Все еще есть много компаний, которые считают, что написание чека на покупку приложения CRM - самая сложная часть реализации процесса продаж. К сожалению, для тех, кто так думает, они не могут быть дальше от истины.
Памела О'Хара, соучредитель и генеральный директор Batchbook, рассказывает, почему забрасывание денег - лишь один из многих шагов, необходимых для достижения успеха в продажах на современном рынке. Памела также делится информацией из нового руководства по продажам для малого бизнеса, составленного Batchbook.
$config[code] not foundНиже отредактированная стенограмма разговора с Памелой. Полный разговор можно услышать, нажав на аудиоплеер под стенограммой.
* * * * *
Памела О'Хара: BatchBook - это веб-CRM-продукт, предназначенный для малого бизнеса.Мы действительно ориентируемся на наши продукты для компаний, которые выясняют, каким будет их процесс продаж. Те, кто все еще экспериментирует с большим количеством различных продаж и маркетинговых усилий, и действительно нуждаются в CRM, чтобы помочь им отслеживать эти усилия и отслеживать отношения, которые они строят.
Тенденции Малого бизнеса: Вы, ребята, начинаете год с того, что помогаете малому бизнесу с новым руководством по малому бизнесу для того, чтобы клиент был доволен и правильно делал продажи. Сложнее или проще для малого бизнеса сохранить клиентов счастливее сегодня?
Памела О'Хара: Я не думаю, что для малого бизнеса это сложнее, потому что, честно говоря, у малого бизнеса действительно все же гораздо более личные, практические отношения со своими клиентами в целом. Часто клиенты приходят в малый бизнес. Особенно в розничной торговле или консалтинге. Они ищут кого-то, кто может уделить им гораздо больше личного, практического внимания. Так что это те вещи, которые действительно способствуют улучшению отношений.
С другой стороны, и проблема может заключаться в том, что в вашей команде меньше людей, работающих с клиентами. Вы, конечно, растягиваете свои ресурсы намного тоньше. Так что в крупных компаниях у вас может быть кто-то, чье описание работы просто делает клиентов счастливыми. В малом бизнесе, как правило, этим занимается тот же человек, который также выставляет счета, управляет платежной ведомостью и… вероятно, человек, который основал компанию, много раз.
Так что делать так много разных вещей может быть непросто. Но в то же время я думаю, что именно поэтому многие люди начали малый бизнес. Даже если вы не являетесь владельцем или основателем, вы предпочитаете работать в месте, которое имеет более тесные отношения с клиентской базой.
Тенденции Малого бизнеса: Batch Book предлагает это руководство «Правильно делать продажи». Это то, что ваши клиенты просили о помощи?
Памела О'Хара: Это определенно то, что искали наши клиенты. Каждый, кто подписывается на учетную запись BatchBook, задает им вопрос в самом конце процесса регистрации. Мы спрашиваем их: «Что вы хотите сделать с помощью BatchBook?», Потому что для нас важно понимать, что пытаются делать наши клиенты. Часто ответ таков: «Я хочу продать больше. Я хочу развивать свой бизнес.
У нас на самом деле кто-то недавно писал, буквально его ответ был: «Я хочу расти быстро и прибыльно, но не теряя своей души». Поэтому я думаю, что люди хотят понять, как продавать больше, но они хотят чувствовать себя хорошо о продаже, Поэтому для всех, кто регистрирует аккаунт и делится тем, что они пытаются сделать, у нас есть продолжение. Кто-то отправит письмо. Мы также проводим телефонные консультации со всеми нашими клиентами, чтобы помочь им настроить учетную запись BatchBook.
Первый вопрос в этом процессе также: «Чего вы пытаетесь достичь?» И снова очень многие люди скажут: «Я хочу продавать больше». И мы говорим: «Хорошо, каков ваш план для этого? «И они говорят:« Я купил CRM. Это мой план.
Поэтому мы действительно хотим, чтобы люди поняли, что BatchBook или продукт CRM действительно является инструментом, который поможет вам определить стратегию продаж и выяснить, как развивать свой бизнес. Но это не план. Это все равно что сказать, что молоток - это то, что поможет вам построить пристройку к вашему дому. Вам нужны чертежи. Молоток - это инструмент, который поможет вам добраться до этого нового дополнения, но вам действительно нужен план.
Вся наша команда была вовлечена в разработку этого нового руководства. Это был не просто отдел маркетинга. Это был отдел продукции, это была наша команда по работе с клиентами. Мы все были вовлечены в создание реального пошагового процесса, который поможет малым предприятиям, всем различным типам малых предприятий, понять, о чем они должны думать, чтобы составить этот план продаж.
Тенденции малого бизнеса: Какой процент этих людей на самом деле имеет определенный процесс продаж, по сравнению с теми, у кого его нет?
Памела О'Хара: Мы фактически спросили нашу клиентскую базу, сколько из них имеют официальный процесс продаж. Менее 10% имели процесс, на который они ссылаются более одного раза. Опять же, люди чувствуют, что: «Ну, вы знаете, я купил продукт. Это моя стратегия.
Тенденции Малого бизнеса: Вы подробно рассказали о шести ключевых областях. Это поиск потенциальных клиентов, правильное руководство, подача, продолжение, передача и подружиться. Если бы вам пришлось выбрать ту область, где, по вашему мнению, у людей все хорошо, а затем выбрать ту область, в которой, по вашему мнению, они больше всего нуждаются в помощи, кем бы они были?
Памела О'Хара: Я думаю, что люди, вероятно, думают о продажах, и они, вероятно, тратят большую часть своего мышления на то, что мы называем фазой маркетинга. Это сообщения в социальных сетях, сообщения в блогах, маркетинг по электронной почте, реклама в газетах, реклама на радио, все те вещи, которые вы делаете, чтобы донести свое слово. Я думаю, что люди много думают об этом. Каковы правильные каналы? Где мой клиент? Какие информационные бюллетени они читают или как они решают купить продукты?
Я думаю, что люди тратят много своих мыслей на эту сторону вещей, а потом у них просто нет хорошего чувства: «Хорошо, кто-то заинтересован. Что мне с ними делать? Я не хочу быть слишком агрессивным. Я не хочу связывать их 60-ю автоматическими электронными письмами, но я бы хотел, чтобы они купили мой продукт. «Между тем человеком, который интересуется вашим сервисом или вашим продуктом, и этим человеком на самом деле произойдет много вещей». покупая его и уходя доволен покупкой.
Знаешь, если ты бизнес Etsy, они впервые видят твои продукты. Они могут видеть это на Pinterest, они могут видеть это на Etsy. Но насколько сложно для них получить их и наслаждаться дома? Они должны купить это. Как они собираются платить за это? Вы облегчаете им оплату за это? Могут ли они просто сделать быструю ссылку на PayPal, или вы собираетесь заставить их вытащить другую кредитную карту, или вы собираетесь выставлять им счета отдельно … как вы отправляете?
Все это часть процесса продаж. Это все часть опыта этого человека в получении вашего продукта. И вы действительно должны продумать все детали на протяжении всего процесса. Я думаю, что одной из наиболее сложных задач для малого бизнеса является то, что они полагаются на множество разных поставщиков, разных людей в этом процессе. Вы не можете делать выполнение. Вы можете продавать футболки. Но у вас есть типография, и у вас есть отдельная почтовая служба, которая выполняет все доставки, или вы используете FedEx или UPS.
Каков опыт этого клиента с этими услугами? Вы предоставляете достаточно информации? Они получают правильную футболку? Правильный размер? Получают ли они хорошую записку от вашей компании с этой футболкой с надписью: «Мы рады, что вы приобрели наш продукт». Это имеет значение. Это имеет значение, когда этот человек открывает этот ящик. Что они подумают о вашей компании в следующий раз, когда они ищут футболку, или когда они ищут футболки для друга?
Они все являются частью процесса продаж. Не только на каком сайте социальных сетей я должен публиковать свои продукты Etsy.
Тенденции малого бизнеса: так что здесь есть много полезной информации, через которую вы проводите людей. Как люди могут получить это руководство?
Памела О'Хара: Он доступен на нашем сайте BatchBook.com. Чтобы перейти непосредственно к руководству по продажам, достаточно перейти на сайт SalesGuide.BatchBook.com.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
1 комментарий ▼
