FinancialForce, ведущий поставщик облачных приложений, таких как ERP, управление финансами и автоматизация профессиональных услуг (PSA), полностью основанных на платформе Salesforce, недавно провела ежегодную конференцию пользователей - Community Live. И тема, звучавшая на протяжении трех дней, когда я присутствовал на мероприятии, звучала так: скорость - это валюта новой экономики услуг.
Автоматизация профессиональных услуг CRM Plus - неизменно хороший опыт
Один из способов, которые обсуждались на конференции для ускорения способности вашей компании предоставлять неизменно хорошие впечатления от процессов продаж / обслуживания, - это объединение возможностей CRM с автоматизацией профессиональных услуг. Остин Рор, менеджер по стратегии продуктов для PSA-предложения FinancialForce, поделился со мной тем, как PSA вписывается в структуру продаж и обслуживания, и почему сочетание PSA и CRM может обеспечить более быстрые и прибыльные результаты, которые повышают общую заинтересованность клиентов.
$config[code] not foundНиже отредактированная стенограмма нашего разговора. Чтобы услышать полное интервью, смотрите встроенные видео / аудио клипы ниже.
* * * * *
Остин Рор: Традиционно с CRM вы управляете продажей. Затем что-то происходит, и вдруг ваш клиент нуждается в поддержке. Мы что-то посередине. Это самый простой способ сказать это. Наше решение PSA не только смотрит на общее управление проектами, но и показывает, как ваш бизнес работает с точки зрения профессиональных услуг. Мы смотрим на использование, прогнозирование, управление навыками / талантами. Это наше сладкое место, если хотите.
Тенденции малого бизнеса: расскажите немного о том, как PSA и CRM сосуществуют и помогают друг другу.
Остин Рор: Многие люди не понимают, почему вы хотите, чтобы профессиональные услуги начинались с продажи. Но в этом есть большая ценность, потому что, как только вы начнете рассказывать о том, что сделка продается людям, которые ее совершат, вы неизбежно получите лучший продукт. Вы не только поставляете более качественный продукт своему клиенту, делаете его счастливее, но и получаете больше прибыли. Потому что, когда вы проходите и работаете над этой продажей, вы можете видеть, продаем ли мы правильный объем или мы не продаем правильный объем. Может быть, мы слишком занижаем нашу ставку. Вы сгладите все это, и, как я уже сказал, вы будете предлагать гораздо лучший продукт и быть более прибыльным.
Затем, в дополнение к этому, если вы сможете начать укомплектовывать этот проект до того, как он будет реализован, то есть укомплектовать его персоналом во время работы сделки, это даст вам еще большую оптимизацию в отношении того, какими будут ваши возможности использования. Если вам нужно принимать решения о найме, потому что, возможно, через шесть, девять месяцев у вас не будет определенных навыков, у вас есть оптика и возможность сделать это. Когда вы говорите клиенту: «Вы собираетесь закрыться в апреле, и мы начнем вас 1 мая», вы фактически сможете выполнить это, потому что знаете, что у вас будут ресурсы, доступные для доставки.,
Тенденции малого бизнеса: немного поговорим об одной из главных тем на конференции, посвященной всей этой идее новой экономики услуг. Скажите нам, что это такое, и скажите нам, как PSA вписывается в это.
Остин Рор: Новая экономика услуг, мы любим это. Я начал небольшую беседу, где это было как раз то среднее звено между продажами и поддержкой. Это больше не так. Каждая организация рассматривает профессиональные услуги как не только приносящий доход бизнес, но и прогнозируемый. Они адаптируют различные типы бизнеса, поэтому мы начинаем видеть появление управляемых услуг, вашего традиционного времени и материалов. В настоящее время выходит множество SaaS-сервисов, поэтому нам просто нужно быть уверенными в том, что мы достаточно гибки, чтобы адаптироваться к тому, какой рынок сегодня, а затем - к завтрашнему.
Тенденции Малого бизнеса: Как это согласуется с другим термином, который был зачеркнут в лейтмотиве, скорость - новая валюта?
Остин Рор: Скорость - это новая валюта, это правильно. Чем быстрее мы сможем реализовать проект, тем счастливее будут клиенты и, как правило, тем выгоднее вы будете. Чем быстрее мы сможем вывести вас из этой распродажи, чтобы начать, тем лучше.
Тенденции малого бизнеса: наконец, какие новые возможности создает такая комбинация PSA и CRM?
Остин Рор: Это отличный вопрос. В современном мире услуг экономика меняется. Теперь вы можете определить, что мы называем пустым пространством. Подумайте о том, чтобы консультант или менеджер проекта находился рядом с вашим клиентом, внедряющим Продукт A. По мере того, как вы его внедряете, у вас есть встреча с финансовым директором, чтобы поговорить о чем-то, и вы определяете потребность в Продукте B. Поскольку они находятся на та же платформа, которую вы используете, генерирует возможности, изменяет сферу, переходит к продажам, они могут начать преследовать ее Вы не полагаетесь на электронное письмо, чтобы пойти куда-нибудь, чтобы потеряться. Вы не говорите на листе бумаги: «Следите за шестью месяцами», когда они будут готовы к этому. Это там, это запись, так что вы знаете, что она начнет действовать.
Тенденции Малого бизнеса: Очень круто. Тогда давайте поговорим о будущем. На что мы будем смотреть или говорить через год с PSA и комбинацией с PSA и CRM?
Остин Рор: С изменяющейся экономикой услуг становится все более и более трудным быть предсказуемым. Это будет большой фокус для нас. Вы увидите много действительно интересных вещей с Einstein Analytics. Ранее в этом году мы работали с Salesforce, глядя на Wave. Мы пилотировали несколько вещей с ними. Это было опрятно.
Мы откинулись назад и посмотрели, что такое PSA и что мы хотим доставить. Мы придумали несколько разных линз и приборных панелей, для руководителя вплоть до менеджера проекта, смотрящего на PSA.
Но тогда вы соедините это с CRM. Возьмите пример с пробелами: если у вас есть интеллект, чтобы пройти и посмотреть на все, что вы предоставляете всем, вы начинаете выявлять пробелы, в которых есть возможность продавать свои клиентские базы.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
