Продавать новый продукт или услугу сложно. И стартап, продающий крупным компаниям, является одной из самых сложных работ. Ваш продукт все еще строится. Ваша команда все еще находится в замешательстве - или разваливается - или оба. Вы не можете позволить себе маркетинговую поддержку, и у вас мало (если есть) отзывов клиентов. У вас есть только несколько долларов в банке. И, что хуже всего, вы совсем не уверены в том, насколько хорошо выполнится остальная часть команды, когда вы действительно закроете сделку.
$config[code] not found
Чтобы помочь вам, ниже приведены 9 советов для начинающих продавцов:
1. Предварительный отбор и нацеливание ваших возможностей
Начните с пяти компаний, чтобы сосредоточиться на. Слишком много вариантов сбивает с толку и заставляет вашу команду преследовать свой хвост. После того, как вы добились определенного прогресса в этих пяти, вы можете расширить свой поиск - надеюсь, с положительными отзывами от них. Там нет необходимости спешить.
2. Считайте свою сеть ценным ресурсом - будьте избирательны
Поскольку вы еще не знаете, как будет работать остальная часть вашей команды стартапов, сохраняйте свои большие контакты и всю мощь своей сети, пока вы не узнаете, что все участники на борту готовы принять вызов.
3. Окунитесь с холодным коллом
Нет лучшего способа отточить подачу, чем холодный колл. Не будьте тем спамером Linkedin, который всегда нуждается в представлении. Делайте 10 холодных звонков в день компаниям, не входящим в ваш целевой список. Таким образом, вы можете получить клиента, на которого изначально не рассчитывали - и вы будете готовы, когда босс вашей главной цели поднимет трубку.
4. Ответить мгновенно
Вы должны немедленно устранить любые признаки интереса, любопытства или возражения. Я имею в виду использовать срочность сейчас. Нет ничего более важного, чем это входящее письмо от кого-то из вашего списка.
5. Квалифицируйтесь постоянно и найдите внутреннего евангелиста
Не тратьте время на мелкие сделки, разовые, партнерские отношения или что-либо еще, кроме «беспроигрышной» колонки. Неуклонно идти за крупнейшими компаниями, которые могут заплатить вам в этом году. Если они реагируют медленно, двигайтесь дальше. Время - твой враг. Один из способов преодоления разрыва - заручиться помощью инсайдера, который уже знает и любит ваш продукт. Этот человек будет толкать изнутри, так что вам не нужно - и даст вам все важные внутренние следы для ключевых лиц, принимающих решения.
6. Не нажимайте, у вас уже есть посол бренда
Отчаяние испускает зловоние, которое отталкивает большие компании. Когда другая сторона колеблется, первым скажут: «Я не уверен, что вы, ребята, готовы к этому. Позвольте мне вернуться, когда мы добьемся большего прогресса ». Ваши знакомые всегда будут помнить вас за предоставленную им передышку.
7. Неустанно готовьтесь к встречам, чтобы не полагаться на свои слайды
Вы должны знать, почему потенциальный клиент готов пойти на риск для вас и вашей компании до начала встречи. Придумайте три причины, по которым вы сделали правильный выбор, и проведите их у своего внутреннего чемпиона на прошлой неделе и попросите отзывы, особенно возражения. Отполируй свои ответы на эти возражения, как меч перед дуэлью. Теперь, когда вы находитесь в конференц-зале, не читайте слайды, просто используйте их в качестве фона. Обсудите продукт, как он поможет решить боль клиента, вашу страсть к этой проблеме - даже запустить демонстрацию. Все что угодно, только бездумно нажимая на слайды.
8. Быстрое Нет лучше, чем …
Больно. Жалит. Нет ничего хорошего в том, чтобы получить отказ в сделке, кроме как занять слишком много времени, чтобы получить отказ. Уважайте людей, которые быстро решают, и запишите, чтобы вернуться к ним со следующей версией.
9. Сделка не завершена, пока деньги в банке
Единственное, что хуже, чем сказать «нет», это то, что «да» разваливается. В корпорациях происходят неожиданные и необычные вещи, и вы никогда не узнаете, что происходит на самом деле. Продолжайте движение и оставайтесь на связи, пока сделка не будет завершена на 100 процентов.
$config[code] not foundПосле того, как чек очищен и клиент доволен, вы все еще не закончили. Вы должны убедиться, что остальная часть вашей команды справится с тем, что вы только что продали. Вы должны сделать все это снова с другими клиентами.
И после вашего огромного успеха ваша квота, вероятно, увеличится в следующем квартале. Но прежде чем вернуться к работе, уделите минутку и отпразднуйте большую победу с людьми, которые помогли вам сделать это. Эти моменты могут быть такими же приятными, как получение бонуса.
Закрытие фото сделки через Shutterstock
