Если вы пытаетесь найти единственное лучшее место, чтобы заняться поиском лидеров в социальных сетях B2B, сфокусируйтесь на LinkedIn. У вас больше шансов найти здесь тех, кто принимает решения. Согласно недавнему опросу, 59% социальных сетей заявили, что LinkedIn важнее любого другого сайта социальных сетей.
Но получить информацию о продажах от LinkedIn не так просто, как просто зарегистрироваться. Вы должны проявлять осторожный, целенаправленный, терпеливый подход к построению отношений и начать разговор с вашими потенциальными клиентами в LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Lead Generation
Начните с вашей непосредственной сети
Одним из наиболее мощных аспектов LinkedIn является то, что он показывает вам с полной прозрачностью всю вашу профессиональную сеть (и сеть всех остальных в вашей профессиональной сети). Точно так же, как старая поговорка о «шести степенях разделения», независимо от того, какого лица, принимающего решения на высоком уровне, вы пытаетесь достичь, вы, вероятно, уже знаете кого-то, кто знает кого-то, кто их знает.
Вы можете быть отстранены только на 2 или 3 градуса от большинства ключевых лиц, принимающих решения. Поэтому, если есть перспектива, с которой вы хотели бы поговорить, прежде чем взять трубку и сделать холодный звонок, узнайте, кого вы знаете в их компании. Посмотрите, сможете ли вы познакомиться через LinkedIn. Посмотрите, сможете ли вы найти кого-нибудь, кто скажет вам хорошее слово.
LinkedIn не обязательно откроет все двери для каждого лица, принимающего решения в вашем списке, но это определенно поможет согреть приличный процент ваших холодных звонков.
Обновите ваш аккаунт
Большинство пользователей LinkedIn имеют базовую учетную запись, которая имеет меньше возможностей и преимуществ, чем некоторые другие премиум-членства. Всего за $ 19,95 в месяц вы можете получить доступ к большему количеству инструментов, которые облегчают поиск ваших потенциальных клиентов, выясняют, кто ищет вас, и находят больше людей, которых вы хотели бы достичь (с помощью поиска, основанного на отрасли, должность, компания, почтовый индекс и т. д.) Если вы владелец малого бизнеса, возможно, стоит инвестировать в обновленные учетные записи LinkedIn для себя и / или вашей команды продаж.
Причина, по которой LinkedIn взимает плату за расширенный доступ к функциям сайта, заключается в том, что они пытаются свести к минимуму спам и максимизировать драгоценное время своих участников - по той же причине, по которой LinkedIn рекомендует участникам общаться только с теми людьми, которых они действительно знают в реальной жизни. Таким образом, приобретая обновленное членство, вы демонстрируете, что вы на законных основаниях пытаетесь использовать LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов и не являетесь спамером.
Одним из лучших инструментов в LinkedIn (если вы обновляете свою учетную запись после Basic) является InMail, о котором мы поговорим далее.
Использовать InMail
LinkedIn имеет функцию под названием InMail (если вы покупаете премиум-членство), которая позволяет отправлять ограниченное количество прямых сообщений всем пользователям LinkedIn, даже людям, не входящим в вашу сеть. В отличие от обычной электронной почты, которая слишком часто игнорируется или удаляется, InMail может быть отличным инструментом для непосредственного доступа к ключевым потенциальным клиентам и лицам, принимающим решения. LinkedIn гарантирует вам ответ в течение 7 дней, иначе вы не будете платить за использование вашего письма InMail.
Сообщения InMail, как правило, имеют более высокую степень доверия и достоверности, поскольку потенциальный клиент может просмотреть ваш профиль в LinkedIn и сразу решить, являетесь ли вы тем, с кем они хотели бы поговорить в дальнейшем. Поскольку вы получаете только несколько сообщений InMail в месяц (3, 5 или 10 сообщений, в зависимости от уровня вашего членства в LinkedIn), вам необходимо заставить их считаться.
Составьте ваше сообщение специально для каждого потенциального клиента. Сделайте это личным. Покажите им, почему вы пытаетесь связаться с ними и почему было бы полезно поговорить с вами дальше.
Получите максимум от групп LinkedIn
Помимо прямого контакта с потенциальными клиентами через вашу сеть и связи, еще один отличный способ привлечь потенциальных клиентов в LinkedIn - это использовать долгосрочный подход к созданию репутации и развитию отношений через группы LinkedIn. Но вам нужно сосредоточиться. Спам в 50 различных группах со ссылками на ваш последний пост в блоге ничего не даст. Это пустая трата времени, и, скорее всего, вас заблокируют из группы.
Для эффективного использования LinkedIn вам необходимо сосредоточиться на присоединении к группам, в которых может находиться финансовый директор или генеральный директор вашей потенциальной компании. Эта следующая часть действительно требует большого терпения, но вам нужно будет пройти через различные обсуждения в каждой группе и разобраться со спамерами, чтобы найти людей, которые искренне задают вопросы о своих проблемах с болью.
Продолжайте разговор
Например, если вы продаете бухгалтерские решения и в группе LinkedIn вы видите, что контролер компании сказал: «Кто-нибудь знает, как относиться к амортизации активов для новых налоговых кодексов 2013 года?». Это ваш шанс построить эти отношения, Хотя это не финансовый директор, контроллер находится всего на один уровень ниже. Ответьте на вопрос конфиденциально и дайте этому контролеру знать, что он может свободно задавать вам вопросы в качестве ресурса, поскольку вы являетесь экспертом по этому вопросу.
После того, как вы обменялись несколькими ответами, не отчаивайтесь, но узнайте, есть ли у потенциального клиента проблемы, которые ваше решение может решить. Вы можете сказать: «Моя компания разработала программное решение, которое автоматически рассчитывает амортизацию и другие статьи в вашем балансе. Могу ли я отправить вам информацию об этом? »Заметьте, как это было нежно и тонко? Мы не спрашивали: «Вам нужно новое решение?» Или «Можете ли вы представить меня своему финансовому директору?» Вместо этого используйте свои разговоры в LinkedIn, чтобы проверить воды на восприимчивость.
В моей области это то, что мы называем «тестирование на боль». Мы знаем, что у потенциального клиента есть проблема (они не знали, как рассчитать амортизацию), и, скорее всего, также испытывают проблемы с другими вычислениями. Но теперь мы хотим посмотреть, мотивированы ли они действовать по своей проблеме боли (мотивации). Контролер, с которым вы общались в LinkedIn (даже если они не принимают решения), скорее всего, представит ваше решение финансовому директору.
Вы протянули руку, чтобы помочь им, и, надеюсь, они сделают то же самое для вас.
LinkedIn может сделать удивительные вещи для вашего бизнеса, если вы знаете, как выбрать правильный подход. Вместо того, чтобы рассылать рекламные материалы, используйте более постепенный, терпеливый подход к построению отношений и развитию доверия.
Цифровое фото рукопожатия через Shutterstock
Ещё в: LinkedIn 9 Комментариев ▼
