Рост бизнеса - это не продажа всем; речь идет о продаже каждому правильный - то есть каждый, кто является «квалифицированным» потенциальным клиентом.
Когда вы пытаетесь продать всем, ваши усилия слишком широки. Вы не сосредоточены и вскоре столкнетесь с неудачами, потому что вы тратите время, пытаясь продать что-то, не понимая ценности в глазах других людей - или даже в том, действительно ли они подходят для вашего продукта или услуги. Короче говоря, вы не подходите для компаний / частных лиц в этой области.
Квалификация, то есть эффективный поиск и сбор информации, ведет вас к клиентам, которые вам нужны.
Квалификационные перспективы включают 4 этапа:
1. Понять реальную стоимость вашего продукта или услуги. Что бы вы ни продавали, что бы это ни было, это вещь. Даже если вы являетесь поставщиком услуг и у вас нет продукта как такового, знайте именно так что вы продаете и думаете о нем как о продукте. Это первый шаг.
Теперь, зачем людям / компаниям это нужно? Что это для них делает? Как это помогает им? Быть конкретными.
- Пример: Вы не просто консультант, торгующий часами. Скорее, вы тренер по продажам, продающий программу, разработанную, чтобы помочь людям создать стратегию увеличения клиентской базы и ежегодных продаж.
2. Понять, что ВОЗ нуждается или хочет. Это легче ответить, когда вы знаете ответы на первый пункт. Как только вы узнаете истинную ценность (или выгоду), у вас будет лучшее представление о том, на кого нужно ориентироваться.
- Пример: Теперь, когда вы понимаете ценность своих услуг, вы понимаете, что владельцы малого бизнеса, у которых нет опыта продаж, - это люди, которым действительно нужна ваша программа.
3. Определите свой целевой рынок. Теперь, когда у вас есть четкое представление о том, кто и что, вы можете создать эффективную систему для нацеливания на эти перспективы.
Целевой маркетинг следует определенному структурированному процессу, ориентированному на определенную группу потенциальных клиентов. Чтобы быть эффективным, вы должны сузить круг потенциальных клиентов. Выберите сегмент вашего рынка, чтобы сосредоточиться в первую очередь.
- Пример: Начиная с шага 1, вы теперь знаете ценность своей программы обучения продаж. Начиная с шага 2, вы понимаете, что нуждающаяся в нем группа - это владельцы малого бизнеса, у которых нет опыта продаж.Поэтому, взглянув на этот пул потенциальных клиентов, вы определите, что ИТ-специалисты являются хорошим целевым сегментом, поскольку, обладая отличными компьютерными и веб-навыками, им часто не хватает эффективных навыков продаж.
4. Четкое видение вашего идеального клиента. Вы все еще должны сломать это далее. Это включает в себя задавать себе вопросы, такие как: какова их способность принимать решение о покупке, а также их способность платить за ваш продукт? Где они географически? Что такое рентабельность инвестиций? Другими словами, время, которое вы проведете с ними, равно или меньше, чем доход, который вы получите?
- Пример: Обдумав это дальше, вы определите, что ваш предполагаемый целевой рынок состоит из тех ИТ-специалистов, которые работают в бизнесе не менее 2 лет, находятся в радиусе 75 миль от вашего офиса и имеют годовой доход в размере 500 000 долларов или более.
Эти четыре момента важно знать, прежде чем начать продажи и маркетинг. Наличие этих знаний при приближении к фактическому процессу продаж поможет вам оценить потенциальных клиентов еще лучше.
Рассмотрим этот вариант:
- Вы знаете, с кем предпочитаете работать (идеальный клиент)
- Вы знаете, кому нужен ваш продукт или услуга
- Когда вы ориентируетесь на рынок и опережаете тех, кто в нем нуждается, вы можете дополнительно квалифицировать их в зависимости от того, с кем вы предпочитаете работать; Таким образом, дальнейшее сужение поля.
Именно здесь начинается сбор информации. Вы определили поле и рекламируете их. Задайте все вопросы, которые вам нужно задать, чтобы убедиться, что им действительно нужно то, что вы предлагаете, и они соответствуют вашему идеальному клиенту.
Когда эти две области встречаются, вы можете продать. Продажа, в этом сценарии действительно дает информацию. Вы сузили поле и теперь перед действительно квалифицированной перспективой. Настало время предложить имеющуюся у вас информацию - как ваш продукт или услуга соответствует их потребностям, стоимость, процесс - детали.
Вы соединяете кусочки головоломки вместе на перспективу. Они должны ясно видеть преимущества, потому что вы выполнили свою работу, приведшую к этому моменту.
Вы не потратили впустую свое или их время.
Вот почему квалификация так важна. Это помогает вам оставаться на задании и использовать свое время с умом. Когда вы делаете свою работу с самого начала, вы избегаете проводить время с людьми, которые никогда не станут клиентами. Вы будете чувствовать меньше разочарования, потому что вы закроете больше продаж с истинно квалифицированными потенциальными клиентами, чем со случайным приближением к миру в целом.
Создайте свой план продаж, исходя из того, что вы хотите получать каждый Правильный и вы будете впереди игры - и конкурентов.
* * * * *
