Пару недель назад наша собственная Анита Кэмпбелл решила эту проблему с помощью вебинара Intuit Community под названием « Сделайте 2010 год своим самым прибыльным годом. »К ней присоединился вебинар, эксперт Энди Бирол из Birol Growth Consulting.
Несмотря на несколько технических трудностей на ранних этапах, это была еще одна из насыщенных информацией сессий Аниты с целым рядом активных действий для владельцев малого бизнеса, спонсируемая Intuit.
Анита начала вебинар с пары вопросов для опроса, в ходе которых была получена информация о том, что 71% участников на удивление не знали, какова стоимость их привлечения клиентов. Из второго вопроса мы узнали, что большинство владельцев бизнеса либо знают, кто является их наиболее прибыльными клиентами (50%), либо имеют общий смысл, но не уверены на 100% (43%).
Бирол использовал результаты опроса, чтобы начать обсуждение того, как анализировать ваших клиентов, чтобы максимизировать прибыль.
СОВЕТ: Если ваши самые прибыльные клиенты увеличивают свои покупки, сделайте их счастливыми и узнайте больше о них, попросив рефералов. Если их продажи низкие / плоские, улучшите свои продукты и услуги, чтобы увеличить продажи из них.
СОВЕТ: Если ваши малоприбыльные клиенты увеличивают свои покупки у вас, перепишите ваши продукты или услуги, чтобы более точно отразить затраты на их обслуживание или продажу им. Если продажи этим клиентам низкие или постоянные, уменьшите или переосмыслите свои расходы на обслуживание или продажу им, а также то, как эти расходы можно уменьшить, чтобы эти люди стали более прибыльными.
СОВЕТ: Увольнять клиентов, которые не получают прибыли (безубыточности) или стоят вам денег.
Прибыльный рост не обязательно происходит от расширения вашей клиентской базы. Вместо этого, прибыльный рост, то есть получение прибыли в то время как Ваш бизнес растет - вы получаете больше от продажи уже имеющимся у вас клиентам.
Основной темой всего этого, которое, возможно, лучше было бы представить в первую очередь, является то, что дешевле продавать больше существующим клиентам, чем продавать больше, приобретая новых клиентов.
Ваши нынешние клиенты уже знают и доверяют вам. Это дает вам возможность установить свой опыт и знания, которые будут отличать вас от ваших конкурентов.
СОВЕТ: Дифференциация дает вам более сильный бренд и большую ценовую мощь, поэтому постарайтесь установить этот опыт и знания в умах рынка.
На предмет оценки, которая часто дает владельцам малого бизнеса волю, вот ужасно цитируемая цитата от Энди:
«Цена, для меня, является наиболее важной демонстрацией уверенности в себе, которую может иметь владелец бизнеса».
И, наконец, прибыльный рост происходит благодаря желанию взять то, что вы делаете или делаете, и перепаковать его для новых каналов продаж или распространения.
Короче говоря, общий способ прибыльного развития вашего бизнеса (даже во время этого спада) - это сосредоточиться на существующих клиентах, продать свой опыт и замечательный опыт работы с вами, помимо вашего продукта или услуги; и упаковка ваших предложений для продажи по нескольким каналам.
И, просто для удовольствия, был список 45 способов, которыми вы можете улучшить свою прибыльность в 2010 году:
-
Увеличить цены
- Поднять цены
- Отменить скидки (или снизить скидку%)
- Услуги: определить масштабы и масштаб ползучести борьбы *
- Продвинуть более дорогие продукты, отсеять продукты с низкой прибылью
- Используйте маркетинг, чтобы передать свою дифференциацию и ценность
- Улучшение удержания клиентов за счет лучшего обслуживания клиентов, улучшения связи, увеличения добавленной стоимости
- Перекрестная продажа дополнительных товаров или услуг
- Переоценка до более дорогих, более дорогих продуктов
- Хорошо обслуживайте своих самых прибыльных клиентов
- использовать дополнительные каналы продаж и дистрибуции
- Добавляйте платные продажи, такие как уполномоченные торговые представители, объявления с оплатой за клики, партнерская программа
- Счет быстро
- Убедитесь, что счета являются полными и точными
- Использование технологий и автоматизации для ускорения процессов выставления счетов и сбора
- Сокращение отходов с помощью контроля
- Обучать сотрудников
- Автоматизировать рутинные задачи
- Обновление неэффективного оборудования и программного обеспечения
- Дополните системы отслеживания и аналитики (например, Google) и «управляйте своими метриками»
- Спросите у сотрудников предложения по экономии.
- Найти небольшие офисы; субаренду; переехать
- Нанимать штатных сотрудников вместо штатных
- Субподряд с независимыми подрядчиками
- Профилактическое обслуживание
- Сократите персонал, если это необходимо
- Измените компенсацию продаж на большую комиссию, меньше гарантированной базы
- Вести переговоры о лучших предложениях с поставщиками
- Найти менее дорогих поставщиков
- Воспользуйтесь скидками при предварительной покупке
- Найти более дешевые материалы и расходные материалы (при условии, что качество все еще там)
- Проводите онлайн-встречи вместо путешествий
- Создание ресурсов для самообслуживания для обслуживания клиентов
- Если это не существенно, устраните
- Держите свои книги в актуальном состоянии и регулярно пересматривайте прогнозы прибыли и прибыли по сравнению с бюджетом
- Знайте свои ключевые показатели: DSO; стоимость привлечения клиентов; валовая прибыль
- Предлагаем авансовые платежи со скидками
- Поместите медленных плательщиков в «список наблюдения»
- Собирайте просроченные счета быстро и лично
- Не переинвестируйте в инвентарь
- Настаивайте на покупке альтернатив
- Обсудите как можно больше времени, чтобы заплатить вашим кредиторам (например, 30-45-дневные сроки)
- Выполняйте платежи по кредитам и кредитным картам вовремя, чтобы избежать дополнительных процентов и штрафов
- Ведите хорошие современные записи, чтобы воспользоваться всеми вычетами
- Активно заниматься налоговым планированием
- Тщательно следите за своим налоговым календарем, чтобы избежать ненужных штрафов, процентов, гонораров адвокатов и налоговых консультантов.
Увеличение продаж и удержание клиентов
Счет-фактура!
Улучшить производительность
Уменьшите постоянные затраты
Сократить переменные затраты
Управляйте капиталом с умом
Будь налоговым умным
Или вы можете скачать контрольный список здесь в удобном для печати документе (PDF).
Если вы хотите посмотреть мероприятие вебинара, вы можете проверить его по адресу: «Сделайте 2010 год вашим самым прибыльным годом».
Примечание редактора: пожалуйста, ознакомьтесь с остальными вебинарами этой серии, здесь:
2010 Тенденции и возможности для малого бизнеса с Анитой Кэмпбелл
Интеграция социальных медиа в традиционную CRM с Brent Leary
Что такое Social CRM и как он может помочь вам привлечь больше клиентов с помощью Brent Leary
Как получить больше от вашего блога и блогов с Джоном Янчом
10 советов для веб-сайтов бизнес-класса с Рамоном Рэем
4 комментария ▼
