Продажа может быть осуществлена только тогда, когда продавец привлечет внимание потенциального покупателя.
Ваш бизнес-профессор регулярно звонил на больничный счет, делая десятки презентаций по продажам. Я знал ответственного за принятие решений, медсестру, годами. Она спросила меня: «У вас есть 26-го калибра?»
Я уставился на нее. Мой малый бизнес был единственной компанией на рынке, которая сделала это. И я говорил ей об этом десятки раз в десятках продаж.
$config[code] not foundСуджан Патель напоминает нам, что она мало обращала на меня внимания, и я не мог начать рассказывать историю, как маркетолог малого бизнеса. Я был немного больше, чем профессиональный посетитель. Все маркетинговые усилия и бюджет моей компании, и мой личный гений продаж были пылью в вихре, который был ее отделением интенсивной терапии. Моя глянцевая четырехцветная прямая почтовая рассылка не привлекла никакого внимания; она не слышала меня.
Я продавал Благую Весть о крошечных катетерах для внутривенной терапии, но ни у кого не было ушей, чтобы слышать. Никто не покупал мою копию.
Недавняя литература и исследования подтверждают древнее понимание. В 1898 году в выпуске «Чернила для принтеров» писатель отметил: «Миссия рекламы - продавать товары. Для этого нужно привлечь внимание… »(Wikipedia 2015)
Позднее, 2 июня 1921 года, в издательстве «Чернила Принтеров», тренер по продажам С. П. Рассел, написал «Как написать письмо для продажи». Он сказал, что продажа может быть лучше всего сделана после того, как продавец сначала привлечет внимание покупателя, а затем интерес, желание и действие. Эта популярная формула вошла в бесчисленные современные учебники по маркетингу под рубрикой AIDA. (Википедия 2015 цитирует Рассела 1921 г.)
Управление процессом продаж является успешным, когда сделка завершена, продажа закрыта и счет открыт. Торговые представители в качестве менеджеров по работе с клиентами - лучшие коммуникаторы: они достигают целей организации при активной поддержке клиентов своей компании. Они привлекают внимание.
Этих владельцев малого бизнеса и менеджеров по продажам, как и все лидеры, замечают. Люди слушают.
Ваш бизнес-профессор, будучи подростком, однажды продавал пылесосы от двери до двери. Я действовал как Rainmaker, где я выполнял все действия как по маркетингу, так и по продажам. Я учился у опытного тренера по продажам Джорджа, чья фамилия теряется десятилетиями.
Он призвал простой метод привлечь внимание потенциального клиента и спровоцировать некоторые действия - буквально - коммерческое предложение. Он бросил на клиентское приспособление, обычно легкую насадку. Теперь, это был нежный, высокий арочный бросок, выпущенный после того, как Джордж увидел зрелище. Нападение на бейсбольный кувшин и аналогия с аккумулятором всегда привлекало внимание покупателя. И когда потенциальный клиент сделал улов, ему было легче увидеть и почувствовать особенности продукта, чтобы - что самое важное - услышать и понять преимущества для клиента.
Моя медсестра, принимающая решения, была отвлечена звуковым монитором. Но я ответил на ее вопрос: «Да, у нас есть датчик 26». Мои руки были полны. Я неуклюже вытащил образец продукта из моей сумки и спросил ее: «Можете ли вы открыть это для меня?»
Она не бросила мяч.
Я имел ее активное внимание; наконец она услышала сообщение и сделка была завершена.
Шаги Фото через Shutterstock
Ещё в: Что такое 141 Комментарии ▼
