С недавним приобретением компанией Google аналитической компании Rangespan и анонсом электронной коммерции планов Alibaba по IPO - наряду с, по-видимому, ежедневным анонсом Amazon.com крупных новостей - мир электронной коммерции быстро меняется.
Сэм Малликарджунан, глава отдела электронной коммерции в HubSpot, поделился со мной своими мыслями о том, что происходит в космосе, как он эволюционирует с течением времени, и что должны делать мелкие игроки в электронной коммерции, чтобы конкурировать в этой быстро развивающейся области.
$config[code] not found* * * * *
Сэм Малликарджунан: В первую очередь, моя работа заключается в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов компаний электронной коммерции и отправить их моей команде по продажам, чтобы они могли работать с ними над внедрением входящего маркетинга.
На самом деле у нас есть собственный магазин, где мы продаем одежду, книги и другие вещи. Мы проверяем много вещей, о которых говорим. Я также являюсь автором книги «Как продавать лучше, чем Amazon».
Тенденции малого бизнеса. Говоря об Amazon, у меня была возможность поговорить с Риком Эйром, парнем, который разработал их первый веб-сайт.
Даже на заре электронной коммерции было огромное вознаграждение за написание отличного контента, чтобы, как говорит Рик, увлечь и развлечь потенциального покупателя. Перенесемся на 20 лет вперед, здесь, в HubSpot, которая является компанией, хорошо известной по входящему маркетингу и контенту, насколько она отличается сегодня от 20 лет назад, когда вы смотрите на важность контента для электронной коммерции?
Сэм Малликарджунан: Это в основном то же самое, но отличается в некоторых отношениях. Когда электронная коммерция росла, и Amazon была одной из первых действительно крупных и успешных компаний в электронной коммерции, люди, делающие покупки в Интернете, как правило, были первопроходцами. Они были склонны к риску; как правило, принимать решения быстро.
По мере того, как проникновение на рынок электронной коммерции растет, все больше людей подключаются к Интернету, у которых более длительный исследовательский процесс. Что изменилось, так это возможность привлечь людей на сайт. Таким образом, веб-сайты были этим небоскребом, где у вас была одна входная дверь, домашняя страница, и людям приходилось проходить много этажей, чтобы добраться туда, куда они идут.
Растущая известность и точность поисковых систем, а также рекомендации по социальным вопросам и обмен информацией в социальных сетях сделали его таким, что веб-сайт теперь больше похож на трехэтажное здание с тысячами входных дверей.
Таким образом, хотя основные принципы не изменились, исполнение сильно изменилось, а также требования клиентов.
Тенденции малого бизнеса. Совсем недавно Amazon объявила о возможности использовать хэштег для твита, а продукт, в котором есть ссылка на продукт Amazon, автоматически добавляется в корзину покупок. Это большое развитие, когда дело доходит до покупок электронной коммерции?
Сэм Малликарджунан: Это действительно интересная вещь. Амазонка пытается лучше справляться с потребителями.
Одной из интересных вещей, заставляющих людей подключать свои учетные записи Twitter к Amazon, является то, что Amazon затем получает много богатых поведенческих и психографических данных о клиентах. Теперь они могут связать запись покупок с чьей-либо социальной активностью.
Вы уже могли сделать это в прошлом. Если у вас есть чей-либо адрес электронной почты, вы можете использовать API Twitter и, если они используют один и тот же адрес электронной почты для Twitter, вы можете соединить эти две контактные записи и получить целостное представление об этом человеке. Амазонка выводит это на новый уровень, повышая точность.
Тенденции Малого бизнеса: Как вы думаете, как мелкие операторы электронной коммерции делают в областях конверсии, оптимизации и тестирования?
Сэм Малликарджунан: Я думаю, что маркетологи электронной коммерции впали в ложное чувство безопасности благодаря нашему собственному успеху. У большинства есть продажи, которые растут только потому, что сама электронная коммерция - хорошая идея.
Что не сделала электронная коммерция, так это внедрила инновации в области входящего маркетинга. Они по-прежнему очень сосредоточены на таких вещах, как оплата за клик и SEO на странице, и недостаточно инвестируют в такие вещи, как оптимизация тестирования, маркетинг жизненного цикла и управление жизненным циклом клиентов, а также целостный подход к клиенту.
Тенденции Малого бизнеса: Вы можете немного рассказать о показателях конверсии целевой страницы?
Сэм Малликарджунан: Когда вы проводите A / B-тестирование, особенно когда у вас ограниченные ресурсы, ключ должен сосредоточиться на переменных, которые являются наиболее разрушительными или имеют наибольшее влияние.Самым простым выигрышем обычно является электронное тестирование A / B.
С точки зрения дизайна целевой страницы и страницы продукта, большинство страниц с описанием продукта имеют ужасную кнопку «Добавить в корзину». Он серый, гармонирует с фоном.
Раньше у нас были клиенты, все, что они делали, - это A / B-тестирование кнопки «Добавить в корзину», и они повысили коэффициент конверсии на странице сведений о продукте на 1500%, что является огромной величиной.
Тенденции Малого бизнеса: Есть ли какие-нибудь действительно легкие вещи быстрого исправления? Может быть, один или два, на которых операторы электронной коммерции могли бы сосредоточиться?
Сэм Малликарджунан: Да. Самое большое изменение, которое я хочу сделать компаниям электронной коммерции, - это перестать думать о транзакциях и средней стоимости заказа в одиночку, а также начать думать о привлечении клиентов и стоимости их жизни. Это меняет то, как вы подходите ко всему.
Тенденции малого бизнеса: где люди могут скачать электронную книгу, а также различные ресурсы, которые вы, ребята, имеете в этой области?
Сэм Малликарджунан: Вы можете перейти на HubSpot.com/ecommerce. Вы найдете кучу ресурсов там.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
