Разве ты не ненавидишь, когда думаешь, что знаешь что-то, а ты нет?
Вот что случилось со мной, когда я решил снять «Почему она покупает», Бриджит Бреннан, Crown Business, 2009. Я женщина, маркетолог и владелец бизнеса. Итак, я должен знать, почему женщины покупают, верно?
Неправильно.
Я так много узнал из этой книги. Он предлагает потрясающую информацию и множество примеров из жизни. Я упоминал об этом снова и снова (и это только вышло в июле!).
Помимо объяснения того, как продавать женщинам, в книге обсуждаются пять глобальных тенденций, стимулирующих женщин-потребителей, как создавать продукты, ориентированные на женщин, основы продаж для женщин и многое другое.
Одна из моих любимых частей - как продавать женщинам. Вот несколько ключевых моментов:
1. Женщины - женщины, а потребители - вторые. Таким образом, для того, чтобы выходить на рынок для женщин, вам необходимо понимать гендерные различия.
2. Женская экономика огромна. Вот немного статистики:
- 80% покупок одежды (для мужчин, женщин и детей) совершаются женщинами
- 52% всех покупок новых автомобилей совершаются женщинами (и 85% подвержены влиянию женщин)
- 40% покупок бытовой электроники совершаются женщинами (и 61% покупок зависит от женщин)
- 70% медицинских решений принимаются женщинами
- 70% решений о поездках принимаются женщинами
- 90% женщин участвуют в принятии решений, которые влияют на их пенсионные и семейные счета
- 20% покупок на дому совершаются одинокими женщинами (и 91% всех покупок зависит от женщин)
- 55% всех покупок вина совершаются женщинами
Понимание гендерных различий
Бреннан предлагает пять гендерных различий, которые влияют на то, как продавать женщинам.
1. Женщины и мужчины определяют достижения по-разному. Мужчины стремятся быть независимыми; женщины стремятся быть незаменимыми
- Мужчины думают, что помощь - это четырехбуквенное слово; женщины любят просить и получать помощь.
- Мужчины соревнуются с другими; женщины соревнуются с собой.
2. Женщины общаются друг с другом, рассказывая о своих чувствах и раскрывая свои уязвимые места. Мужчины связываются друг с другом, участвуя в деятельности и скрывая свои уязвимости.
- Женщины говорят о чувствах и любят дарить и получать комплименты.
- Быть проницательным покупателем - это форма статуса для женщин.
3. Женщины более свободно говорят, чем мужчины. Они сосредоточатся на деталях и расскажут о своей любви к товару или услуге своим друзьям.
- Мужчин больше интересует, как все работает; женщин больше интересует, что что-то для них сделает.
- Женщины реагируют на истории больше, чем просто на информацию о продукте.
4. Женщины лучше запоминают детали как приятных, так и неприятных переживаний.
5. Женщины избегают конфликтных ситуаций; мужчины избегают эмоциональных сцен.
Применение этой информации для маркетинга для женщин
Когда вы принимаете во внимание всю эту информацию, вот что вы можете сделать, чтобы добиться большего успеха в своих маркетинговых усилиях по отношению к женщинам:
- Выделите отличный сервис и предоставьте помощь человеку (реальный человек, а не запись)
- Используйте своих клиентов женского пола; они любят рассказывать другим, если они нашли или испытали что-то великое. Включите их в отзывы, лояльность и реферальные программы
- Проявить сочувствие
- Подтвердите, что вы предлагаете хорошую сделку
- Продемонстрировать признательность, с частым спасибо
- Вести с практической пользой, а не как что-то работает
- Используйте истории в своем маркетинге
- Используйте сторонние одобрения и отзывы
- Пот детали
- Спросите обратную связь
- Избегайте жестоких образов и языка при продаже женщинам
- Подчеркните позитивные качества, не слишком негативно относясь к своим конкурентам
Если женщины включены в ваш целевой рынок, рассмотрите возможность использования этих методов. Ваш маркетинг будет более успешным, а ваши продажи увеличатся.
* * * * *
