Маркетинг для отдельных потребителей сильно отличается от маркетинга ваших продуктов и услуг для других предприятий. Вот почему Аваниш Сахай (Avanish Sahai), директор по продуктам Demandbase, маркетинговой платформы таргетинга и персонализации для маркетологов B2B, говорит, что маркетинг на основе учетных записей может улучшить ваши усилия по привлечению большего числа бизнес-клиентов.
Сахай объясняет, что такое маркетинг на основе учетных записей и как он помогает согласовывать продажи и маркетинг. Он также обсуждает влияние, которое он может оказать на привлечение новых клиентов, а также продление срока службы существующих отношений с клиентами, чтобы раскрыть возможности перекрестных продаж / дополнительных продаж. (Этот транскрипт был отредактирован для публикации. Чтобы прослушать аудиозапись полного интервью, нажмите на аудиоплеер в конце этой статьи.)
$config[code] not found
Avanish: Я присоединился к компании около года назад с Salesforce.com, где я управлял глобальной партнерской программой под названием Ad Exchange. И я работаю в сфере технологий более 20 лет, многократно запускал проекты, работал в таких известных компаниях, как Oracle, а также работал в сфере консалтинга в фирме McKinsey & Company.
Тенденции малого бизнеса: расскажите нам немного о Demandbase.
Avanish: Demandbase - это уникальное предложение для очень специфической части области маркетинга. Мы ориентируемся на бизнес-маркетинг и предоставляем то, что мы называем облаком маркетинга B2B. Это набор решений, предназначенных для удовлетворения потребностей маркетологов, работающих в бизнесе, и того, как они могут использовать уникальные элементы технологии для решения проблемы, которая, по нашему мнению, является огромной возможностью для улучшения взаимодействия между продавцами и покупателями.
Тенденции Малого бизнеса: Каковы самые большие различия между маркетингом для потребителей и маркетингом для компаний?
Avanish: В мире бизнеса для потребителя, B2C, понятие опыта - кто-то появляется на веб-сайте, будь то Amazon или eBay, является ли это какой-либо из этих сайтов - они обычно собираются принять решение прямо тогда и там., Если они этого не делают, за ними может последовать cookie, который перенаправляет их. Но это очень уникальный, индивидуальный опыт.
В мире B2B сам процесс - в большинстве случаев - очень долгий. Это занимает месяцы, верно? Вы не завершаете транзакцию за одно посещение веб-сайта. Во-вторых, размер покупки, очевидно, сильно отличается, верно? Вы говорите о десятках тысяч долларов, сотнях тысяч, может быть, миллионах долларов за транзакцию.
Три, нет ни одного покупателя. В B2B это комитет по закупкам. У вас будет от 10 до 14 человек в комитете по закупкам, верно? Таким образом, вы не продаете частным лицам. Вы продаете этой учетной записи, этой организации.
Это некоторые большие различия между B2B и B2C. И поэтому им требуются разные способы решения этой проблемы и разные технологии для удовлетворения этих требований.
Тенденции малого бизнеса: как нечто вроде того, о чем вы говорите - маркетинговое облако B2B - помогает стороне маркетинга и продавцам выровняться и быть в состоянии удовлетворить потребности бизнес-клиентов сегодня?
Avanish: Как правило, с маркетингом и продажами существует большой разрыв почти во всех организациях, с которыми мы общаемся. Маркетологи B2B говорят о потенциальных клиентах. Они говорят о персонах. Они сосредоточены на количестве, верно? И они ищут людей. Они ищут то, что мы называем «брызги и молись». И, надеюсь, я смогу определить потенциальных покупателей для моего продукта.
Отдел продаж говорит о возможностях. Они смотрят не на отдельного человека, а на того, кто, может быть, семь, 10, 14 человек, которые коллективно примут это решение. И, честно говоря, вместо количества они действительно сосредоточены на качестве. Они хотят найти правильного покупателя, правильных авторитетов. И, в конечном счете, организация, занимающаяся продажами, хочет говорить не об отдельных лицах, а о счетах. Аккаунт в целом; как покупатель. Таким образом, эта пропасть, как правило, присутствует в большинстве организаций B2B, и размер не имеет значения. Маленький, средний, большой - мы видим это постоянно.
Вам нужен способ преодоления этого разрыва. Одна из фреймворков, которую мы используем для большего количества клиентов, - это маркетинг на основе аккаунта. Маркетинг на основе аккаунта требует, чтобы продажи и маркетинг сидели вместе и определяли, кому они собираются продавать.
Первым делом бизнеса является создание общих рамок и общего мышления. И, честно говоря, оттуда общий язык. Это почти всегда также отсутствует. И в нашем мире то, на что этот общий язык действительно переводится, - это наличие общего набора данных и общего набора панелей мониторинга и отчетов, поэтому вы смотрите на вещи одинаково.
Тенденции малого бизнеса. Какой подход с точки зрения маркетинга B2B на современном рынке отличается от поиска новых клиентов и продления срока их нынешних отношений с текущими клиентами?
Avanish: В этом может помочь что-то вроде Demandbase. Мы отображаем мир IP-адресов для компаний; около 40 различных атрибутов об этих компаниях. Среди них тот факт, что конкретная компания является моим текущим клиентом или является потенциальной.
Если они клиенты, я хочу иметь возможность обратиться к ним, как только они появятся на моем веб-сайте, очень персонализированным образом, как текущий клиент. То, как я общаюсь с ними, не должно быть общим: «Эй, ты просто потенциальный клиент с улицы». Я знаю, что у тебя есть. Я знаю, каковы были ваши предыдущие отношения с нами. Поэтому я собираюсь представить вам контент, который дополняет это. Это потенциально пытается продать вам что-то, но с учетом того, что вы уже с нами.
Если у вас новая перспектива, вам нужен другой вид взаимодействия. А в мире B2B это понятие персонализации. Основная часть нашей технологии - персонализировать этот опыт на уровне аккаунта. Если это новая перспектива, вы хотите иметь возможность адаптировать это взаимодействие, персонализировать его в режиме реального времени, понимая, кто появляется на вашем сайте, что у них есть, что может им понадобиться и т. Д. Это создает очень, совсем другой набор стоимость драйверов.
Тенденции Малого бизнеса: Какие ожидания ожидают ощутимые выгоды от компании, если они совершенно новички в этом виде маркетинга B2B?
Avanish: Компании должны подумать о внедрении новых процессов наряду с новыми технологиями, которые работают вместе, верно? И это один из самых больших элементов того, где были предыдущие пробелы. Организации разобщены, а технологии, которые они используют для взаимодействия с заказчиком, разрознены. Так как же на самом деле обеспечить более совершенную соединительную ткань во всех разных бункерах - организация и технология?
Это часть процесса управления изменениями.У нас есть очень крупные клиенты, такие как Adobe и Salesforce, а также очень быстрорастущие клиенты, такие как Box и DocuSign. Они структурируют свои маркетинговые процессы и процессы продаж, чтобы согласовать их с такими технологиями, как Demandbase, чтобы персонализировать путь клиента с самого начала воронки. От рекламы до нужных целевых учетных записей, до персонализации, которую они испытывают, когда они появляются на вашем сайте, до того, как кто-то в торговой организации обращается с ними, потому что они понимают, каково было их поведение на протяжении всего этого путешествия. И это большая часть изменений, которые мы наблюдаем.
Тенденции малого бизнеса: где люди могут узнать больше?
Avanish: Лучшее место для получения дополнительной информации - www.demandbase.com.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
2 комментария ▼
