Продажи являются неотъемлемой частью жизни предпринимателя. Не имея возможности эффективно продавать, вы не можете получить клиентов.
Быть способным эффективно продавать означает, что вы знаете, как заставить ваших потенциальных клиентов понизить свою защиту. Вы должны сделать ваши перспективы чувствовать себя комфортно с вами. Люди покупают у тех, кого знают, любят и которым доверяют.
Проблема
Сколько раз вы выставляли клиента, который совершенно не интересовался тем, что вы говорите? Мы все были там, и это не весело.
$config[code] not foundИногда кажется, что вы кладете свой продукт на кирпичную стену. По какой-то причине ваши перспективы просто не зависят от того, что вы предлагаете.
Почему это происходит
Это ситуация, с которой сталкиваются многие предприниматели. Особенно те, у кого нет опыта продаж. Если у вас нет большого опыта в искусстве перемещать других, с этим может быть особенно трудно иметь дело.
Поскольку многие предприниматели не смогли научиться чувствовать себя комфортно, они оказываются неэффективными. Перспектива имеет свою охрану, что делает почти невозможным прорыв.
Это все равно что пытаться проткнуть кевларовый жилет зубочисткой. В конечном счете, большинство телефонных звонков заканчиваются перспективой отказа от покупки.
Многие люди делают ошибку, думая, что гениальный шаг продаж - это все, что нужно, чтобы получить перспективу покупки. Если вы строите логичное, рациональное обоснование для своего продукта или услуги, вам будет легко заставить кого-то купить у вас, верно?
Неправильно. Смертельно неправильно.
Это не работает таким образом.
Дело в том, что люди не хотят сидеть и слушать рекламные предложения от кого-то, кого они едва знают. Они хотят иметь дело с кем-то, кто действительно хочет помочь им решить проблему.
Когда вы показываете, что вы действительно заинтересованы в их ситуации, ваша перспектива снизит их защиту и впустит вас. Это гораздо проще, чем пытаться пробиться к их добрым благам с настойчивыми продажами. Ниже приведены советы, чтобы ваши клиенты чувствовали себя комфортно.
1. Построить раппорт
Не спешите показывать свой продукт. Вам не нужно торопиться говорить о вашем продукте или услуге. По словам Элвиса Пресли, «только дураки врываются».
Да, я просто вставил ссылку на Элвиса в блоге о продажах. И я горжусь этим.
Если вы хотите, чтобы ваша перспектива была открыта для того, что вы говорите, пусть они узнают вас лучше. Узнайте их лучше. Поговорить. Распусти волосы.
Чем больше вы будете разговаривать со своей перспективой, тем глубже будет ваша связь. Вы будете рады, что сделали это позже, когда придет время представить свой продукт. Это потому, что ваша перспектива будет любить и доверять вам.
Найдите некоторые области общности. Они могут наслаждаться той же едой, что и вы. Может быть, они смотрят одни и те же фильмы. Возможно, у вас есть общие увлечения. Найдите области, где вы похожи, и используйте их!
2. Используйте технику зеркалирования
Техника зеркалирования - это замечательное психологическое устройство, которое вы можете использовать, чтобы стать более подходящим для вашей перспективы. Это работает, потому что люди, как правило, больше относятся к людям, которые больше всего похожи на них. Вот почему зеркалирование так важно.
Если вы находитесь в личном общении, примите ту же позу, что и ваш потенциальный клиент. Когда они меняют позы, меняйте и свою осанку.
Предупреждение: не будьте слишком очевидны по этому поводу. Вам не нужно имитировать их на 100%. Если они меняют позы, подождите 10 - 20 секунд, прежде чем принять их позу. Это должно казаться естественным. Это поможет вам почувствовать себя комфортно и успокоится.
Если ваше взаимодействие происходит по телефону, вы все равно можете использовать технику зеркалирования. Обратите внимание на то, как они говорят. Говорят ли они в медленном, осознанном темпе? Или у них скорострельная доставка? Будьте уверены, чтобы соответствовать их устной речи.
Если есть определенные фразы, которые они используют снова и снова, используйте его несколько раз. Пока вы не переусердствуете, использование собственных фраз потенциального клиента показывает им, что вы обращаете внимание на то, что они говорят. Перспективы любят это, и это отличный способ преодолеть свою защиту.
3. Улыбка часто
Научно доказано, что улыбка делает вас более надежным в глазах людей, с которыми вы общаетесь. Это простой способ сделать ваши клиенты чувствующими себя комфортно и заставить их расслабиться.
Улыбка сообщает дружелюбие. Это то, что вы хотите.
Когда ты улыбаешься, ты скрашиваешь взаимодействие. Перспектива увидит вас более доступным, чем если бы вы все время хмурились.
Так же, как зеркалирование, это также должно быть сделано, даже если вы разговариваете по телефону. Люди могут услышать твою улыбку. Нет, правда, они могут. Я обещаю. Не веришь мне? Проверь это.
4. Заставьте их говорить
В книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги подчеркивает тот факт, что для получения влияния мы должны проявлять подлинный интерес к другому человеку. Вот почему торопиться в коммерческое поле является такой катастрофической ошибкой.
Когда вам так хочется рассказать о том, насколько крута ваша компания, вы отправляете сообщение о том, что вас не волнует ваша перспектива или их ситуация. Карнеги утверждает, что лучшее, что нужно сделать, - это побудить своих потенциальных клиентов сделать большую часть разговоров.
Вместо того, чтобы говорить о себе, пусть говорят о себе. Это лучше всего сделать, задавая хорошие вопросы. Вы хотите задать вопросы, которые предназначены для сбора как можно большего количества информации.
Это имеет два преимущества:
- Чем больше ваша перспектива говорит с вами, тем больше они начнут доверять вам. Они оценят тот факт, что вы так заинтересованы в них.
- Поощрение вашей перспективы поговорить с вами поможет вам лучше понять, как вы можете решить их проблемы.
Получите ваш шанс поговорить, и вы заслужите их доверие.
5. Слушайте внимательно
Если это хорошая идея, чтобы побудить вашего потенциального клиента сделать большую часть разговора, то логически следует, что вы должны быть готовы выслушать. Когда вы задаете вопросы, важно понимать и хранить как можно больше информации.
Сейчас не время вставлять ваше мнение. Даже если это заманчиво, вы не должны использовать это время, чтобы начать качки.
Единственный раз, когда можно говорить, это когда вы разъясняете, что говорит ваш потенциальный клиент. Цель состоит в том, чтобы как можно лучше понять ситуацию вашего потенциального клиента. Вы хотите знать их болевые точки и их цели.
Убедитесь, что вы не слушаете, чтобы ответить. Вы должны слушать, чтобы понять.
6. Когда вы говорите, говорите о них
Когда вам пора говорить, вы должны говорить с точки зрения интересов вашего потенциального клиента, а не ваших. Как сказал Бенджамин Дизраэли: «Поговори с человеком о себе, и он будет слушать часами».
Вы хотите, чтобы ваша перспектива была открыта для того, что вы говорите. Вы хотите, чтобы они были открыты для принятия вашего предложения. Единственный реальный способ сделать это - не говорить о себе. Да, я знаю, что ваша компания великолепна и что вы невероятно великолепны. Но твоей перспективе все равно.
Ваша перспектива заботится только о том, что ваша компания может сделать для них. Думаю об этом. Вы бы выпили Red Bull, если бы вы ненавидели вкус, и это не давало вам энергии? Будете ли вы так влюблены в компанию, что купите ее продукт, даже если он вам не нравится или не нужен?
Конечно, нет. И ваша перспектива чувствует себя так же.
Поговорите с ними об их проблемах и о том, что вы можете сделать, чтобы решить их. Покажите им, что вы понимаете их ситуацию и хотите найти решение. Вот о чем они хотят услышать.
7. Помните о результатах
Понимание проблем вашего клиента - только часть загадки. Когда вы начинаете продвигать свой продукт, вы должны начинать с конца.
Чего добивается ваша перспектива? Что мешает им попасть туда? Как ваша компания может помочь?
То, что вы хотите сделать, это нарисовать картину, где ваш продукт будет принимать их. Конечным результатом должна стать ваша перспектива решения их проблемы.
Помните, вам нужно продавать решения, а не продукты. Скажите им конечный результат, который ваш продукт обеспечит для них. Тогда вы можете сказать им, как продукт получит их там. Начните с конца, и ваш клиент обратит внимание на то, что вы говорите.
8. Используйте Юмор
Юмор - это замечательный способ почувствовать себя комфортно, заставить людей расслабиться и снизить настороженность. Юмор - это очень разоружающая техника, которая сделает ваше общение с покупателями намного приятнее.
Когда у вас появляется перспектива смеяться, это поднимает их настроение. Это то, что вы хотите. Когда вы будете источником их повышенного настроения, у вас будет более благоприятное впечатление о вас.
Кроме того, юмор может рассеять любое напряжение, которое присутствует в разговоре. Это отличный способ сломать лед.
Я знаю, о чем ты думаешь. Вы думаете: «Я не смешной!»
Это не имеет значения. Вам не нужно быть Джимом Гаффиганом, чтобы рассмешить вашу перспективу. Есть много способов научиться быть смешным.
Один из способов рассмешить вашу перспективу - подшутить над собой. Каждый любит самоуничижительный юмор. Найдите в себе что-то смешное. Насмехайся над своими слабостями.
Расскажите забавную историю о том, что произошло ранее на вашей неделе. Вам не нужно задумываться об этом. Вам не нужно, чтобы они катались по полу от смеха. Если вы можете заставить их смеяться или улыбаться, у вас все хорошо.
9. Быть уязвимым
Вы хотите безошибочный способ полностью отключить вашу перспективу? Поступай так, как будто ты все знаешь. Притворись, будто твоя компания может решить любую проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.
Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент понизил свою защиту, вы не можете этого сделать. Можно признать, что ты не знаешь всего. Ваш потенциальный клиент не ожидает, что у вас будут все ответы, и вам, вероятно, не нужны все ответы, чтобы решить их проблемы.
Можно сказать: «Возможно, мы не сможем помочь вам с этой проблемой, но мы можем помочь вам с другой проблемой, о которой вы упомянули». Пока у вас есть возможность обеспечить определенную выгоду для вашего потенциального клиента, вы сможете чтобы заставить их слушать вас.
10. Используйте их имя
Хотите привлечь внимание вашего потенциального клиента? Скажи свое имя. Часто.
Один из самых приятных звуков, которые может услышать человек, - это его собственное имя. Использование имени вашего потенциального клиента при разговоре с ним заставит его сосредоточиться на том, что вы говорите.
Это особенно эффективно, если вы чувствуете, что теряете их. Если вы думаете, что ваш потенциальный клиент начинает блуждать, верните их к разговору, сказав их имя.
11. Напомните им, что у них есть сила
Эта техника нелогична, но она работает. Одна из самых убедительных вещей, которые вы можете сделать во время взаимодействия с продавцом, - напомнить вашему потенциальному клиенту, что он может сказать «нет».
Напоминание им о том, что они могут уйти, на самом деле увеличит вероятность их покупки у вас.
Зачем?
Потому что люди мгновенно становятся более расслабленными, когда осознают, что контролируют ситуацию. Если вы хотите, чтобы ваша перспектива понизила их защиту, покажите им, что вы понимаете, что они не иметь купить у вас. Это делает их более открытыми для прослушивания того, что вы хотите сказать.
Это действительно имеет смысл, если вы думаете об этом. Если кто-то пытается вам что-то продать, и он начинает с напоминания о том, что у вас есть право выбора, разве это не заставит вас чувствовать себя более непринужденно по поводу взаимодействия?
Если у вас есть право передать предложение, то какой вред выслушать другого человека? Если вы прислушиваетесь к их мнению и решаете, что это не для вас, вам будет нетрудно сказать «нет», верно? Именно так.
Если вы хотите, чтобы ваша перспектива понизила их охрану, напомните им, что именно они имеют право выбора. Затем убедите их сказать «да».
12. Действуй как руководство, а не продавец
Помните, когда я говорил о том, чтобы быть слишком настойчивым раньше? Если вы беспокоитесь о слишком сильной атаке, эта техника поможет вам предотвратить это.
Говоря со своим потенциальным клиентом, вы должны искать возможности повысить ценность помимо вашего продукта или услуги. Много раз предприниматели получают туннельное зрение, имея дело со своей перспективой. Они только ищут возможности продать свой продукт.
То, что вы должны искать, это возможность сделать жизнь вашего клиента проще.
Если вы строите бизнес, скорее всего, у вас есть много отраслевых знаний, которые вы можете использовать, чтобы сделать свою перспективу умнее. Это очень важно.
Зачем?
Потому что использование вашего опыта в интересах вашей перспективы позволит вам позиционировать себя как надежный ресурс в их умах. Это именно то, что вы хотите.
Когда вы позиционируете себя как ресурс, вы отличаетесь от конкурентов. Вы строите доверие с вашей перспективой. Ваша перспектива оценит тот факт, что вы там, чтобы помочь им без повестки дня.
Вместо того, чтобы заставлять их покупать у вас, вы показываете им, что действительно заботитесь об их успехе. Это сообщение, которое вы хотите отправить, если ваша цель - заставить их понизить свою охрану.
13. Имейте связное сообщение, которое приносит пользу проспекту
Всякий раз, когда вы имеете дело с потенциальным клиентом, у вас должно быть общее сообщение, которое вы хотите донести до него. Вот где начинается брендинг.
Наличие сильного бренда поможет вам снизить уровень защиты вашего клиента. Это помогает вам выделиться на фоне конкурентов.
Важной составляющей построения сильного бренда является цель. Вместо того, чтобы сосредоточиться на своем уникальном видении бренда, ты должен сосредоточиться на своем уникальном видении бренда.
Это означает, что вы должны определить, во что верит ваш бренд и что он обозначает. Какие изменения вы пытаетесь создать в своем бизнесе? Какое реальное влияние вы хотите оказать?
Цель вашего бренда должна проявляться в ваших взаимодействиях с продажами. Не говорите своим клиентам о том, что вы продаете. Объясните им, почему вы продаете это. Пусть они увидят вашу человеческую сторону.
Люди хотят иметь возможность общаться с брендами. Они хотят чувствовать, что они участвуют в чем-то большем, чем они сами. Прежде чем рассказать покупателю, что вы продаете, скажите ему, что вы отстаиваете.
Заключение
Получение перспективы стать клиентом является конечной целью ваших продаж взаимодействия. Это причина, по которой вы говорите с ними в первую очередь. Однако очень важно помнить, что ваш потенциальный клиент - это человек, а не зарплата.
Ваша перспектива - это человек, у которого есть страхи, цели и личность. Игнорирование этого факта убьет ваши усилия по убеждению.
Поскольку большинство людей опасаются быть проданными, вам нужно, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно. Это означает, что вы должны показать им, что вы отличаетесь от своих конкурентов. Вы должны показать им, что вы не просто там, чтобы продать им товар или услугу, вы там, чтобы помочь им добиться успеха и достичь своих целей.
Если вы хотите лучше влиять на ситуацию, узнайте, как преодолеть защиту вашего потенциального клиента. Как только вы это сделаете, вы заработаете больше клиентов.
Продажа фото через Shutterstock
2 комментария ▼
