Продажа вашего бизнеса - это эмоциональные американские горки. Это уникальная смесь страха, неуверенности, волнения, высокомерия и, в конечном итоге, облегчения. Знание подходящего времени для ощущения каждой из этих эмоций происходит из опыта, и понимание того, чего ожидать, может оказаться полезным, когда вы в конечном итоге продадите свою компанию.
За эти годы я понял, что получение вашего первого письма о намерениях или «LOI» является очень запутанной частью процесса продажи бизнеса. Опытные продавцы (их не так много) понимают, что вероятность того, что LOI действительно приведет к продаже вашей компании, составляет около 40%. Фактически, большинство LOI никогда не превращаются в закрытые сделки. Для этого есть много причин, и то, как вы подходите к своему первому письму о намерениях, реагируете на него и реагируете на него, значительно повлияет на вашу возможность успешной продажи.
$config[code] not found
В качестве доказательства позвольте мне представить самый последний годовой отчет компании Riverside, одной из лучших компаний по выкупу в среднем сегменте рынка в стране.
Как сообщается в их годовом отчете за 2009 год, компания Riverside представила 63 LOI, но закрыла только 15 из этих сделок (23,8 процента):
- 4 228 Сделки Рассмотрено
- 1315 проверенных компаний
- 347 визитов в компанию
- Отправлено 63 LOI
- 15 сделок закрыто
Они являются очень хорошими покупателями и знают, как заключать сделки, но менее 24 процентов их LOI привели к счастливому, богатому продавцу. Сложный экономический климат 2009 года стал фактором, также как и крайняя дисциплина Riverside Company как покупателя. Независимо от конкретных причин, этот пример поучителен для любого предпринимателя, который рассматривает возможность продажи компании. Из этого отчета можно извлечь несколько важных уроков о процессе продажи вашей компании.
Deal Flow
Большинство приобретающих компаний, частных инвестиционных компаний или компаний, занимающихся выкупом, имеют сеть профессионалов, на которых они полагаются в процессе заключения сделок; Риверсайд полагается на них почти исключительно. В 2009 году Риверсайд разработал полный скрининг для 1315 компаний и представил LOI менее чем 5 процентам компаний. Профессиональное знакомство или «друг фирмы» - это всегда лучший и зачастую единственный способ представить свою компанию, если вы хотите серьезного рассмотрения.
Реальный интерес
Продажа вашей компании - это унизительный процесс. Вы поговорите с десятками покупателей, которые не заинтересованы, и многие из тех, кто заинтересован, скажут вам: «ваш ребенок уродлив». Я часто общаюсь с руководителями или предпринимателями, которые говорят мне, что им звонят о покупке их бизнеса «все время », как будто это добавляет авторитет или ценность для их компании. Проблема в том, что это иногда приводит к высокомерию, что всегда является проблемой при продаже компании.
Опять же, если учесть числа Риверсайда, только 8 процентов сделок, которые они рассматривали, вызвали достаточно интереса даже для организации встречи с руководством (то есть посещения компании). Звонки по интересам всегда радуют, конечно. Главное - оставаться скромным, иначе процесс сделает это за вас.
Минимальный размер сделки
Риверсайд на самом деле посетил 347 компаний в 2009 году. Эти встречи менеджмента часто предшествует телефонный звонок, чтобы определить, является ли посещение оправданным. Если это так, то есть расходы на отели, питание и авиабилеты в дополнение к существующей инфраструктуре Riverside, чтобы справиться с потоком сделок.
Понимание этой динамики помогает понять, почему многим инвесторам требуется минимальная чистая прибыль (EBITDA) от 1 до 2 миллионов долларов, чтобы внимательно посмотреть на компанию. Для покупки на сумму 10 миллионов долларов США проводится почти такая же проверка, как и для сделки на 150 миллионов долларов.
отвлечение
Я разговаривал с клиентом только вчера, который признался, что он рад получить ожидающий LOI и полностью отвлечен возможностями, которые его сделка представляет ему лично. Он обнаруживает, что больше думает о продаже, чем о том, как развивать свой бизнес, что вполне нормально. Как только мы пройдем стадию LOI, ему придется подготовить множество материалов по надлежащей проверке, что также потребует времени и внимания.
Опытные покупатели признают это и будут использовать человеческую природу в своих интересах при определении сроков проведения транзакции. Время чаще всего на стороне покупателя, и хорошие покупатели будут часто использовать это преимущество, чтобы измотать вас морально и эмоционально.
Продажа вашей компании - это долгий процесс с большим количеством взлетов и падений, расписанием, запросами информации, бухгалтерами, юристами и консультантами. Если вы хотите продать свою компанию за максимальную стоимость, убедитесь, что у вас есть хорошая команда консультантов, которые сообщат вам, когда нужно волноваться. (Подсказка: будет не быть, когда вы получите свой первый LOI.)
10 комментариев ▼
