Если бы кто-то дал вам 30 секунд, чтобы сделать продажу, что бы вы сделали? Вы можете рассказать клиенту все замечательные вещи о вашем продукте. Вы могли бы предложить им скидку. Вы могли бы спеть песню. Но ни один из них не будет самым быстрым способом успешной продажи.
Даррелл Уизес, директор по стратегии Attache Software, попросил группу специалистов по продажам разделиться на пары: один играет торгового представителя, а другой - клиент. Затем он попросил одного человека в каждой паре попытаться продать перо, которое они принесли с собой, другому… всего за 30 секунд. Не удивительно, что ни один из них не был успешным. Смотрите полное видео здесь:
$config[code] not foundПочему они потерпели неудачу?
Все потратили 30 секунд, рассказывая о величии своего продукта. Но в то же время они проигнорировали самый фундаментальный и быстрый подход к продаже. Такой подход - задавать вопросы и слушать. Weekes привел пример, чтобы проиллюстрировать это.
На предыдущем семинаре он попросил партнера сделать то же упражнение с ним. У другого продавца была ручка Montblanc за 1000 долларов, и он предложил ее Weekes за 10 долларов, думая, что это будет легкая продажа. Но при этом он совершил ту же ошибку, которую совершили менеджеры по продажам за последнюю сессию. Weekes рассказал, что сказал другому продавцу:
«Я не могу взять эту ручку. Я бы даже не заплатил тебе десять баксов за эту ручку. Ты знаешь почему? Я пишу фиолетовыми чернилами. Вы знаете, почему я пишу фиолетовыми чернилами? Потому что это часть моей фиолетовой нити. Я ношу фиолетовую рубашку. Я пишу фиолетовыми чернилами, поэтому, когда появляется письмо - и я пишу свои письма от руки, - и оно написано фиолетовыми чернилами, вы знаете, что оно от меня. Как вы думаете, сколько из этих вещей я потеряю за день, перебравшись из кабины в аэропорт, в самолет, в клуб Qantas, до следующего места? Сколько из них выпадает из моего кармана в день? Я прохожу три или четыре из них в день.
Таким образом, ручка не только для 1000 долларов будет пустой тратой для тех, кто регулярно теряет ручки, но и не соответствует основным потребностям клиента - для ручек, которые пишутся только фиолетовыми чернилами. Это то, что продавец знал бы, если бы сначала задавал правильные вопросы.
То же самое с вашим бизнесом. Сколько раз пытались продать своим клиентам или клиентам продукт или услугу, которые, по вашему мнению, должны иметься вместо продукта или услуги, в которых они нуждаются?
Вместо этого попробуйте принять этот простой совет. Слушайте своих клиентов. Задавать вопросы. Затем адаптируйте ваши продукты и услуги к тому, что им действительно нужно.
Найдите решение, которое действительно решит их проблемы, и вы перестанете бороться за привлечение клиентов. Вместо этого вы найдете самый быстрый путь к продаже и к такому количеству клиентов и клиентов, с которыми может справиться ваш бизнес.
Ручка фото через Shutterstock
Еще в: Вещи, которые вы не знали 8 комментариев ▼
