Этот анализ уже используется для следующих выборов в 2014 году. Для тех из нас, кто занимается продажами, президентские выборы могут многому научить нас, как мотивировать людей, как заключить сделку и как наиболее эффективно использовать данные о клиентах, которые помогут вырастить потенциальных клиентов.
Ниже приведены несколько уроков от президентских выборов в США, которые должны принять к сведению продавцы.
Уроки продаж от президентских выборов
Вознаградите своих самых преданных и восторженных клиентов
Каждая президентская кампания является упражнением в «сплочении базы» - президентские кампании обычно не пытаются убедить избирателей из другой партии. Вместо этого они сосредотачивают большую часть своих ресурсов на попытках мотивировать и вдохновить избирателей своей собственной партии, которые уже могут голосовать.
Причина проста: Объединяя базу, политические кампании могут заставить их самых преданных сторонников выделять деньги, добровольно предлагать и распространять информацию о кампании в социальных сетях таким образом, чтобы, как мы надеемся, охватить больше избирателей, чем телевизионная реклама.
Точно так же продавцы должны постоянно строить отношения с существующими клиентами. Кто ваши самые лояльные клиенты? Это «основа» вашей организации, которые с большей вероятностью направят вас к своим друзьям и коллегам. Вместо того, чтобы пытаться постоянно знакомить вашу компанию с новыми руководителями по продажам, которые могут ничего о вас не знать и, возможно, не решаются ответить на ваш звонок, вы можете получить лучшие результаты продаж, «собрав базу».
Обратитесь к постоянным клиентам, которые покупали у вас раньше (и которые направили вас к другим).
Вернуться к основам Тактика часто приносит самые большие результаты
Существует новая книга об удивительно успешной тактике президентских кампаний под названием «The Victory Lab», в которой рассказывается о том, как некоторые из самых «старомодных» и обыденных тактик могут иметь самые большие результаты.
Например, два из способов, которые оказались наиболее эффективными для повышения явки избирателей, - это стук в дверь и телефонные звонки от добровольцев. Не робо-звонки или телевизионная реклама. Подобных параллелей между мирами политики и продаж много. Многие продавцы увлекаются технологиями и слишком сильно полагаются на свою систему управления взаимоотношениями с клиентами и другие инструменты.
В то время как технология важна, один из самых больших способов гарантировать успех продаж состоит в том, чтобы продолжать заниматься мирским делом. Менее захватывающая работа по набору потенциальных клиентов, организации встреч и прохождению цикла продаж.
Знай своих клиентов
На президентских выборах 2012 года и кампания Обамы, и кампания Ромни пытались охватить узкую часть нерешенных избирателей. Эти два «бренда» в основном конкурировали за один и тот же крошечный пул «клиентов», пытаясь закрыть сделку в день выборов.
Одной из наиболее важных задач для каждой кампании было проведение внутренних опросов и отслеживание, чтобы убедиться, что они нацелены на правильных избирателей. Для кампании бесполезно тратить деньги и время на общение с избирателями, которые уже собирались голосовать за другого кандидата. Точность сбора и анализа этих «данных о клиентах» является одним из наиболее недооцененных аспектов современной президентской кампании.
Точно так же продавцы должны убедиться, что они понимают свои собственные данные о клиентах, сосредоточившись на правильных метриках и аналитике. Подобно тому, как кампания имеет внутренний опрос, который помогает им сосредоточить внимание на нужных избирателях, ваша компания должна определить наиболее многообещающие перспективы на каждом этапе цикла продаж. Таким образом, вы не тратите время, силы и ресурсы, пытаясь продать людям, которые не готовы покупать или которые не подходят.
Во многих отношениях продажи являются более щедрым делом, чем президентская политика. В продажах не один победитель. Даже если вам не удастся заключить сделку с клиентом сегодня, вы можете наверстать упущенное завтра.
Но есть много уроков, которые продавцы могут извлечь из результатов и процесса президентских выборов 2012 года: собрать воедино, вернуться к основам своей тактики продаж и использовать технологии и анализ данных, чтобы сосредоточить свои усилия на правильных перспективах продаж на каждом этап цикла продаж.
1 комментарий ▼
