Неважно, продает ли ваш бизнес продукты или услуги, установление цен является наиболее важным фактором вашего успеха. Идите низко, и вы теряете деньги с каждой продажей, но стреляйте слишком высоко, и вы оценили себя вне рынка.
За последние два десятилетия мы с мужем открыли несколько предприятий. За это время мы сделали несколько ошибок, исправили их и усвоили несколько важных уроков ценообразования на продукты и услуги, когда речь идет о стратегиях ценообразования для малого бизнеса.
$config[code] not found1. Цена не все
Многие молодые компании испытывают давление, чтобы сильно снизить свои цены, чтобы завоевать бизнес. Когда в 2009 году мы запустили нашу онлайн-компанию по регистрации юридических документов, рынок уже был заполнен такими громкими именами, как Legal Zoom, а также многочисленными мелкими игроками, которые практически предлагали свои услуги бесплатно. Стремясь привлечь клиентов, мы позиционировали наши продукты как можно ниже. Продажи были отличными, единственная проблема заключалась в том, что наши цены делали бизнес неустойчивым.
Мы быстро поняли, что нам нужно сменить подход с продажи самого дешевого сервиса на добавленную стоимость для наших клиентов. При этом мы повысили наши цены. Беспокоясь о каком-либо падении продаж, мы были удивлены, увидев, что наш объем продаж фактически вырос на 9% в первый месяц после повышения цен и на 22% в следующем месяце.
The New York Times опубликовала историю об интернет-магазине Headsets.com. Компания столкнулась с компьютерной ошибкой, из-за которой все цены на их веб-сайте отображались по цене, а не в розницу. Из-за значительно более низких затрат они ожидали, что их продажи вырастут. Вместо этого увеличение было только незначительным.
Мораль этой истории не в том, что клиенты ищут только самую низкую цену. Да, ценник - это большая часть решения о покупке, но ваши продажи могут меньше зависеть от цены, чем вы думаете.
2. Думайте за пределами товаров
Когда какой-либо товар или услуга становятся товарными, всегда побеждает самая низкая цена. На первый взгляд, индустрия юридических онлайн-услуг выглядит так же коммодитизированной, как и они. Как поставщики, мы все помогаем нашим клиентам регистрировать свои предприятия или подавать другие юридические формы в штат.
Когда мы решили поднять наши цены, мы решили сосредоточиться на нашей основной области дифференциации: обслуживание клиентов. На каждый звонок отвечает только несколько звонков специалист по запуску малого бизнеса, работающий в нашем офисе в Калифорнии. Мы начали предлагать бесплатные бизнес-консультации и развернули другие бесплатные услуги с добавленной стоимостью. С немного более высокими ценами мы были в лучшем положении, чтобы обеспечить такой уровень обслуживания клиентов нашим клиентам.
Суть в том, что вы всегда можете найти способ отличить себя от конкурентов, даже если вы думаете, что работаете на товарном рынке с наименьшей ценой выигрыша. Я узнал, что в конечном итоге вам лучше сосредоточиться на том, как повысить ценность для клиентов, а не просто снижать цены.
3. Предложить многоуровневое ценообразование
Как и во многих онлайн-отраслях, мы сталкиваемся с постоянным давлением со стороны недорогих провайдеров, предлагающих услуги «без костей». Чтобы противостоять этому давлению, мы внедрили многоуровневую структуру ценообразования, которая предусматривает несколько вариантов при разных ценовых категориях. Многоуровневое ценообразование дает потенциальным клиентам больше возможностей для удовлетворения их потребностей, но, что важнее всего, оно дает клиентам возможность принимать более обоснованные и обоснованные решения о том, что они получают за свои деньги. Когда вы видите каждый пакет бок о бок, цена становится менее произвольной.
Независимо от вашей отрасли, услуги или продукта, вы, вероятно, можете придумать способ предложить своим клиентам варианты. Для многих наших услуг мы создали три пакета: базовый, роскошный и полный. Три уровня работают лучше всего, так как структура соответствует знакомой структуре: бронза, серебро, золото; маленький Средний Большой; хороший лучше наилучший.
После внедрения наших многоуровневых цен большинство клиентов выбирают два верхних уровня … демонстрируя, что потребители готовы платить премию, если они понимают добавленную стоимость этой услуги.
4. Сделайте покупку максимально простой
Когда дело доходит до продаж, главная цель состоит в том, чтобы устранить барьеры, с которыми ваши клиенты могут столкнуться при совершении покупок. Для нас это означало максимально упростить процесс подачи заявки. Например, когда новый владелец бизнеса хочет присоединиться, другие сайты заставят их заполнить более 20 страниц. Мы упорно трудились, чтобы укоротить процесс вниз только на одной странице.
$config[code] not foundЧтобы добиться успеха в любой форме электронной коммерции, вам нужно сделать весь процесс покупки максимально быстрым и беспроблемным. В нашем случае это означало избавление от необходимости вводить много ненужной информации. В других случаях это может означать, что пользователям не нужно открывать учетную запись для совершения покупки. Одним щелчком мыши Amazon является блестяще успешным способом устранения любых трений в транзакции покупки.
Фото планшета через Shutterstock
5 комментариев ▼
