Чувствуете себя на седьмом небе от счастья после того, как получили лиды с вашего последнего события? Большой! Но не позволяйте своей голове увязнуть в облаках. Самая важная часть получения лидерства - убедиться, что это может стать возможностью. Итак, как вы можете увеличить качество и количество потенциальных клиентов?
Вы должны убедиться, что вы сделали свое исследование. Мы поговорили с Terryberry, бизнесом, который только за последний год вырос на 20%, о том, как использование решения для автоматизации маркетинга и CRM помогло им узнать своих лидеров и развить свой бизнес. Вот три причины следовать по их стопам.
$config[code] not found1. Знай, кто твой клиент
В тот момент, когда вы знаете, кто ваши лидеры, где они находятся, в какой отрасли они заинтересованы и чем они интересуются, вы можете убедиться, что переход от маркетинга к продажам соответствует вашему идеальному профилю клиента.
До того, как Терриберри начал использовать решение для автоматизации маркетинга, их бизнес все еще рос, поэтому, как и многие малые предприятия, которым не хватает ресурсов, они использовали собственный инструмент для сбора и отслеживания потенциальных клиентов с базовой интеграцией CRM.
Их отдел маркетинга создавал информационные бюллетени, официальные документы и электронные книги и быстро работал, чтобы соответствовать требованиям бизнеса. Маркетинговые усилия создавали большое количество потенциальных клиентов, где потенциальные клиенты заполняли формы для доступа к контенту. Но продавцам Терриберри пришлось самим расставить приоритеты и вручную отследить исторические маркетинговые взаимодействия своих клиентов. Со временем их команда знала, что в конечном итоге им нужно будет инвестировать в решение, которое улучшит их маркетинг и соответствие продаж.
«Каждый раз, когда кто-то заходил в систему, загружал официальный документ или отправлял контактную форму, мы создавали новую запись», - сказала директор по маркетингу Дженни Уоткинс. «Для наших продавцов, пытающихся разобраться во всем, что было сложно. У них не было особого контекста ».
После того, как Терриберри инвестировал в Pardot - решение для автоматизации маркетинга, где их продавцы могли бы с лёгкостью визуализировать, как их лидеры продвигаются через потенциальные поездки, они могли понять весь путь лидера, а не индивидуальное взаимодействие.
«Нашим продавцам больше не нужно полагаться на свою память, все это записано в инструменте», - сказал Уоткинс.
2. Найдите правильные выводы
Слышал о свинцовой классификации? Это позволяет буквально «оценивать» свое лидерство (A-F), чтобы вы могли узнать, кто является наиболее квалифицированным, на основе характеристик профиля лидера, таких как должность, отрасль или размер компании. При использовании с оценкой потенциальных клиентов - числовое значение, которое позволяет узнать, насколько ваши потенциальные клиенты интересуются вашим продуктом / услугой на основе действий, которые они выполняют на вашем сайте (например, загрузка брошюры или регистрация на пробную версию) - Вы станете экспертом в поиске наиболее квалифицированных клиентов, чтобы стать возможностями.
Когда Терриберри столкнулся со многими проблемами масштабирования малого бизнеса, им было сложно создать систему подсчета и оценки потенциальных клиентов в дополнение к их собственной CRM. Все маркетинговые лидеры должны были идти к их команде продаж, и их продавцы отвечали за выяснение, какие заказы стоили преследовать.
Когда их компания повзрослела и начала использовать решение для автоматизации маркетинга, Терриберри смогла расставить приоритеты с помощью сложной системы оценок. Теперь Терриберри посылает вдвое меньше лидов, но право ведет к команде.
«Поначалу вдвое меньше потенциальных клиентов может показаться страшным, но хорошая новость заключается в том, что это качественные лиды», - сказал Уоткинс.
3. Лелеять больше потенциальных клиентов и отслеживать их
Ваши продавцы тратят время на заботу, а не на продажу? Отдел продаж Терриберри был в одной лодке. Как и многим небольшим командам по продажам, которые также должны носить маркетинговые шляпы, им также приходилось вручную подбирать потенциальных клиентов, даже если они не были уверены, что это превратится в возможность.
«Сложность заключалась в том, что продавец не знал, что приведет к погоне», - сказал Скотт ВандерЛик, национальный менеджер по продажам.
Благодаря систематизированному процессу в рамках своего решения по автоматизации маркетинга и постоянному сотрудничеству с Salesforce, маркетинговая команда Terryberry способна вырастить стандартным способом, чтобы помочь своим партнерам по продажам. Теперь они могут вырастить больше лидов и отслеживать статус каждого лида.
Не играйте в угадайку со своими лидерами или принимайте решения «с чувством интуиции». Имея правильные данные, вы сможете быстро согласовать продажи и маркетинг и понять все преимущества своих клиентов. Узнайте больше о том, как вы можете расставить приоритеты, чтобы помочь развитию малого бизнеса.
Перепечатано с разрешения. Оригинал здесь.
Изображение: Salesforce
Подробнее в: Спонсор 1
