Все больше и больше, когда вам нужна помощь в определении того, какое программное обеспечение вы должны купить для CRM, бухгалтерских или других приложений для вашего бизнеса, вы переходите на сайты, такие как G2 Crowd. Потому что всего за два года G2 Crowd, ведущий экспертный сайт по бизнес-программному обеспечению, увеличил число написанных обзоров более чем в 6 раз - с 60K до 390K. И примерно 68 процентов этих обзоров были написаны пользователями программного обеспечения из малого и среднего бизнеса.
$config[code] not foundВлияние сайтов обзора программного обеспечения
Майк Фоссетт, главный научный сотрудник G2 Crowd, делится с нами тем, как такие сайты, как G2, меняют процесс покупки для малого бизнеса, почему так много отзывов поступают от пользователей малого бизнеса, и какие приложения / технологии ищут малые предприятия для информации и руководства по.
Ниже отредактированная стенограмма нашего разговора. Посмотрите видео ниже, чтобы увидеть весь разговор, или нажмите на встроенный проигрыватель SoundCloud.
* * * * *
Майк Фоссетт: 1 февраля будет два года на этой должности в качестве главного научного сотрудника. До этого я был в IDC 10 лет. Аналитическая фирма. И я отвечал за исследовательскую группу по корпоративным приложениям. Таким образом, это большая часть мирового охвата. Типы программного обеспечения для бизнеса, которые мы знаем. До этого я был в промышленности. Я был в AutoDesk, сделал несколько стартапов, и я был в PeopleSoft с середины до конца 90-х годов.
Тенденции Малого бизнеса: Может быть, мы расскажем немного о G2 Crowd.
Майк Фоссетт: Компания была основана несколькими людьми, которые изначально создали компанию Big Machines, которую купил Oracle, и они находились в пространстве CPQ (configure-price-quote). Когда они покинули это и покинули Oracle, они пытались придумать что-то еще, и поняли, что сайты краудсорсинга и обзора начинают приобретать все большее значение.
Многие обзорные сайты, которые были на тот момент для В2В, действительно были… чем-то вроде бизнес-модели Google. Они действительно о платном размещении и пытались получить продавца перед покупателем. Не то чтобы это плохо; просто так случилось, что они были там.
Они хотели создать сайт, более близкий к аналитическим фирмам, которые действительно сосредоточились на сборе данных. Наши обзоры 36 или более вопросов, так что это действительно опрос. И может вырасти во что-то, что поможет покупателям по всему спектру. Сегодня мы видим около трети обзоров от предприятия, третью середину и третью небольшую.
Когда я начинал, я хочу сказать, что у нас было 60 тысяч отзывов, так было два года назад. Мы закончим январь где-то более 380 тысяч отзывов. Мы делаем 3000-3,500 в день сейчас.
Тенденции Малого бизнеса: Вау. Итак, откуда эти отзывы? Они сосредоточены на определенных областях программного обеспечения?
Майк ФоссеттНу, они действительно по всему спектру. Они пользователи программного обеспечения. Они попадают к нам по-разному. Некоторые просто задаются вопросом и находят сайт, и поэтому мы называем это органическим. Некоторые из нас выходят … У нас есть кампании по охвату, которые мы проводим все время, чтобы попытаться получить, потому что, честно говоря, вы деловой человек, и вы используете какое-то программное обеспечение, и первое, о чем вы думаете утром, не то, что мне нужно, я думаю Я собираюсь проверить это. Мы стараемся представить это перед вами, чтобы вы подумали об этом.
Некоторые поставщики придут к нам и помогут нам в проведении кампаний, потому что, очевидно, мы накопили достаточно опыта в получении отзывов. Но они приходят от пользователей программного обеспечения. Это может быть что угодно, начиная от администраторов и заканчивая кем-то, кто использует инструмент автоматизации отдела продаж или какой-либо другой маркетинг. И затем, опять же, практически во всех категориях, которые вы можете себе представить в мире программного обеспечения для бизнеса.
$config[code] not foundТенденции Малого бизнеса: Очевидно, что побуждает людей читать обзоры и использовать их для принятия решения о покупке. Что заставляет людей на самом деле оставлять отзывы?
Майк ФоссеттНу, есть несколько разных типов. И, опять же, органика - это просто «я захожу и была рада оставить отзыв», который мы получаем. Мы предлагаем стимулы, которые похожи на то, что вы увидите в исследовательской фирме для проведения опросов. Итак, подарочные карты на пять, десять, 15 долларов для Starbucks или что бы то ни было; Амазонка, что угодно. Это один из способов стимулирования.
У нас есть благотворительная организация G2 Gives, и если вы оставите отзыв, мы пожертвуем определенную сумму на благотворительность, которую мы спонсируем в то время. Мы сейчас строим дома, и это действительно хорошо, но мы делали ураган до этого. Очевидно, прошлый год был ужасным для ураганов. Мы пытаемся выбрать благотворительную организацию, которая является наиболее важной и довольно важной, и тогда мы можем помочь с этим. Таким образом, мы получаем много отзывов.
А потом поставщики просят клиентов ознакомиться с ними, поэтому мы получаем от них также.
Тенденции Малого бизнеса: Какие виды приложений действительно наиболее популярны? Это связано с CRM? Это продажи?
Майк ФоссеттЯ думаю, что если вы подумаете об этом, особенно из малого бизнеса, мы видим много CRM в одном или CRM-иш. Это может быть автоматизация отдела продаж или управление контактами или по всему спектру. Маркетинг … Для малого бизнеса это, как правило, более электронный маркетинг, но, конечно, некоторые используют более сложные инструменты, чем это. Некоторые используют полный CRM и маркетинг в одном решении, поэтому мы получаем много трафика там. Человеческие ресурсы, опять же, довольно распространены. Таким образом, основной HR, а затем в пользу администрации и тому подобное. И затем финансовые результаты, особенно в малом бизнесе, мы получаем большой трафик в категорию бухгалтерского учета или даже в категорию систем ERP, потому что многие предприятия среднего и малого бизнеса, так как облако стало настолько распространенным, что переход от отдельных приложений к наборам продуктов, как это делало бы предприятие в прошлом. Они ищут лучшее соответствие.
Одна из вещей, которую они могут делать в каждой категории на каждой странице сайта, на которую вы смотрите, - у нас есть способ сравнить поставщиков.Вы можете выбрать малый или средний бизнес, и все, что он делает, это сортировать так, что вы видите только отзывы от малого бизнеса или только те отзывы, которые были получены от среднего бизнеса. Таким образом, вы получаете лучшее представление о том, что за люди похожи на меня … Что они думают об этом программном обеспечении и как они его используют и какие бизнес-проблемы они пытаются решить?
Тенденции Малого бизнеса: Как просмотр сайтов, таких как G2 Crowd, изменил процесс покупки в целом с точки зрения малого бизнеса?
Майк Фоссетт: У нас есть служба под названием «Служба поддержки покупателей», и мы очень часто видим из первых рук, что малый бизнес приходит на сайт и, возможно, проводит небольшой поиск исследований самостоятельно, а затем они либо сделают в чате или они зададут вопрос на форуме … У нас есть автоматизированный помощник, который поможет вам задать вопросы о том, что вам нужно? Какой размер бизнеса? Сколько пользователей? Какую проблему вы пытаетесь решить? Такие вещи.
У нас есть несколько способов, с помощью которых они могут найти предложение, и чаще всего в малом бизнесе это короткий список. Таким образом, они придумали трех продавцов или четыре или что-то еще, и это то, у кого они покупают. И мы будем знакомить этих поставщиков с ними, если они разговаривают с консультантом покупателей или используют его, или покидают форум, потому что у нас есть отношения со многими из этих поставщиков. Если мы этого не сделаем, потому что мы не дискриминируем поставщика, который либо платит нам, либо нет, любого поставщика, который находится на нашем сайте, если он подходит лучше всего, мы свяжемся с ним и передадим им вашу информацию и получить их … Или, по крайней мере, попытаться заставить их связаться с вами. Иногда, что удивительно, предприятия не следят, но большую часть времени они делают. Вы думаете, что не отказались бы от…
Тенденции Малого бизнеса: Хорошее руководство, верно?
Майк Фоссетт: Возможность. Правильно. Но иногда. В основном, они принимают это решение о покупке прямо здесь, и они могут даже приступить к, о, это лучше всего подходит.
$config[code] not foundЗа последние несколько лет я заметил, что источники информации, которым вы доверяете, как вы получаете информацию и где вы подходите к покупкам, начинаются в вашем потребительском мире. Я знаю вас, и я бы сказал, когда я купил последнюю вещь у Amazon, а вы читали отзывы? Ну, конечно, я прочитал отзывы. Я имею в виду, что даже если я в Best Buy, я что-то покупаю, я читаю обзоры Amazon, потому что вы знаете?
В бизнесе происходит то же самое. Если я что-то покупаю, я читаю отзывы, потому что важно понимать, что говорят люди, которые на самом деле используют это; не то, что говорит маркетинговая литература. И я делаю много опросов, как вы можете себе представить. Прошлой осенью я проводил опрос о … попытках понять, что искали покупатели и чему они доверяют, а что нет. Самое главное, с точки зрения доверия, они доверяли сверстникам; люди, как они, больше всего. Вторым источником были сайты экспертной оценки, поэтому веб-сайты, посвященные обзорам продуктов, а затем все оттуда спустились. Профессиональные организации, социальные сети, а затем в нижней части были продавцы. Продавцы продавцы.
И, на самом деле, это один из моих любимых вопросов, которые мы задаем: когда вы обычно связываетесь с продавцом-продавцом? И 64 процента из них сказали, что они связываются с продавцом продавца, когда они уже приняли решение о покупке.
$config[code] not foundТенденции Малого бизнеса: По сути, вы являетесь заказчиком в этот момент.
Майк Фоссетт: Да, в этот момент вы принимаете заказы, потому что мы доверяем источникам информации в Интернете, особенно когда вы получаете прозрачный сайт с проверкой достоверности. На Amazon вы видите проверенного покупателя, а затем думаете, что обзор важен. То же самое для нас. Мы проверяем и подтверждаем каждый отзыв. Мы никому не позволяем оставлять отзывы, потому что мы не знаем, кто они. Вы должны войти в систему LinkedIn, и мы подтверждаем, что вы можете использовать ее, и мы даже заставляем вас предоставить скриншот вашего программного обеспечения, зарегистрированного в текущей версии, чтобы мы знали, что вы действительно его использовали. Мы стараемся сделать его максимально надежным и прозрачным, потому что доверие это … Вы знаете, доверие в Интернете хрупко, но это действительно важно.
Тенденции Малого бизнеса: Правильно. И я бы предположил, что в этих обзорах много силы, и эта сила растет.
Майк Фоссетт: Да уж.
Тенденции Малого бизнеса: Таким образом, даже поставщики могут испытать искушение попытаться найти способы принуждения к положительным отзывам.
$config[code] not foundМайк Фоссетт: Да уж. Я не знаю, какое сейчас общее число, но в последний раз, когда я проверял его, было … Я скажу, что его десятки тысяч отзывов мы отклонили по этой причине. По этой и другим причинам. Человек не использовал программное обеспечение. Мы могли бы доказать, что они были сотрудниками. Вы знаете, такие вещи, как это. Или они были ботами. Иногда люди пытаются использовать бота, чтобы оставить их тоже. Или они были плагиатом. Мы проверяем множество разных вещей, и очень важно убедиться, что мы можем заботиться и поддерживать эту прозрачность.
На веб-сайте мы объясняем все алгоритмы и способы сбора данных, а также все эти вещи, потому что, опять же, очень важно сохранять это доверие.
Тенденции Малого бизнеса: Это вроде как последний вопрос. Можете ли вы сказать, когда … Например, такая технология, как ИИ … В общей атмосфере об этом много говорят, но можете ли вы увидеть в обзорах, когда она действительно начинает цепляться и лететь?
Майк ФоссеттМы … На этой неделе мы создадим микро-сайт трендов, который будет развиваться, и ИИ, безусловно, является одним из тех трендов, за которыми мы очень внимательно следим. И есть несколько разных способов думать о показателях. Одним из них является то, что мы начинаем получать намного больше трафика в эту категорию или, если не существует категории, мы начинаем получать много запросов о вещах, которые относятся к той новой категории, которую нам нужно создать. Это один.
Другой конец - это конец поставщика. Мы начинаем видеть множество поставщиков в этом небольшом поставщике, появляющемся в этом пространстве. Это может быть не просто Salesforce: Oracle, Microsoft, и ввязываться в это. Но есть много стартапов, которые делают с ним действительно конкретные вещи, которыми я не являюсь … Вы знаете, я платформа машинного обучения. Я делаю текст в речь. Я делаю … Мы начинаем видеть все эти особенности. И когда мы видим это, то, конечно, мы начинаем уделять гораздо больше внимания этой категории, и вы видите, что она действительно растет.
Мы провели много сравнений с использованием алгоритмов, и у нас есть новый индекс под названием Momentum Index, который мы развернем в следующем месяце, и он предназначен именно для того, что вы только что сказали. Он предназначен для того, чтобы посмотреть на продавца и оценить его динамику на рынке. Таким образом, вместо удовлетворения или присутствия на рынке, которые у нас есть на сайте сейчас … И у нас также есть куча индексных отчетов … Теперь мы можем посмотреть на них и сказать: эй, эта компания сейчас накалена. Они действительно набирают обороты на рынке. Так что это поможет покупателю, который пытается найти что-то, что имеет большое конкурентное преимущество. Очевидно, что те продукты с высоким импульсом, которые быстро растут в течение короткого периода времени, вызывают большой интерес и внимание, потому что они ожидают от них большой отдачи.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
2 комментария ▼
