Многие продукты и услуги сегодня поставляются в разных конфигурациях. Подумайте только о вариантах, с которыми вы сталкиваетесь при покупке компьютеров, телефонов, автомобиля или даже о планах беспроводной и кабельной связи. Разрешение экрана, размер жесткого диска, цвет и т. Д. Учет того, какие настраиваемые элементы работают совместно с другими, затрудняет правильное предложение для нужного клиента в нужное время. Это особенно верно в мире, где клиенты ожидают немедленных ответов на все вопросы.
$config[code] not foundРасс Чадинья, директор по маркетингу продуктов в PROS, компании-разработчике программного обеспечения, которая помогает организациям использовать большие данные для более эффективной продажи, рассказывает о том, как приложения CPQ (configure-price-quote) могут помочь им продавать больше, быть более эффективными и повышать качество обслуживания клиентов. с процессом продаж. (Этот транскрипт был отредактирован для публикации. Чтобы прослушать аудиозапись полного интервью, нажмите на аудиоплеер в конце этой статьи.)
* * * * *
Русь Чадинья: Эй, Брент, всегда приятно поговорить с тобой и быть с тобой. Спасибо, что приняли меня.
Тенденции Малого бизнеса: Абсолютно. Теперь, прежде чем мы перейдем к обсуждению CPQ, что это такое и как это влияет на качество обслуживания клиентов, возможно, вы можете рассказать нам немного о себе.
Русь Чадинья: Я провел около 25 лет в техническом пространстве. Я начинал как специалист по маркетингу в сфере прямого компьютерного бизнеса, а затем смог перейти к таким компаниям, как Compaq и HP, и заняться маркетингом новых продуктов, новыми стратегиями выхода на рынок, развитием бизнеса, а затем в конечном итоге провести время в торговая площадь.
Тенденции малого бизнеса: немного поговорим о вашей нынешней компании, PROS.
Русь Чадинья: PROS - это компания-разработчик программного обеспечения, которая использует большие данные и реальную науку, чтобы получить эти данные и дать рекомендации по управлению доходами, эффективностью ценообразования и эффективностью продаж.
Тенденции для малого бизнеса. Может быть, вы могли бы дать нам определение CPQ высокого уровня (конфигурация, цена и предложение), и каким образом наличие системы для автоматизации развертывания различных конфигураций для разных продуктов может повлиять на качество обслуживания клиентов?
Русь Чадинья: Что делает его таким мощным, так это то, что он способен обеспечить постоянный опыт работы на всем канале выхода на рынок. Если у вас есть отдел прямых продаж, или у вас есть команда внутренних продаж, если у вас есть партнеры, или даже если у вас есть коммерция B2B, вы можете управлять этим взаимодействием по всем этим каналам из единого репозитория. Очень эффективный, но также очень эффективный, если ваши клиенты приходят на вас из нескольких каналов; они получат такой же последовательный опыт.
Что это значит? Они увидят товары, представленные таким же образом. Они будут оценены правильно, поэтому у них не будет арбитражной возможности с вами с точки зрения ценообразования, и они получат фирменный опыт в каждом взаимодействии.
Мы также говорим о скорости клиента сегодня, и CPQ действительно делает его гораздо более эффективным для них. Отдел продаж реагирует на них более точно. И исследования показывают, что при использовании инструмента CPQ меньше взаимодействий. И хотя вы, возможно, проводите с клиентом немного меньше времени, это неплохо, и клиенты действительно ценят получение отличного, последовательного опыта.
Тенденции малого бизнеса: и им нравится контролировать как можно большую часть своего процесса покупки. Позволяет ли это им, по крайней мере, чувствовать, что они обладают большей способностью управлять своим процессом?
Русь Чадинья: Да, это так верно. И когда вы говорите о сложности продукта сегодня, просто быть уверенным в том, что вы получили точную оценку от своих поставщиков, - это действительно трудоемкое занятие. Вы получаете эти сложные продукты. Вам нужно просмотреть их, убедиться, что в них есть все, что вы ищете. Это правильный путь, правильная вещь, правильная цена, правильное время. А провайдеры, использующие инструменты CPQ, могут гарантировать, что они предоставляют точную, полную и полную цитату. И это значительно ускоряет закупочную деятельность, фактически укрепляя доверие к этому взаимодействию.
Тенденции Малого бизнеса: Давайте посмотрим на это также с точки зрения продавца. Похоже, что это позволяет им иметь в своем распоряжении информацию и дает больше возможностей для повышения продаж или перекрестных продаж более эффективным способом.
Русь Чадинья: Давайте использовать быстрый пример. Скажем, вы новый менеджер по продажам, и у вас есть клиент, который ищет комплексное решение от вас. И по мере того, как вы будете проходить процесс определения решения, инструменты CPQ предоставят вам опыт управляемых продаж. Он расскажет вам вопросы о клиенте и позволит вам не быть экспертом по продукту, а понять вашего клиента и его потребности. И, используя ответы на эти вопросы, он затем даст рекомендацию по индивидуальному, комплексному решению для этого конкретного клиента, что упростит для продавца возможность создать индивидуальное предложение для этого конкретного клиента, сэкономив им много времени. но также гарантируя, что это точно.
Кроме того, он предоставит рекомендации. Так что теперь торговый представитель будет получать предложения о других вещах с этим конкретным пакетом или тем решением, которое вы должны рассмотреть или сделать доступным для клиента. Так что теперь у них есть рекомендации кросс-продаж и перепродажи.
И все это затем создает взаимодействие и взаимодействие с клиентом. Они могут купить больше того, что им нужно от вас. Теперь вы начинаете переходить от поставщика к надежному партнеру - кому-то, кто продемонстрировал, что вы можете предоставить им полные, полные решения, и кому-то, на кого они могут положиться в отношении скорости выполнения и точности, - снова возвращаясь к идее стать доверенный советник
Тенденции малого бизнеса: Да, и кажется, что этот подход дает некоторые ощутимые преимущества.
Русь Чадинья: Исследования говорят, что где-то в области повышения производительности на 49 процентов, что происходит от скорости, с которой они могут перевернуть эти цитаты. Но мы также наблюдаем сокращение цикла продаж. Требуется меньше времени для итерации предложения и предложения, что делает его намного проще и быстрее в рамках цикла продаж.
Мы также видим сквозные возможности продаж, распродажи и управляемых продаж. Они предоставляют более широкое и всеобъемлющее предложение и решение. Так что это на самом деле увеличивает доход и маржу.
И просто огромное количество дополнительных возможностей, которые они могут использовать. Я могу быть более эффективным с этими возможностями, и у меня есть больший потенциал заработка в качестве торгового представителя.
Таким образом, это действительно помогает вашему доходу, помогает сократить цикл продаж. Ваши выигрышные ставки на самом деле растут, потому что вы быстрее, вы точнее и получаете больше активности от ваших клиентов.
Тенденции малого бизнеса. То, о каких цифрах вы говорите, случается ли это, когда сервис, подобный вашему, интегрируется во что-то вроде приложения CRM?
Русь Чадинья: CPQ сам по себе великолепен. CPQ с CRM действительно хорош, но если вы хотите истинного влияния на бизнес, добавьте оптимизацию цен и рекомендации.
Мы наблюдаем увеличение выручки на два-четыре процента, и теперь мы начинаем видеть увеличение маржинального дохода до 15 процентов с добавлением оптимизации цен и руководства в области CPQ - все это делается в CRM. Итак, что это начинает делать, так это преобразовать CRM-систему компании в механизм оптимизации доходов и прибыли; не только эффективность, но и эффективность с реальным влиянием на прибыль и прибыль.
Тенденции малого бизнеса. Итак, суть в том, что при использовании этих типов систем в тандеме вы не только можете оптимизировать свои возможности для продажи, но и эффективно, так как это ускоряет цикл продаж. И затем, вероятно, наиболее важной частью является представление хорошего опыта работы с клиентами, потому что теперь вы можете предоставить им цитату, которая является более персонализированной по своему характеру на основе информации, которую они вводят.
Русь Чадинья: Это совершенно верно. И что они обнаружат, как вы описали тогда, так это то, что на самом деле они обеспечивают гораздо лучшее обслуживание клиентов. И это на самом деле приведет к фантастическому бизнес-результату для них.
Тенденции малого бизнеса: где люди могли бы узнать больше о CPQ и как вы к нему подходите?
Русь Чадинья: Ну, мы хотели бы, чтобы люди проверили нас на нашем сайте pros.com.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
1
