Сколько раз вы чувствовали себя потерянными, пытаясь продать проспект на свой продукт или услугу? Насколько вы были разочарованы, когда почувствовали, что не контролируете свои продажи?
Это случается со всеми нами, и это может сводить с ума.
Навигация в процессе продаж не всегда проста. С этим могут столкнуться даже опытные продавцы.
$config[code] not foundВот суть: если вы не контролируете ход разговора, вы не сделаете продажу. Вы управляете автомобилем в кромешной тьме без фар, надеясь безопасно добраться до места назначения.
Вот почему так важно наладить работоспособный предпринимательский процесс продаж. Процесс продажи поможет вам обеспечить более гладкую беседу с вашей перспективой.
Если вы предприниматель, которому нужно лучше понять, как контролировать ваши продажи, продолжайте читать. Эта статья даст вам основу, которую вы можете использовать для создания процесса продаж, который лучше всего подходит для вашего бизнеса.
Что такое предпринимательский процесс продаж?
Термин «предпринимательский процесс продаж» может быть определен как последовательность этапов или этапов, которые составляют прогресс, который потенциальный клиент и продавец проходит при принятии решения о том, делать или не делать покупку.
Каждый этап предназначен для постепенного превращения клиента в платящего клиента. Каждый раздел имеет свой собственный набор методов продаж, которые используются, чтобы приблизить перспективу к продаже.
В некоторых случаях в процессе продажи могут использоваться сценарии. Сценарии для каждого раздела варьируются в зависимости от конечной цели. При использовании скриптов важно помнить, что вы не должны следовать им дословно. Это должно служить руководством, которое дает вам представление о том, что вы должны делать в каждом разделе.
Почему у вас должен быть процесс продаж?
Хороший процесс продаж обеспечит вам простое отслеживание прогресса, которое поможет вам наметить ваши взаимодействия с клиентами. Когда у вас будет установлен шаблон, которому вы будете следовать, вы сможете намного более эффективно контролировать разговор.
Проще говоря, процесс продаж поможет вам заработать больше клиентов и продать больше товара. Было показано, что компании, у которых есть процесс продаж, получают на 18 процентов больше дохода, чем компании, которые этого не делают. Хороший процесс продаж принесет вам больше бизнеса.
Вот некоторые из преимуществ процесса продаж:
- Помогает вам вспомнить, какие методы продаж использовать.
- Помогает вам планировать поток продаж с каждой перспективой.
- Дает вам план процесса продаж, который вы будете использовать, когда у вас есть отдел продаж.
Планирование вашего процесса продаж
При создании процесса продаж необходимо учитывать один важный фактор: процесс, которому вы следуете, должен быть адаптируемым. Да, вы наметите различные этапы, которые вы пройдете с вашим потенциальным клиентом, но вы не всегда сможете следить за каждым этапом продажи в точном порядке, который вы намереваетесь.
Это нормально. Если у вас есть жизнеспособный план продаж, вам будет намного легче импровизировать и быстро менять тактику, когда возникнет такая необходимость.
В то время как каждый процесс продаж отличается, существуют общие факторы, которые будут иметь любой процесс продаж. Ваш процесс продаж будет отличаться от процессов, которые используют другие предприниматели, но этот следующий раздел даст вам основу, необходимую для создания собственного процесса продаж.
подготовка
Это то, что происходит до того, как вы начнете взаимодействовать со своей перспективой. По возможности, вы должны быть как можно более подготовлены к продажам.
Это означает, что вам нужно изучить ваши перспективы, прежде чем говорить с ними о вашем продукте или услуге. Самая важная часть этого этапа - квалификация лидера. Если вы можете, выясните, стоит ли тратить ваше время на эту конкретную перспективу.
Вот некоторые вещи, которые следует иметь в виду в этой части процесса:
- Эта перспектива действительно нуждается в моем обслуживании?
- Могут ли они позволить себе мой сервис?
- Насколько вероятно, что они будут открыты для покупки?
Возможно, вы не сможете отсеять все «плохие» перспективы. Это нормально. Когда вы на самом деле говорите с ними, вы будете задавать им вопросы, которые помогут вам выяснить, подходят ли они для вашей компании.
Начальное взаимодействие
Начальное взаимодействие - это начало торгового запроса. Здесь вы представите себя и свою компанию. Это, пожалуй, самая важная часть процесса продаж.
Зачем?
Потому что именно там вы произведете свое первое впечатление. Это лучший шанс для вас эффективно позиционировать себя. Если вы правильно позиционируете себя, это значительно упростит процесс продаж.
Позиционируйте свою компанию
Вы хотите, чтобы клиент определил вашу компанию так, чтобы это было выгодно для вас. Начальное взаимодействие - лучшее место для этого.
Когда вы представляете свою компанию, вы должны сделать три вещи. Вы должны сказать потенциальному клиенту, кто вы такой, сказать им, почему это важно для них, а затем доказать свои претензии.
Когда вы представляете свою компанию, делайте это так, чтобы заявить о том, что ваш бизнес может сделать для вашей перспективы. Если вы владеете ландшафтным бизнесом в Далласе, вы не просто говорите: «Я с ABC Landscaping. Мы обслуживаем клиентов в Далласе ». Это описание не оправдывает вас и не определяет какую-либо четкую позицию в вашей перспективе.
Заставь себя звучать интереснее. Вместо этого вы можете сказать что-то вроде «Я с ABC Landscaping. Мы являемся ведущей компанией по благоустройству территории в Далласе ». Или« Я с ABC Landscaping, самым доступным решением для озеленения домовладельцев в районе Далласа ». Подайте заявку и приобретите ее.
Скажите им, почему вы имеет значение
После того, как вы скажете им, кто вы, вы должны сказать им, какую выгоду они получат от сотрудничества с вами. Очевидно, они знают, что ваша компания занимается ландшафтным дизайном, но что это значит для них? Ничего, если вы не скажете им, что это значит для них.
Не говорите потенциальному клиенту, что вы делаете, а затем оставьте все как есть. Дайте им знать, как это влияет на их жизнь. Если у вас есть компания по благоустройству, сообщите им, что ваши услуги обеспечивают богатую и расслабляющую обстановку вокруг их дома. Скажите им, насколько это может увеличить стоимость их дома.
Краткое заявление, в котором подчеркиваются преимущества, которые могут принести ваши услуги, поможет вашему потенциальному клиенту понять, почему он должен рассмотреть возможность сотрудничества с вами.
Докажите это!
Наконец, приведите примеры того, как ваши услуги предоставили эту выгоду другим. Вы должны подтвердить свою заявку на получение пособия доказательством. Вам не нужны причудливые факты и цифры, чтобы доказать, что вы говорите; только один или два примера того, как вы помогли другим клиентам. Если у вас есть отзывы от предыдущих клиентов, это еще лучше.
Обнаружение потребностей
Это часть процесса, где вы начнете понимать свою перспективу. Этот раздел предназначен для получения как можно большего количества соответствующей информации, чтобы найти потенциальные решения проблем потенциального клиента.
Любой эффективный процесс продаж должен включить этот раздел. Вы не можете успешно выдвигать перспективы, не попадая им в голову. Поэтому, если вы не знаете, как читать мысли, вы должны убедиться, что задаете замечательные вопросы. Типы вопросов, которые вы будете задавать, будут зависеть от того, что вы продаете, и кто является вашим потенциальным клиентом.
Лучше всего иметь список вопросов, которые вы обязательно задаете при каждом взаимодействии. Вы можете составить карту заранее, чтобы подготовиться.
Вот некоторые ключевые факторы, которые следует учитывать на этом этапе процесса:
- Сосредоточьтесь на клиенте, а не на себе.
- Открытые вопросы получают больше информации.
- Практикуйте активное слушание.
- Не поддавайтесь искушению начать качки!
Эта часть процесса очень важна, потому что вы не знаете, как решить проблемы клиента без нее. Если, конечно, вы можете читать мысли.
Презентация / Предложение
Это момент, когда вы строили до. Предыдущие разделы вашего процесса продаж неизбежно приведут вас к этому этапу. Пришло время представить ваше решение. Обратите внимание, что я не сказал, что пришло время представить ваш продукт или услугу.
Это было сделано специально.
Если вы хотите выиграть в продажах, вы не можете сосредоточиться на своем продукте, вы должны сосредоточиться на решениях. Не продавайте им продукт, решайте их проблемы.
Что это значит? Это означает предоставление ориентированного на клиента решения, которое облегчит жизнь вашему потенциальному клиенту.
Чтобы подготовиться к этой части процесса, вы должны задать себе следующие вопросы:
- Что является основной причиной проблем моего потенциального клиента?
- Как мой продукт или услуга решают эту проблему?
- Каков будет результат для перспективы, если они примут мое предложение?
- Как я могу сообщить об этом таким образом, чтобы у меня была перспектива увидеть ценность?
- Какие возражения у них, вероятно, будут? Как я могу решить это заранее?
Когда вы сможете ответить на эти вопросы, вы будете готовы представить свое решение. Убедитесь, что вы сосредоточены на преимуществах и результатах, а не на особенностях вашего продукта. Это то, что заставит ваших клиентов понять, почему они должны принять ваше предложение.
Закрыть
После подачи пришло время заставить их покупать. Этот раздел не должен быть слишком сложным. Иногда прямой подход лучше. Просто спросите о бизнесе. Это так просто.
Прежде чем сделать это, убедитесь, что вы и ваш потенциальный клиент на одной странице. Просмотрите некоторые основные моменты, о которых вы уже говорили, и выясните, есть ли у потенциального клиента еще вопросы. Это также, где вы будете рассматривать любые потенциальные возражения, которые могут возникнуть.
Когда вы ответили на вопросы вашего потенциального клиента, вы готовы закрыть сделку. Спросите заказ.
Выполнение и развитие отношений
Если вы хотите выгодных, долгосрочных отношений с вашим клиентом, то процесс продажи не заканчивается после того, как клиент совершит покупку. Конечно, в некоторых сферах бизнеса каждая продажа является транзакционной. Но так не всегда должно быть.
Когда вы заставляете своего покупателя покупать у вашей компании, это означает, что вы заставили его взять на себя обязательство по отношению к вашему бренду. Вам нужно найти способы, чтобы продолжать углублять отношения.
Вот некоторые вещи, которые нужно иметь в виду:
- После того, как клиент совершит покупку, вам необходимо выполнить обещания, которые вы дали. Если возможно, превзойти ожидания, которые вы установили. Следуйте примеру Zappos.
- Если вы можете, взять на себя консультативную роль со своими клиентами. Используйте свой опыт, чтобы помочь им стать более успешными.
- Обеспечить ОТЛИЧНОЕ обслуживание. Возьмите подсказку от Apple.
Продолжайте развивать отношения с вашими клиентами, и вы получите их повторный бизнес. Хорошо выполняйте свою работу, и ваши клиенты станут бренд-евангелистами для вашей компании.Углубление отношений с клиентами может буквально помочь вам увеличить вашу клиентуру.
Заключение
Быть успешным в предпринимательских продажах означает научиться контролировать свои разговоры о продажах. Если вы создадите и разработаете жизнеспособный процесс продаж, станет легче получить больше потенциальных клиентов, чтобы стать реальными платящими клиентами.
Когда вы будете лучше контролировать свои разговоры, вы будете чувствовать себя более уверенно в своей способности эффективно убеждать своих потенциальных клиентов в том, чтобы увидеть ценность вашего бренда. Процесс продаж является важной составляющей роста вашего бизнеса.
Не продолжайте ехать в темноте без фар. Начните развивать свой процесс продаж сейчас.
Фотография клиента через Shutterstock
5 комментариев ▼
