Если вы предприниматель, вы уже знаете, насколько сложными могут быть продажи.
Многие владельцы бизнеса борются за попытки заставить других действовать. Чтобы добиться успеха, вы должны быть в состоянии эффективно донести, что ваш продукт, услуга или идея значат для людей, на которых вы должны повлиять.
Несколько недель назад я усвоил удивительный урок о убеждении. Я узнал кое-что, что может помочь вам улучшить ваши продажи и маркетинговые усилия.
$config[code] not foundЯ получил этот урок от моего 4-летнего сына. Да, это правда. Он великолепен!
Если вы хотите узнать больше о убеждении, иногда вам не нужно смотреть дальше, чем ваши дети. Если у вас нет детей, сделайте их или одолжите! Ты не пожалеешь об этом. Я обещаю!
Как это случилось
Моему сыну исполнилось 4 года несколько месяцев назад. С того момента он решил, что теперь он «большой мальчик», и он постоянно напоминает нам об этом факте.
Внезапно он хочет сделать все сам. Он хочет начать действовать старше. Когда он понял, что теперь он большой мальчик, он понял, что может делать все то, что делают большие мальчики.
За исключением сна в темноте.
Вот так. Даже при том, что он был большим мальчиком, он все еще хотел свой ночной свет. Каждую ночь, когда я укладывал его спать, он просил свой ночной свет, потому что слишком боялся спать без него.
Я снова и снова пытался заставить его заснуть без света, но он суетился и плакал. На самом деле, я даже выключил свет после того, как он заснул, и он все еще просыпался, суетясь!
Несколько недель назад я попробовал что-то другое. Я уложил его в постель, и он начал суетиться, потому что он хотел свой ночной свет. Вместо того чтобы пытаться убедить его, что старшим мальчикам не нужны ночные огни, я решил пойти другим путем.
Вместо того, чтобы рассказывать ему о том, как большим мальчикам не нужны ночные огни, я сказал ему, что ночной свет теперь стал «детским светом».
Я переименовал это.
Я объяснил ему, что если бы он хотел, чтобы я включил детский свет, я бы так и сделал. У меня не было проблем с этим.
Если он был в порядке с необходимостью спать с включенным светом ребенка, я был бы счастлив сделать это. В конце концов, дети нужны детские огни, верно?
Он начал спорить со мной об этом. Он настаивал на том, что он был большим мальчиком, но он хотел свет. Я сказал ему, что все в порядке, но это был уже не ночной свет. Это был детский свет, и если бы он хотел, чтобы его включили, я бы включил его.
К моему удивлению, он сказал мне не включать его. Он сказал, что не хочет спать со светом ребенка. Я был потрясен. Я не думал, что это сработает, и все же это сработало.
Он пошел спать. С тех пор он не просил ночной свет.
Урок?
Мне не потребовалось много времени, чтобы понять, насколько мощным был этот урок. Вместо того чтобы пытаться заставить моего сына думать о себе как о большом мальчике, я заставил его увидеть себя по отношению к ночному свету. Когда он увидел ночной свет по-другому, он изменил свое мышление.
Раньше он считал, что ему нужен был ночной свет, хотя он был большим мальчиком. Когда я показал ему, что ночной свет на самом деле был детским светом, его вновь обретенный взгляд на себя заставил его отказаться от него.
Это было невероятно.
Так какое отношение этот урок имеет к предпринимателям, которые изо всех сил стараются заставить людей покупать их товары, услуги и идеи? Есть три ключевых вопроса, которые этот урок должен поднять для предпринимателей.
Вот они:
- Как ваши зрители смотрят на мир и на себя?
- Как ваш продукт, услуга или идея вписываются в эту точку зрения?
- Что ваш продукт, услуга или идея говорят о вашей аудитории?
Когда вы сможете ответить на эти вопросы, вы лучше поймете, как заставить свою аудиторию покупать то, что вы продаете. На этой иллюстрации я пытался продать сыну идею о том, что ему больше не нужен ночной свет.
Давать ему все причины, по которым он не нуждался, свет не работал. Поэтому мне пришлось заставить его смотреть на свет по-другому. Изменяя взгляды вашей аудитории на ваш продукт, услугу или идею, вы можете заставить их желать большего.
Важность Мировоззрения
В своей книге «Все маркетологи - лжецы» Сет Годин отмечает, что у каждой аудитории есть определенное фундаментальное мировоззрение. Это мировоззрение присутствовало до того, как вы пришли, и оно информирует каждое решение о покупке, которое они принимают.
Истории, которые мы рассказываем о наших продуктах, услугах и идеях, должны быть сформулированы с точки зрения мировоззрения вашей аудитории. Вы не можете игнорировать это.
Чтобы быть успешным в продаже, вы должны понимать мировоззрение, которое есть у ваших потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы пытаться изменить свое мировоззрение, выясните, как ваша компания вписывается в их существующее мировоззрение.
Что такое мировоззрение? Сет Годин говорит:
«Мировоззрение не то, кто ты есть. Это то, во что ты веришь. Это твои предубеждения.
Когда вы понимаете мировоззрение, вы хотите по-настоящему понять, во что верит ваша перспектива. Что ваша перспектива верит в их мир? Что они думают о себе?
Вот несколько примеров мировоззрений:
- Восточная медицина превосходит западную медицину.
- Семья - это самое важное в жизни.
- То, что я ношу, определяет, как люди видят меня.
- Создание бизнеса - единственный реальный способ создания богатства.
- С большой властью приходит большая ответственность.
- Продавцы неряшливы.
У четырехлетних тоже есть мировоззрение! В этой ситуации мировоззрение моего сына состояло из двух пунктов: «Быть большим мальчиком важно, а я большой мальчик». Тот факт, что он теперь большой мальчик, влияет на его действия.
Вот почему мой ребрендинг ночника как детского света заставил его избегать его. Заставив его воспринимать ночной свет таким образом, который противоречил его мировоззрению, я смог заставить его отказаться от него.
Как предприниматель, однако, ваша работа будет заключаться в том, чтобы ваши потенциальные клиенты приняли ваше предложение и отклонили конкуренцию. Эффективность вашего подхода во многом будет зависеть от того, насколько хорошо вы сформулируете свое предложение с точки зрения предубеждений и убеждений потенциального клиента.
В мире влияния мировоззрение очень важно. Мы должны научиться формировать наши предложения таким образом, чтобы они соответствовали мировоззрению, которое придерживается наша аудитория, потому что это объектив, с помощью которого ваша аудитория воспринимает все. Рори Сазерленд в своем выступлении на TED рассказывает о том, как восприятие, основанное на нашем мировоззрении, может заставить нас принять или отклонить предложение.
Заключение
Итак, как вы можете использовать это для ваших продаж? Вам нужно будет выяснить, как ваш продукт, услуга или идея могут апеллировать к мировоззрению вашей аудитории.
Во-первых, вы должны понять, во что верит ваша аудитория. Затем вы должны создать историю, которая обращается к этим убеждениям. Ваш рассказ должен подтверждать убеждения вашей аудитории, а не пытаться изменить их. Рассказ, который вы рассказываете, должен показать, как ваше предложение соответствует верованиям, которые они придерживаются.
Вы должны убедить их, что ваше предложение поддерживает их мировоззрение. Когда вы это сделаете, ваша аудитория почувствует связь с вашим брендом и тем, что вы продаете. После установления этой связи они будут доверять вам и, в конечном итоге, будут покупать у вас.
Фото детской кровати через Shutterstock
6 комментариев ▼
