В чем разница между финансово успешным адвокатом и адвокатом, который иногда испытывает финансовые трудности? Это не обязательно их послужной список или знание закона. Довольно часто, это способность адвоката предлагать свои услуги потенциальным клиентам.
Но маркетинг юридической практики не всегда совпадает с маркетингом других видов бизнеса. Так Дэвид М. Уорд, эсквайр Адвоката Маркетингового Центра предоставил некоторые целевые маркетинговые советы для юристов в интервью по электронной почте с Small Business Trends. Ниже приведены 20 его лучших предложений.
$config[code] not foundКак продать юридическую практику
Выберите конкретный тип закона
Вместо того, чтобы быть врачом общей практики, вы можете автоматически отделить себя, выбрав один тип закона, на котором следует сосредоточиться.
Например, вы можете сосредоточиться на вопросах налогообложения или товарных знаков. Когда потенциальный клиент ищет адвоката, он обычно уже имеет в виду конкретную проблему. Таким образом, они с большей вероятностью найдут и доверят адвокату, который сосредоточен на этом типе закона, а не на адвокате, который распространяет свое внимание между несколькими специальностями.
По этой причине Уорд говорит, что юристы, специализирующиеся на определенном типе права, как правило, зарабатывают больше, чем те, кто этого не делает.
Выберите более конкретную нишу
Вы выбрали специальность. Отлично, теперь иди на шаг дальше. Чтобы еще больше дифференцировать свои услуги, выберите нишу в своей отрасли права.
Например, если вы являетесь бизнес-юристом, сфокусируйтесь на конкретном типе бизнеса, таком как розничная торговля или производство. Или, если вы иммиграционный адвокат, вы можете ориентироваться на клиентов из определенной страны или региона. Убедитесь, что клиенты знают, что вы сосредоточены на этой нише, включив ее в свой веб-сайт или рекламные материалы. Затем вы можете сосредоточиться на расширении клиентской базы в этом сообществе предприятий или отдельных клиентов с помощью рефералов.
Составьте список клиентов и рекомендателей с течением времени
Уорд говорит, что распространенная маркетинговая ошибка для юристов - пытаться сделать слишком много сразу.
Например, некоторые новые адвокаты могут сразу же просмотреть весь список потенциальных клиентов и консультантов (юридических фирм или юристов, которые могут направить клиентов к вам) в своем сообществе. Но не всем этим людям, вероятно, понадобятся юридические услуги одновременно. Так что массовое общение может оказаться просто пустой тратой времени.
Вместо этого он предлагает составить список потенциальных клиентов и рекомендателей. Часть этого произойдет во время регулярных деловых операций. Таким образом, вместо того, чтобы сразу звонить всем своим контактам, вы могли бы просто держать свой список контактов в курсе своих повседневных дел. Это может привести к увеличению списка рефералов и более здоровому бизнесу с течением времени.
Создать полезный сайт
Для новых практик одним из первых маркетинговых шагов должно стать создание веб-сайта. Сайт должен действительно продемонстрировать, что вы делаете. То есть в нем должны четко указываться ваша специальность и ваша ниша. Если вы предлагаете несколько разных услуг в соответствии с вашими законами, обрисуйте их очень четко.
Но ваш сайт должен также предложить потенциальным клиентам что-то еще - полезные ресурсы. Это может означать предложение бесплатной электронной книги или даже просто списка ссылок для людей, которые ищут общую информацию в вашей области знаний.
Предложение этих ресурсов привлечет больше людей на ваш сайт. И эти люди с большей вероятностью будут нуждаться в ваших услугах в какой-то момент, так как они уже ищут ресурсы на подобные темы.
Раздайте бесплатные ресурсы в вашем сообществе
Создав бесплатные ресурсы для людей, которые посещают ваш сайт, сделайте еще один шаг вперед. Установите некоторые контакты с людьми и предприятиями в вашем сообществе, которые могут рекламировать вашу информацию и бесплатно раздавать им эти ресурсы. Это может помочь вам увеличить охват.
Предоставление бесплатной информации и ресурсов для людей в вашем регионе может помочь вам установить полезные связи и доверие к вашему бренду. Уорд сказал:
«Напишите отчет« как »в вашей области знаний и раздайте его. Сделайте так, чтобы центры влияния на вашем целевом рынке или сообществе охотно продвигали его в свои списки и благодарили вас за то, что сделали его доступным ».
Сеть с местным бизнесом, предлагая руку помощи
Вы также можете просто помочь другим владельцам бизнеса в вашем сообществе. Вы никогда не знаете, кого знают эти владельцы бизнеса.
Когда вы помогаете другим, они с большей вероятностью направят вас к потенциальным клиентам в будущем. Чтобы установить сеть в вашем сообществе, вы можете просто попросить некоторые визитные карточки оставить в своем офисе или предоставить некоторые рекомендации другим местным компаниям.
Рассмотреть возможность создания присутствия в социальных сетях
Социальные сети могут стать мощным маркетинговым инструментом для всех видов бизнеса.
Если вы любите пользоваться социальными сетями, зарегистрируйте учетную запись или учетные записи. Затем создайте сети, используя списки клиентов и рефералов или списки контактов в вашем сообществе. Затем вы можете использовать эти сайты для предоставления информации о вашем бизнесе и других юридических ресурсах. Возможно, вы могли бы предложить свою бесплатную электронную книгу или ссылки на соответствующие веб-сайты.
Но не зацикливайтесь на социальных сетях
Уорд настаивает на том, что сильное присутствие в социальных сетях - это не все, что необходимо для юридической практики:
«Вопреки распространенному мнению, маркетинг в социальных сетях - это не то, что вы должны делать. Если вам это не нравится, не делайте этого. Есть и другие способы продвижения ваших услуг ».
Так что, если вы хотите использовать социальные сети, это может быть ценным и недорогим инструментом. Но если вы не чувствуете, что у вас есть время, чтобы создать последователей, это не обязательно. Ваше время может быть лучше потрачено на работу с рефералами или вашим сайтом.
Сделайте так, чтобы другим было легко подключаться
Но даже если вы решите, что социальные сети - не ваше дело, по крайней мере, у вас должен быть аккаунт или два.
Facebook особенно стал невероятно популярным местом для общения людей с бизнесом. Поэтому, даже если у вас мало времени, чтобы посвятить себя социальным сетям, вы можете просто зарезервировать название своей компании на Facebook и / или Twitter. Вам не нужно чрезмерно публиковать или продвигать аккаунты. Просто обновите с важной информацией для тех, кто хочет следовать за вами.
Разрешить другим делиться вашим контентом
Кроме того, вы должны сделать это как можно более простым для тех, кто использует социальные сети для обмена контентом с вашего сайта.
Добавьте кнопки «Поделиться» на свой веб-сайт, чтобы люди могли как можно проще размещать ссылки на сообщения в блогах или электронные книги в своих социальных сетях. Вы также можете поощрять людей делиться вашим контентом. Поэтому, даже если у вас нет времени размещать сообщения в социальных сетях, вы можете, по крайней мере, дать другим шанс сделать это за вас.
Вы также можете использовать социальные сети для поиска ресурсов
Вы также можете использовать социальные сети как способ поиска ресурсов и экспертов. Вы можете использовать его, чтобы найти блогеров для гостевых постов, экспертов для интервью для вашей рассылки или других специалистов, с которыми вы можете пообщаться.
Для этого вы можете подписаться на личные учетные записи в социальных сетях и следить за людьми из вашей отрасли. Затем свяжитесь с этими людьми и спросите, могут ли они быть заинтересованы в сотрудничестве с вами.
Начни с рекламы
Реклама может быть одним из самых быстрых способов создания трафика. Однако Уорд предупреждает, что это может быть дорогостоящей ошибкой, если сделано неправильно. По этой причине он предлагает начать с небольшого бюджета.
Выберите очень ориентированный выход, который привлекает людей на вашем конкретном рынке. Например, если вы являетесь бизнес-юристом, специализирующимся на местных предприятиях розничной торговли, рассмотрите возможность использования отраслевого издания, которое также посвящено местным предприятиям розничной торговли.
Использование небольшой публикации позволит вам сначала сохранить небольшой рекламный бюджет. Затем вы можете оценить результаты своей первой кампании, прежде чем принимать огромные денежные обязательства. Просто спросите новых клиентов, как они узнали о ваших услугах, и вы сможете сказать, насколько хорошо работают ваши рекламные усилия.
Наймите специалистов по маркетингу или рекламе, если это необходимо
Уорд также сказал, что стоит начать работать с профессионалами в области маркетинга и рекламы, когда вы начинаете продвигать свой бизнес. Эти профессионалы могут помочь вам выбрать правильные торговые точки и измерить ваш успех.
Когда вы работаете в юридической фирме, тратить время на маркетинг и рекламу может быть невозможно. Особенно, когда начинающие, специалисты по рекламе и маркетингу, которые понимают ваши потребности, могут снять часть этой ответственности с ваших плеч. Они также будут лучше осведомлены о том, как продвигать вашу фирму, не прибегая к такому количеству проб и ошибок.
Если это работает, увеличьте свой бюджет
Если вы обнаружите, что ваши объявления получают положительные результаты, рассмотрите возможность увеличения бюджета. Инвестирование в увеличение рекламы может помочь вам расти еще больше, особенно если у вас уже есть доказательства того, что это может сработать.
Проконсультируйтесь с вашим специалистом по рекламе, если вы его используете. Вы даже можете рассмотреть возможность перехода к различным типам торговых точек для своих объявлений. Обязательно узнайте, какие клиенты нашли вас с помощью рекламы, чтобы вы могли оценить, что работает, а что нет.
Если это не сработает, сократите потери и двигайтесь дальше
С другой стороны, не увеличивайте свой бюджет, если вы не видите положительных результатов. Иногда реклама с определенной торговой точкой не работает. Не продолжайте вкладывать деньги в то, что не работает.
Вместо этого ищите другой тип выхода для своего рекламного бюджета. Следите за тем, что приносит вам новых клиентов, и не бойтесь признать свое поражение и попробовать что-то другое.
Положитесь на рефералов
Но хотя реклама и социальные сети могут быть полезны, Уорд говорит, что рекомендации абсолютно необходимы для маркетинга юридической практики:
«Каждая юридическая фирма должна основывать свой маркетинг на основе рекомендаций. Приглашенные клиенты менее склонны нанимать вас, склонны быть более лояльными и, скорее всего, сами предоставят рекомендации. Они также приходят к вам без затрат (времени или денег) ».
Сосредоточиться на обслуживании клиентов
Чтобы получить рефералов, вам нужно убедиться, что ваши клиенты достаточно удовлетворены, чтобы рассказать о вас другим. Обеспечение отличного обслуживания клиентов не всегда считается маркетинговой задачей, но в данном случае это так.
Чтобы убедиться, что ваши клиенты довольны, четко дайте понять, чего им следует ожидать, когда они вас нанимают. Тогда не забудьте выполнить свою сделку до конца.
Предложить рефералов другим
Вы также можете попытаться получить рекомендации от людей, которые не являются клиентами. Для этого вам все равно нужно каким-то образом связаться с ними.
Вы можете общаться с людьми в социальных сетях, на мероприятиях или просто в вашем сообществе. Затем вы можете завоевать доверие людей, предлагая им рекомендации, продвигая их веб-сайты или проводя собеседования с ними для вашей рассылки.
Попросите ваших довольных клиентов о помощи
Но может быть более прямой способ получить рекомендации для вашего бизнеса. По словам Уорда, вы получаете больше рефералов, просто спрашивая их.
Спросите довольных клиентов, знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в аналогичной юридической помощи. Дайте им понять, что вы открыты для новых клиентов. Вы могли бы даже рассмотреть возможность предоставления скидки или льготы для людей, которые ссылаются на других. Вы также можете просто раздать дополнительные визитные карточки или аналогичные материалы, чтобы клиенты и другие лица могли легко передать вашу информацию.
Ищите рефералов косвенно
Но если вы не хотите напрямую обращаться к людям за рекомендациями, есть другие способы сообщить свое имя.
Если вы предоставляете другие услуги или ресурсы, такие как электронные книги или юридические семинары, вы можете попросить людей рекомендовать эти предметы другим. Таким образом, люди все равно будут знакомы с вашим именем и областью знаний, но вам не обязательно показаться, что вы просите клиентов.
Если вы потратили время и силы на создание новой фирмы или практики, не забудьте также уделить время тому, чтобы другие узнали об этом. Маркетинг является критическим аспектом построения вашей практики. Дайте процессу необходимое время и энергию.
Фото адвоката через Shutterstock
13 комментариев ▼
