В штате Иллинойс всего 44 действующих медицинских диспансера для каннабиса (розничные продавцы) и 19 центров выращивания (поставщиков). Вся законная медицинская конопля в Иллинойсе должна выращиваться, собираться и продаваться в пределах штата. Другими словами, никакая конопля не может быть куплена или продана через государственные границы.
Большинство владельцев лицензий на каннабис имеют долю как в розничной торговле, так и в сфере поставок, но лишь немногие имеют вертикальную интеграцию. Разрыв между диспансерами, которые часто общаются с пациентами, и культиваторами, которые выращивают и перерабатывают медицинский каннабис, создают не вертикально интегрированную цепочку поставок. Этот рынок еще более осложняется количеством розничных продавцов и поставщиков, аналогичными предложениями продукции (например, пять культиваторов в настоящее время хранят сорт цветка Blue Dream) и динамичным характером доступности продукции (в значительной степени зависит от урожая и срока годности). Соответственно, Диспансеры должны работать в тесном сотрудничестве с совершенствующимися, развивая долгосрочные, стабильные отношения, чтобы предлагать продукты, которые наилучшим образом соответствуют потребностям пациентов.
$config[code] not foundКак владелец медицинского диспансера каннабиса в пригороде Чикаго, мы рассматриваем наши переговоры с поставщиками как канал, позволяющий понять друг друга - что важно для каждой стороны, как мы расставляем приоритеты в отношении наших собственных потребностей и потребностей наших партнеров, и каковы условия сделки, чтобы максимизировать общую стоимость.
Взгляд в медицинскую сеть поставок марихуаны
Ценность переговоров
Чтобы выстроить эти стратегические отношения сотрудничества, мы признаем, что наши переговоры с поставщиками предоставляют обеим сторонам средства для получения их собственной прибыли. С точки зрения распределения доходов мы стремимся найти оптимальное по Парето решение во всей цепочке поставок. Когда это будет достигнуто, ни один из нас не сможет стать «лучше», не сделав другую сторону «хуже». Оптимальное по Парето решение служит для максимального увеличения количества высококачественных продуктов, увеличения пропускной способности цепочки поставок и создания выигрыша. выиграть в отношении переговоров об объеме цен. Последующим результатом, который это дает пациенту, является обеспечение наличия на складе, более широкий ассортимент и доступная цена продукта.
Оценивая наши собственные потребности и цели
Нашим первым шагом в переговорном процессе является оценка наших собственных потребностей и целей. Мы регулярно оцениваем наш уровень запасов. Мы используем инструменты отчетности в нашей системе торговых точек, чтобы определить, какие продукты необходимо переупорядочить и количество повторных заказов. Оцениваются такие показатели, как оборачиваемость запасов, соотношение запасов к продажам и отсутствующие на складе товары. Мы также учитываем запросы пациентов на продукцию и новые продукты, которые появятся на рынке.Например, мы можем решить сократить наш инвентарный запас для тематических баров с маслом каннабиса сейчас, когда на рынок поступили местные аппликации с каннабисом.
Во-вторых, при определении количества повторного заказа мы учитываем, сколько мы готовы заплатить (стоимость товаров) по сравнению с ценой, за которую продукт будет продаваться (доход за единицу.) Мы оцениваем влияние будущих поставок каннабиса. о ценах, то есть увеличение количества культиваторов и расширение ассортимента продукции может привести к снижению цен - тенденция, которую мы наблюдаем в Колорадо, когда цены упали более чем на 40 процентов с начала 2016 года. Мы рассматриваем, в наших ли интересах сделать меньшие, более частые покупки или если мы должны воспользоваться скидками за объем и заказать большее количество.
Понимание вашего поставщика и его приоритетов
Понимание целей поставщиков может пролить свет на предлагаемые и согласованные условия сделки. Мы еженедельно общаемся с поставщиками, общаемся с ними и посещаем их производственные мощности. Мы задаем вопросы и открываем диалог:
- Какие другие диспансеры несут свою продукцию? Есть ли у них отношения с нашим ближайшим конкурентом? Разве 20 минут от нас несут их продукты? И если да, то должны ли мы нести эти же продукты в качестве паритета, чтобы соответствовать ожиданиям потребителей?
- Они хотят разгрузить особенно большое количество инвентаря? Если да, то по какой причине?
- Какие из их продуктов пользуются наибольшим спросом? Почему эти продукты так востребованы? Каковы их запасы на эти продукты?
- Их компания ищет инновации? На чем сосредоточены их исследования и разработки? Что в их продуктовой линейке?
- Насколько амбициозны их усилия по завоеванию места на полках?
- Есть ли у нас возможности для совместного бренда или совместного рынка? Они открыты для белой маркировки своей продукции?
- Будут ли они договариваться об условиях оплаты?
Обеспечение прозрачности и постоянное общение
Мы считаем, что прозрачность и коммуникация являются основой наших отношений с поставщиками. Мы открыто делимся данными о продажах продуктов. Мы углубляемся в эти данные и заглядываем под капот, запрашивая отзывы пациентов и диспансерных агентов. Мы поощряем участие пациентов в опросах продуктов и фокус-группах или оставляем отзывы на нашей странице в Facebook. Мы оцениваем лояльность пациента к определенному культиватору или категории продуктов, то, как продукт соответствовал ожиданиям пациента и вероятности выкупа продукта.
Эта петля обратной связи направляет нашу дорожную карту продукта. Это гарантирует, что наши продукты превосходят ожидания клиентов. Чем больше информации мы предоставляем нашим поставщикам, тем больше вероятность того, что они смогут создавать еще более качественные продукты, и мы сможем обеспечить более удивительное качество обслуживания клиентов.
Сотрудничество вне цепочки поставок
Обсуждение единого вопроса цены может быть спорным и даже контрпродуктивным при попытке достичь договоренности. С этой целью мы предоставляем нашим поставщикам множество посторонних возможностей в качестве средства для укрепления наших отношений. Эти возможности включают в себя:
- Взаимодействие с группами, связанными с состоянием, то есть объединение усилий для образовательной презентации для больных эпилепсией о лекарственных преимуществах каннабиса для тех, кто страдает от приступов,
- Специальные продукты, предназначенные для определенных групп пациентов, такие как продукты со скидкой для ветеранов в День памяти,
- Взаимодействие с медицинским сообществом и
- Помощь с предполагаемым набором пациентов в программу медицинской конопли в Иллинойсе
В заключение, управление взаимоотношениями с поставщиками не следует рассматривать как одноразовое упражнение. В нестатической среде, особенно такой, как рынок медицинской каннабиса в Иллинойсе, который характеризуется высокими инновациями в продукции и ускоренным ростом спроса, необходимо постоянно проводить повторную оценку цепочки поставок.
Медицинская марихуана Фото через Shutterstock
Комментарий ▼
