Продажа газетной рекламы очень похожа на любую другую работу по продажам, но есть некоторые существенные различия. Понимание того, что отличает продажи газетной рекламы, является ключом к успеху. Имейте в виду, однако, что продавать газеты нелегко. Если вы не боитесь часто разочаровывающего времени нарастания и хорошей старой тяжелой работы, то продажа рекламы для газеты может быть очень полезной карьерой. Правильное начало работы обязательно. Помня следующие шаги поможет вам очень.
$config[code] not foundКак продать газетную рекламу
Знай свою газету. Как рекламный представитель газеты, вам важно знать все о вашей газете. Если вы новичок и делаете холодные звонки, вас будут засыпать вопросами о вашей публикации. Если вы сможете ответить на них должным образом, вы укрепите доверие со своими потенциальными клиентами. Если вы возитесь и не можете предоставить достоверную информацию, вы будете бороться изо всех сил. Важно знать следующее: 1. Номера тиража вашей газеты: сколько людей читает ее регулярно и до скольких домов она достигает? 2. Кто читает вашу газету? Потенциальным рекламным клиентам важно знать, увидят ли их люди на их рынках. Знай своих читателей! 3. Какое место занимает ваша газета по отношению к другим публикациям на вашем рынке? Вы первая, вторая, третья или четвертая самая читаемая статья в вашем регионе? Ваш редактор или издатель предоставит вам эту статистику. Рекомендуется потратить хотя бы целую неделю на знакомство с газетой, прежде чем пытаться представлять ее на улицах.
Знайте свои цены и размеры объявлений. Вы должны быть знакомы с вашими ставками и размером каждого объявления, выставленного на продажу. Газетные объявления продаются либо по дюймам, либо по страницам, которые подразделяются на определенные размеры, такие как полная страница, половина страницы, 1/4 страницы и т. Д. Ваш редактор и издатель предоставит вам их размер объявления вашей газеты. Крайне важно, чтобы вы могли в полной мере увидеть объявление и распознать его размер. Зафиксируйте эту информацию в памяти.
Составьте список деловых людей, которых вы знаете. После того, как вы полностью ознакомитесь со своей бумагой, начните звонить, чтобы настроить продажи. Если вы новичок в игре по продаже рекламы, можно с уверенностью предположить, что у вас не будет существующей книги о бизнесе. Это, конечно, не означает, что вы не сможете начать продавать вне ворот. Почти каждый знает кого-то, кто или находится в управлении или владеет бизнесом. Это ваш ближайший рынок. Поднимите трубку и свяжитесь с этими людьми. Примечание: не пытайтесь продавать по телефону в начале. Ваша ближайшая цель состоит в том, чтобы назначить встречи, чтобы обсудить ваши перспективы с презентациями.
Следуйте расписанию. В зависимости от того, сколько у вас часов и что от вас требуется, составление расписания обязательно. Хороший способ начать - разбить рабочий день на два блока времени. Ваше утро должно быть использовано, чтобы сделать как можно больше телефонных звонков. Ваша цель должна состоять в том, чтобы заполнить свой день личными встречами. Примечание. Если вы звоните владельцам ресторанов и баров, целесообразно назначать встречи с ними только в те моменты, когда они не очень заняты. Хорошее эмпирическое правило - назначать три очных встречи в день. Вы должны сэкономить время, чтобы назначить как минимум 2 или 3 встречи по телефону и вернуться в офис, чтобы запланировать свой следующий день.
Знайте, когда закрыть продажу. Поскольку газетная индустрия очень быстро развивается, для вас важно создать ощущение срочности ваших перспектив. Если вы можете сесть с потенциальным клиентом, и вы делаете эффективную презентацию, попросите о продаже и получите их объявление в вашем следующем доступном выпуске. Не будьте настойчивыми, однако. Никто не любит быть принужденным ни к чему. Однако имейте в виду, что вы не продаете физический продукт, например, автомобиль или копировальный аппарат. Ваша задача - продать «концепцию» газетной рекламы. Вот почему для успешной продажи газетной рекламы вы не должны бояться задавать вопросы, например: «В каком разделе статьи вы хотите, чтобы ваше объявление появилось в нашем следующем номере?» Если ваш клиент отказывается, дайте ему или ей немного подумать об этом.Не торопи их, особенно в начале. Запишитесь на другую встречу или позвоните им на следующий день.
Продать сверху вниз. Этот шаг чрезвычайно важен. Независимо от бюджета вашего потенциального клиента, сначала покажите им ваше самое дорогое и самое дорогое объявление. Они могут думать только о небольшой рекламе, однако они могут не понимать, что, потратив немного больше денег, они будут использовать свои рекламные доллары более разумно. Ваши клиенты будут часто выбирать небольшие объявления.
Есть три ключа к продаже больших объявлений. Если вы, торговый представитель, понимаете эти три ключа, вы сможете продать их своим клиентам. Самые эффективные объявления имеют: 1. Размер. Большие объявления будут видны первыми. 2. Частота. Объявление, которое показывается только один раз, будет очень быстро забыто, если его вообще увидят. Запуск небольшой рекламы только один или два раза - это действительно пустая трата или деньги. 3. Цвет. Цветные объявления выделяются и придают бизнес-репутации вашего клиента.
Эти три момента очень важны для того, чтобы ваши потенциальные клиенты думали о больших объявлениях. Опять же, вы должны продавать сверху вниз вашей карты. Не ведите небольшую рекламу, а затем пытайтесь продать своего клиента в более крупном месте. Заставьте их задуматься с самого начала. Обновление их до более крупных объявлений может быть сделано после того, как вы построите отношения со своими клиентами.
Станьте мастером в последующей деятельности. После первых нескольких месяцев вы обнаружите, что большинство ваших продаж будет происходить в результате последующих звонков. Даже опытные профессионалы не заходят и не совершают распродажи во время первых посещений. Вы должны сделать повторный звонок или посетить не позднее, чем через 3–5 дней после вашей первой презентации. После 8 или 10 неудачных попыток закрыть проспект, переходите к другому клиенту. Ваше время слишком ценно, чтобы тратить его на тех, кто не готов покупать.
Совет
Всегда следуйте советам опытных профессионалов в вашем офисе. Задайте как можно больше вопросов. Возьмите с собой менеджера или опытного менеджера по продажам на первых встречах. Примите конструктивную критику хорошо. Всегда используйте учебные материалы по продажам. Я лично рекомендую учебные пособия Тома Хопкинса.
Предупреждение
Всегда спрашивайте нового потенциального клиента, работает ли он или она с рекламным представителем из вашей газеты. Вы не хотите наступать на пальцы своих коллег.
