Успешные продажи - это продуманное, продуманное занятие. Вам нужен процесс, который вы запускаете снова и снова. Всякий раз, когда я разговариваю с владельцами малого бизнеса или продавцами, которые не понимают желаемых результатов, причина обычно одна и та же: У них нет стратегии продаж.
Вы не можете продавать здесь и там. Вы не можете поднять трубку, когда у вас есть минутка. Продажи требуют стратегии, процесса, способа, который вы можете измерить и контролировать. Продажи - это то, что вы должны совершать на постоянной основе. Вы не можете просто попробовать это в течение 30 дней! Это требует настойчивости, энергии и сосредоточенности.
Подумайте о процессе продаж с точки зрения езды на велосипеде. Когда вы едете на велосипеде, вы должны набирать обороты. Когда вы впервые начинаете крутить педали, требуется больше энергии, чтобы заставить велосипед двигаться. Когда вы катаетесь, вы развиваете поток; Вы можете даже скользить время от времени. Когда вы едете, вы накапливаете пар. И когда вы попадаете на холм, вам легче подняться на него, потому что у вас уже есть этот импульс.
Вот на что похож эффективный процесс продаж. Начало требует дополнительной энергии. Вы должны поставить план на место и начать поездку. Как только вы получаете эту энергию, ее становится легче поддерживать. Вы все еще должны обращать внимание на то, что вы делаете, но придерживаться этого и осознавать результаты становится легче, чем больше вы крутите педали. Однако, если вы начнете и остановитесь, и начнете, и остановитесь, вы будете измотаны … а также нечего показать за это.
Есть 5 шагов к успешной стратегии продаж:
1. Определите свой целевой рынок. Знание этого имеет решающее значение для вашего успеха в продажах. Вы не собираетесь вести дела со всеми. И даже если бы вы были, вы должны начать где-нибудь. У вас должно быть место, где вы можете сосредоточиться, чтобы набрать тот импульс, о котором мы говорили.
Как только вы определили рынок, создайте список. Этот список должен быть достаточно большим, чтобы дать вам возможность действительно углубиться и повторить процесс пару раз. Если ваш целевой рынок слишком мал, ваши шансы на успех уменьшаются. Возможно, вам придется объединить два одинаковых целевых рынка, чтобы цифры работали в вашу пользу.
2. Определите ваш охват. Будете ли вы холодный звонок или сеть или оба? У меня есть система, которая действительно хорошо работает для моих клиентов. Это выглядит так:
После того как вы определили свою цель и создали список, обратитесь к своим сетям, чтобы узнать, связаны ли вы каким-либо образом с человеком или организацией, которую вы ищете. Это включает в себя прямое информирование - отправка по электронной почте или вызов по ним - и изучение ваших контактов в LinkedIn. Помните, вы ищете введение. Это оно! Вы хотите возможность встретиться с перспективой. Когда ваш друг или партнер знакомит вас с потенциальным клиентом, проследите и назначьте встречу.
Затем возьмите те из списка, к которым у вас нет связи, и позвоните им. Это может означать отправку им вступительного письма или открытки, или поднять трубку телефона и позвонить им. Если вы отправите вступительное письмо или открытку, вы должен Скажите им, что вы позвоните, чтобы следить, а затем -! Вы не можете оставить действие в их руках. Процесс за вами, а не за ним.
3. Знай свои вопросы. Прежде чем идти на встречу по продажам, создайте список вопросов, чтобы задать потенциальному клиенту. Это время для вас, чтобы действительно узнать их, их потребности, их деловую практику. это не время для вас, чтобы бесконечно говорить о вашем продукте или услуге. Если они выглядят как квалифицированная перспектива, предоставьте им цитату. Если они этого не делают, уходите.
4. Доставить и построить. Доставьте то, что вы сказали, что собираетесь сделать на перспективу. Тогда убедитесь, что вы строите отношения. Не ожидайте, что они останутся с вами или будут использовать вас для других нужд, если вы не нашли время на то, чтобы построить с ними отношения. Процесс продажи не заканчивается продажей.
5. Монитор. Это один из важнейших аспектов успешной стратегии продаж. По мере продвижения вперед со своим планом вы должны следить за тем, насколько хорошо он работает. В первый день каждого месяца взгляните назад на предыдущий месяц. Задайте себе эти вопросы:
- Как прошло?
- Что сработало?
- Что не сработало?
- Я ударил мои номера?
Знание того, что работает, а что нет, дает вам возможность настроить ваш процесс. Отрегулируйте или избавьтесь от того, что не работает, и оставьте то, что работает. Если вы нажмете свои номера, празднуйте! Тогда готовьтесь к наступающему месяцу. Какова цель? Каков план?
Если вы не набрали номер, определите, что может потребоваться изменить, и измените его. Затем добавьте пропущенную сумму к цели следующего месяца. Вы не хотите отказываться от общей цели, просто упустив прошлый месяц. Вы хотите взять доллары с продаж, которые вы не получили, и добавить их к своей цели на предстоящий месяц. Теперь спланируйте, как вы собираетесь этого достичь - и начинайте.
Повторение.
Это процесс, который будет работать снова и снова. Вы обнаружите, что импульс нарастает с каждым шагом, так что это становится легче сделать. Более того, вы увидите результаты такого рода структуры. Реализация стратегии продаж поможет вам сосредоточиться и добиться успеха. И это облегчает весь процесс продаж. Так что сделайте себе одолжение и оберните его! Я уверен, что вы заметите разницу.
Изображение из 3DProfi / Shutterstock
71 комментарий ▼
