Очень распространенная маркетинговая тактика заключается в том, чтобы брать с новых клиентов меньше, чтобы привлечь их к использованию услуг или продуктов компании. Например, хранилища полагаются на это, чтобы получить бизнес клиента, когда они предлагают арендовать помещение в течение первого месяца за 1 доллар. Это работает в этой отрасли, потому что гораздо проще перенести вещи в хранилище, чем фактически вывести накопленные предметы! Но вводные предложения не всегда эффективны в увеличении дохода, и иногда они могут фактически повредить продажам компании.
$config[code] not foundСтоит ли предлагать вступительную цену новым клиентам?
Решите, следует ли использовать эту стратегию, задав следующие три вопроса:
1. Является ли это продажей по подписке?
Неэффективно предлагать более низкую цену новым клиентам, если они будут покупать ваш продукт или услугу только один раз или ежегодно. Как правило, это приводит только к снижению выручки и прибыли, поскольку все, что предлагается, - это льготная ставка. Если это цикл покупки для вашей компании, то продайте по максимально возможной цене, которая будет соответствовать предложенному значению. Однако, если вы продаете ежемесячную услугу или продукт, приобретенный по подписке, где покупатель покупает не менее четырех раз в год, это может быть эффективным, поскольку в центре внимания компании должно быть значение жизненного цикла клиента (LTV) в течение нескольких лет и не только начальная продажа. Многие компании предлагают эту льготную ставку для «начального срока», который обычно составляет от одного месяца до одного года.
2. Существует ли высокий барьер для выхода для клиента?
Если это дорого, отнимает много времени или просто сложно для клиента переключиться на нового поставщика, то это лучшее время, чтобы использовать низкую начальную цену, чтобы начать его. Например, это неизменно используется поставщиками кабелей, где «фактор беспокойства» при переключении высок, поскольку он включает в себя посещения сайта и заставляет все устройства фактически работать с новой услугой. Эти компании проникают на рынок, «зацепляя» клиента с начальной низкой начальной ценой, а затем используют эти рыночные барьеры, чтобы не дать им уйти, когда их обслуживание возрастает до его обычной платы.
3. Будет ли это сердит существующих клиентов?
Многие клиенты злятся, когда видят, что новым клиентам рекламируется более низкая цена, чем та, которую они покупают в настоящее время. Они полагают, что, поскольку они являются постоянными постоянными клиентами, разве они не должны получить более низкую цену? Лучший способ ответить компании этому злому клиенту - предложить им стимулы лояльности для продолжения бизнеса. Многие компании используют программы «частых покупателей» для достижения этой конкретной цели, предлагая покупку кредитов после определенного количества покупок. Это показывает финансовую выгоду лояльности и не дает существующему клиенту ощущения, что он не получает стимула, как новые клиенты.
Ваш бизнес успешно использовал вводные цены? Каковы были результаты?
Перепечатано с разрешения. Оригинал здесь.
Продажи Фото через Shutterstock
Подробнее в: Содержание канала издателя 1
