Можете ли вы напугать клиентов до покупки вашего продукта? Страх на самом деле может продать столько же, сколько секс или желание, поскольку он побудит людей к действию.
По словам Леа Данн из Саудерской школы бизнеса Британской Колумбии, когда люди чувствуют себя одинокими и испуганными, они формируют эмоциональную привязанность к брендам вокруг них. Она утверждает, что в этом усиленном состоянии потребители с большей вероятностью будут помнить эти продукты и думать о них благосклонно.
$config[code] not foundДанн говорит, что это происходит потому, что страх вызывает потребность в человеческих связях, а если людей нет, продукты восполняют этот пробел. Она считает, что эта эмоциональная привязанность происходит потому, что люди думают, что продукт действительно «поделился» этим опытом с ними.
Работает во многих ситуациях продаж. Поведенческий психолог доктор Уайетт Вудсмолл сказал, что:
«Если вы можете выяснить, какой самый страшный кошмар у людей, разбейте лагерь в их кошмаре… они сделают все, чтобы… выйти из этой ситуации».
Новостные трансляции торгуют маркетингом, основанным на страхе, годами. Инсайдерский крик средств массовой информации всегда звучал так: «Если оно кровоточит, оно ведет». Известные бренды все время используют страх, чтобы продавать свою продукцию. Например:
- Слоган L’Oreal «Потому что я достоин» противостоит ненависти к себе среди женщин.
- «Абсолютно, позитивно, ночь» в FedEx направлена на то, чтобы не пропустить крайний срок.
- «Просто сделай это» Nike стремится пропустить, потому что потребитель боится.
К счастью, вам не нужно грабить потенциальных клиентов, чтобы продать им систему домашней безопасности. Но вы можете напугать их до покупки.
Страховой маркетинг
FUD: страх, неуверенность, сомнение
Когда я работал в IBM в 1980-х годах, они сказали нам: «Никто никогда не был уволен за покупку IBM». Эта концепция помогла, потому что мне приходилось продавать против конкурентов, чьи продукты казались технологически схожими с нашими, но всегда намного дешевле.
Я часто использовал маркетинговую технику, основанную на страхе, которая называлась «FUD» (страх, неуверенность и сомнение), чтобы направить лицо, принимающее решение, на покупку IBM. В своих телефонных звонках я рассказывал обо всех вещах, которые могли пойти не так, если бы они выбрали конкурента. К счастью, лицо, принимающее решения, много раз выбирало IBM, несмотря на то, что мы были дороже, потому что нас воспринимали как альтернативу с низким уровнем риска.
Сроки
Потребители боятся пропустить крайний срок. Это может быть дата истечения срока действия предложения, крайний срок в календаре праздников или другая установленная дата окончания. Даты подталкивают потребителей к действиям.
Обратите внимание на приток людей, подписавшихся на страховку для соблюдения Закона о доступном медицинском обслуживании 31 марта.
VIP
Потребители хотят быть частью «клуба», в который не все входят. Закрой ворота и наблюдай, сколько людей хотят войти. Это именно то, что делают многие клубы покупателей, такие как Costco, с небольшими членскими взносами. Маркетинговое послание, основанное на страхе, заключается в том, что потребитель не сможет совершить невероятные сделки, если не будет его участником.
Маркетинг, основанный на страхе, не должен быть мрачным. Сформулируйте отрицание того, что в настоящее время делают перспективы, и предоставьте решение, чтобы смягчить этот страх.
Эта статья, предоставленная Nextiva, переиздана в рамках соглашения о распространении контента. Оригинал можно найти здесь.
Плененное фото страха через Shutterstock
8 комментариев ▼
