находится каждый потенциальный клиент.
Хорошей новостью является то, что на самом деле все это очень легко сделать, и вы можете сделать это для вас без особых усилий с помощью автоматизированной системы.
Когда вы сделаете эту смену, вам больше понравится ваша работа, вы не будете бояться звонить по телефону, и у вас будет больше свободы, потому что ваши потенциальные клиенты позвонят вам, когда они будут готовы к покупке. Короче говоря, вы будете собирать спелые фрукты с дерева, а не бродить по пустыне, охотясь за следующей едой.
19 комментариев ▼
