В то время как многие люди говорят об облаке по-разному, для деловых людей, все разговоры не имеют значения, если они не приведут к клиентам, доходам и прибыли.
Джайлс Хаус, SVP / CMO платформы по продажам и маркетингу CallidusCloud, присоединяется к нам, чтобы поговорить о том, что он называет самым важным облаком для деловых людей: Облако «ведущий к деньгам». Он описывает, что такое облако «ведущий к деньгам», как оно помогает согласовать маркетинг и продажи с потребностями клиентов - текущими и будущими, и как оно должно создать более эффективную платформу для взаимодействия с клиентами. (Этот транскрипт был отредактирован для публикации. Чтобы прослушать аудиозапись полного интервью, нажмите на аудиоплеер в конце этой статьи.)
$config[code] not found* * * * *
Тенденции Малого бизнеса: Расскажите немного о своем прошлом.
Джайлс Хаус: Я занимаюсь программным обеспечением добрых десять лет. Я провел всю свою жизнь в этом, в моем профессиональном качестве, конечно. Присоединился к SAP и провел там пять лет в сфере продаж, предпродажной подготовки и развития бизнеса.
Тенденции Малого бизнеса: Можете ли вы рассказать нам немного больше о CallidusCloud?
Джайлс Хаус: Мы предприятие SaaS. Наша цель - помочь продавцам, а также маркетологам быстрее заключать больше сделок. Мы хотим получить больше сделок, больше сделок и сделать это как можно проще.
Тенденции малого бизнеса: как вы это делаете?
Джайлс Хаус: По сути, это процесс. Приобретение нового клиента начинается с изучения всего того, что они делают на вашем сайте и как они реагируют на ваши маркетинговые кампании.Как мы можем проводить эти кампании более эффективно, получать более качественные лиды, получать больше информации от нашего веб-сайта (часто забытого ресурса для компаний)?
Но это их витрина, поэтому вы должны иметь возможность отслеживать всех этих анонимных посетителей. Примерно 90% вашего трафика может быть анонимным, так что вы теряете понимание огромного количества трафика. Поэтому мы должны разобраться с этим, и это то, что мы делаем.
Тогда это действительно о … как маркетинг способствует продажам? Чтобы продавцы могли заходить на портал, посмотрите, какой контент им следует использовать, исходя из того, где они находятся в цикле продаж, где находится покупатель и т. Д.
Я думаю, что именно Forrester опубликовал в прошлом году опрос покупателей B2B по всему миру и сказал, что примерно одна из пяти встреч с покупателем привела к успешной последующей встрече. Таким образом, четыре из пяти встреч с продавцом были бесполезны и бесполезны.
$config[code] not foundТак что есть своего рода угол производительности. Как заставить продавцов стать лучше? Но есть и угол эффективности. Думайте об этом как о том, что давайте удалим трение из процесса.
Тенденции Малого бизнеса: Давайте посмотрим на это с нескольких разных точек зрения. У вас есть продажи и у вас есть маркетинг. Похоже, это на самом деле меняет отношения между ними.
Джайлс Хаус: Мы пытаемся изменить поведение отделов продаж и маркетинга. Такое ощущение, что это должно быть не проблема, потому что я провел время в этой области, а теперь я в маркетинге, поэтому у меня есть такая точка зрения. Но многие люди не имеют такой точки зрения, и продажи ставят под сомнение эффективность маркетинговой команды, и наоборот.
Тенденции Малого бизнеса: они хотят лучших клиентов, правильно?
Джайлс Хаус: Да, лучше ведет. Это проторенный путь, но мы считаем, что продажи и маркетинг должны быть объединены.
Вернемся к опросу Forrester - каждая пятая встреча прошла успешно. Например, если мы возьмем нашу компанию, у нас будет наш пакет с привлечением средств, и в этом, скажем, есть восемь различных продуктов. Если вы заходите на наш сайт и только что посмотрели наше обзорное видео. И тогда вы заполнили форму, чтобы загрузить наш официальный документ с указанием суммы денег. И тогда моя команда разработчиков по продажам звонит вам, с таким знанием, что они не собираются быть готовы вдаваться в какие-либо подробности в любой из этих областей. Они не поймут, что вас интересует.
Тенденции малого бизнеса: верно.
Джайлс Хаус: Но если этот сотрудник отдела продаж знает, например, что вы заполнили не только эту форму. Но все эти анонимные просмотры, которые вы делали до этого, когда вы потратили 2 минуты 36 секунд на страницу настройки ценового предложения, а затем потратили 2 минуты на просмотр демонстрационного видео с обзором ценового предложения, тогда у этого продавца было гораздо лучшее представление о том, что Вы действительно заинтересованы в настройке ценового предложения.
Тенденции малого бизнеса: верно.
Джайлс Хаус: Маркетинг собирает эту информацию, но не всегда доставляет ее продавцу. Таким образом, у нас есть эти основные оповещения, которые распространяются на все отделы продаж, исполнительную группу, отдел маркетинга и т. Д. Кроме того, продавцы могут также создавать свои собственные индивидуальные оповещения. Поэтому, если кто-то из их учетных записей на сайте смотрит что-то, они получат эту информацию в режиме реального времени.
Тенденции малого бизнеса. Каковы непосредственные результаты или непосредственные показатели, на которые можно указать, что это работает или не работает?
Джайлс Хаус: Главное, подумайте об опыте работы с клиентами. Первая часть опыта клиента - это первое свидание, когда вы разговариваете с продавцом. Они ваш первый представитель. Теперь, если этот продавец не делает хорошую работу, формулируя ценностное предложение, или, что еще хуже, пытается поговорить с вами о чем-то, что вам даже не интересно, или он пытается поговорить с вами о чем-то что вы уже купили у них, это ужасный опыт.
Тенденции Малого бизнеса: Да.
Джайлс Хаус: И я могу вам сказать, что у меня были поставщики, которые хотят продавать нам, которые запускали программы для потенциальных клиентов, с которыми мы уже работали, и говорили мне, почему я должен работать с ними. Угадайте, что произойдет, когда этот контракт будет продлен?
Тенденции Малого бизнеса: Вы не собираетесь продлевать это.
Джайлс Хаус: Я не делаю обновления, потому что это плохой опыт. Это заставляет меня верить, что если они не понимают меня как своего клиента, то как же они будут делать хорошую работу для меня в другом месте?
Тенденции малого бизнеса: Можете ли вы рассказать нам, где люди могут узнать больше о том, что вы, ребята, делаете в CallidusCloud?
Джайлс Хаус: Самый простой способ - CallidusCloud.com. У нас есть видео, официальные документы, изобилие контента.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
