В последнее время в сфере CRM-автоматизации (CRM-менеджмента) наблюдается большая активность. Буквально за последние пару месяцев Salesfoce.com приобрела Exact Target (которая незадолго до этого приобрела Pardot), у Marketo было очень успешное IPO, и Adobe объявила о своем намерении приобрести Neolane. Но большинство этих шагов имели в виду большое предприятие, так что это значит для малого бизнеса и его потребностей в автоматизации маркетинга?
$config[code] not foundРагу Рагхаван (Raghu Raghavan), генеральный директор провайдера платформы автоматизации маркетинга Act-On, присоединяется к Бренту Лири для обсуждения того, что значат эти шаги, если вообще что-то, для малого бизнеса. Он делится своим мнением о том, как распространение каналов влияет на маркетинг для малого бизнеса и как автоматизация маркетинга может помочь повысить вероятность успеха в маркетинге во время быстрых изменений.
* * * * *
Тенденции Малого бизнеса: Можете ли вы дать нам немного вашего опыта?
Рагху Рагхаван: Мой интерес ко всему этому пространству, вероятно, начался около 12-13 лет назад. Я был одним из двух основателей Responsys, которая тогда была одной из первых компаний SaaS еще до того, как слово SaaS даже использовалось.
Мы создали очень хорошую, многофункциональную платформу для маркетинга по электронной почте. Одна из вещей, которые меня поражали, это то, что электронная почта всегда становилась частью гораздо более широкой картины по отношению к маркетологам.
Когда я начал Act-On, был большой интерес к более четкому взгляду на маркетинг. Я думаю, что Eloqua в течение десяти лет говорила об автоматизации маркетинга и о том, что это будет значить. Я думаю, что они обучили рынок.
Когда Marketo вышел на рынок, они в основном бросили вызов многим предположениям. Автоматизация маркетинга всегда была в духе «SAP встречается с маркетингом». Это было похоже на масштабную реализацию ERP, за девять месяцев до ее начала, и Маркето пришел и бросил вызов этому. Они пришли с фантастическим подходом к рынку, и мы хотели сделать некоторые из этих вещей.
Когда мы начали Act-On, Salesforce была доминирующей. Мы работали над нашей платформой, которая будет использоваться везде. Об автоматизации маркетинга стали говорить все шире, так что это было фантастическое время для выхода на новый рынок, на который едва проникли. Act-On - это компания, у которой есть основатель Responsys, она обладает глубокими знаниями в области SaaS. Мы вошли, мы увидели все, что не было сделано правильно в этом пространстве, и я думаю, что это позволило нам создать компанию совершенно новым способом, чтобы атаковать то, что мы видели на рынке монстров. Тенденции малого бизнеса. Как распространение всех этих различных каналов, форматов и социальных сетей привело к необходимости автоматизации маркетинга? Рагху Рагхаван: Я думаю в огромной степени. Это отличный вопрос. Потому что я думаю, что это один из движущих факторов автоматизации маркетинга, о котором никто особо не говорит. Вы знаете немного истории, это помогает находиться вокруг этого места в течение длительного времени. Если вы посмотрите на такие компании, как Unica, входящая в новую группу управления корпоративным маркетингом (EMM) в IBM, и Aprimo, компании старых линий - я бы не сказал, старые линии, они не такие старые, но теперь они старые компании., Они действительно решили решить проблему, которая была у крупных компаний, которая состояла из нескольких каналов. Для крупных компаний каналами были электронная почта, Интернет, дилерские сети - это были все их другие физические точки соприкосновения, перепродавцы и «что у вас есть». Хорошо, если вы посмотрите на компании сейчас, если вы посмотрите на все эти каналы вроде как то. Таким образом, технология управления многоканальным поведением была реализована в другой области. Что происходит сейчас, так это то, что существует необходимость в том, чтобы все это спроектировать так, чтобы небольшая компания с относительно небольшим числом сотрудников по маркетингу могла реально все это понять. Каждая компания, с которой мы разговариваем, старается все. Они пытаются твитнуть; они создают страницу Facebook; они ведут блог; они делают вещи на сайте. Самое интересное в маркетинге - это сказать: «Что мне делать? Достаточно ли я делаю, потому что нет универсального ответа на вопрос, что лучше для кого-либо? Автоматизация маркетинга пришла и создала форум, где есть много вещей, которые вы можете сделать довольно быстро, много электроинструментов. Итак, настоящий вопрос в том, как вы их разумно используете? Самое замечательное в автоматизации маркетинга заключается в том, что она отвлекает внимание от отдельных инструментов и смещает внимание к тому, чего пытается достичь рынок. Тенденции Малого бизнеса: Вы видите основной поток традиционных предприятий, начинающих прыгать здесь? Рагху Рагхаван: Yess. Я думаю, что вы подняли вопрос о доступности. Это интересно, потому что двумя компаниями, которые в основном оспаривают статус-кво, были Pardot и мы. Pardot и Act-On в основном пошли и сказали: «Послушайте, вы можете делать сложные вещи, не тратя много денег». То, что начинает происходить здесь с точки зрения посещения мейнстрима, это то, что вы знаете исторически, если вы посмотрите на Eloqua и если вы посмотрите на Marketo, ребята, которые были на этом рынке некоторое время, большинство их клиентов были высокотехнологичными компаниями и высокотехнологичные компании, как правило, являются ранними последователями технологии.Но в 2012 году и, конечно, в 2013 году эта технология получила широкое распространение. У нас есть клиенты во всех мыслимых отраслях, сегментах и уголках, которые вы можете себе представить. У нас есть клиент, который продает опасные материалы, оборудование для утилизации, перчатки и бочки, а также радиоактивные костюмы и все, что у вас есть. Теперь вы склонны не думать о них как о компаниях, которые традиционно применяют эту технологию. Но с появлением всех этих каналов люди использовали свой Facebook дома и начали искать способы использования Facebook для работы. Или то, как люди чирикают и как они могут использовать это для работы. Эта технология стала полностью потребляемой. Это больше не в области высокотехнологичных пользователей. Это потребляется потребителями. Тенденции малого бизнеса: все говорили о Salesforce, приобретающей ExactTarget. Затем, всего через пару недель после этого, компанией Adobe, которой не уделялось много внимания, когда речь идет об автоматизации маркетинга, была компания Adobe. Они приобрели компанию под названием Neolane. С этими вещами, это собирается выровнять ставку, чтобы все теперь знали, что им нужна автоматизация маркетинга? Рагху Рагхаван: Я, вероятно, имею противоположную точку зрения на это и даже может быть спорным. Здесь происходит эволюция биологии компаний, которые разбираются в том, что они могут делать, в основном покупаясь. Я имею в виду, что технология ExactTarget не расширяет границы, это уже готово. Это старые вещи. Покупая их, Salesforce освобождает поле для новых компаний, которые приходят и делают новые и более интересные вещи. Интересным становится то, что люди читают материалы в прессе, и они еще больше хотят попробовать эти вещи. Если они будут искать «автоматизацию рынка», они найдут много динамичных компаний, у которых есть то, что они могут использовать прямо сейчас. Да, определенно, мы наблюдаем рост интереса. Конечно, компании, которые хотят приобрести эти технологии, уже заинтересованы во всех компаниях в этой области. Такие люди, как Marketo, Hubspot и мы, являются темой для разговора. Но с каждым днем бизнес связан не столько с этим, сколько с тем, что существует множество компаний, которые нуждаются в этом, не имеют этого и не читают отраслевую прессу. Эти 5%, которые я цитировал, на самом деле очень верны. Если вы посмотрите на компании, которые готовы к автоматизации маркетинга только в Северной Америке, проникновение будет крошечным. В любой ситуации взаимодействия с клиентом наша технология актуальна. Это взаимодействие с клиентами, которых вы еще не знаете; анонимные посетители вашего сайта. Только то, что они анонимны, не означает, что вы не можете начать отслеживать их поведение и давать им интересные материалы для просмотра. Приложение маркетинга, чтобы помочь торговым представителям быстрее закрывать бизнес, или приложение маркетинга, чтобы взять существующего клиента, вырастить его и продать его. Возможность использовать маркетинг, чтобы ваши рекомендованные клиенты действовали от вашего имени, наградив их - мы ожидаем, что весь этот спектр взаимодействия с клиентами - это то, что мы ожидаем. Тенденции Малого бизнеса: Куда люди могут пойти, чтобы учиться больше? Рагху Рагхаван: Заходите на наш сайт Act-On.com. Это интервью по автоматизации маркетинга является частью серии интервью «Один на один» с предпринимателями, авторами и экспертами в области бизнеса, заставляющими задуматься. Эта стенограмма была отредактирована для публикации. Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
