Время очень ценно, и это особенно верно, когда дело доходит до малого бизнеса. В малом бизнесе время на вес золота. Мудрое использование своего времени для решения вопросов, которые будут иметь значение, и согласование бизнес-целей имеет решающее значение для успеха малого бизнеса. Здесь Брент Лири присоединяется к Жанне Хопкинс из HubSpot, чтобы обсудить концепцию входящего маркетинга и разумного управления временем.
* * * * *
$config[code] not found
Джин ХопкинсМой опыт довольно нормален для маркетолога. Я начал работать в игрушечном бизнесе для компании Милтон Брэдли. Затем я перешел в Lego Systems, а затем перешел в технологическое пространство и работал в паре крупных компаний B2B. Я пришел в Hub Spot около двух с половиной лет назад.
Тенденции малого бизнеса: что такое входящий маркетинг?
Джин Хопкинс: Концепция входящего маркетинга основана на трех принципах. Первый - это поиск в Интернете с использованием тех поисковых терминов, которые ищут люди, когда пытаются решить проблему, которая у них есть.
Середина воронки - это то, что мы называем конверсией или получением информации от людей, которые посещают ваш сайт. Когда они заполняют форму, мы считаем, что это конверсия, или если они дают вам некоторую информацию: «Вот мой адрес электронной почты, и я с нетерпением жду получения от вас электронного письма». Это конверсия.
Третий компонент - это то, что мы называем анализом. Сколько человек посетило данную целевую страницу или страницу предложения? Сколько людей перешло в лидеры, и, что более важно, сколько людей фактически стали клиентами?
Тенденции малого бизнеса: насколько успешны малые предприятия с входящим маркетингом?
Джин Хопкинс: Я думаю, что самая большая проблема для малого бизнеса - это время. Но знайте, что компании, которые ведут блог, даже раз в месяц, имеют на 50% больше посетителей своего сайта, чем компании, которые этого не делают.
Так что это основная причина, по которой мы поощряем людей создавать контент, который позволит вам найти его в Интернете.
Тенденции Малого бизнеса: Какие навыки необходимы, чтобы быть хорошими в середине части последовательности и превращать эти лидерства в возможности продаж?
Джин Хопкинс: Прежде всего, вы хотите подумать о том, как вы следите за этими лидами. Все лиды не созданы равными. Например, в HubSpot демонстрационная новость, вероятно, стоит в 10–20 раз дороже для продавца, чем для человека, скачавшего электронную книгу Facebook.
То, что в итоге происходит, - это то, что у потенциальных покупателей электронных книг Facebook может быть большой объем, но продавец не хочет следить за этими конкретными потенциальными клиентами, потому что вероятность успеха с ними меньше. А продавцы хотят быть успешными, верно?
Mac MacIntosh, фантастический спикер B2B, говорит, что только 23% из тех, кто ищет решения, действительно покупают в течение шести месяцев. Но две трети людей, ищущих решения, все равно будут покупать. В этом вся концепция середины воронки - держать этих людей в тепле. Вы хотите, чтобы ваш бренд, ваша компания, ваши услуги были доступны для них, когда они будут готовы к покупке.
Тенденции малого бизнеса: как вы реализуете хорошую основу для этой средней части?
Джин Хопкинс: Я бы составил карту мыслей или электронную таблицу, в которой был бы ряд предложений, чтобы согреть людей. Например, когда вы просите кого-то о демонстрации, это все равно, что попросить кого-нибудь пожениться, прежде чем вы попросите у него чашку кофе. Чашка кофе - моя электронная рассылка, чашка кофе - моя электронная книга на Facebook. Вступление в брак - это демо, потому что каждый, кто говорит: «Я хочу демо», знает, что ему позвонит продавец.
Тенденции малого бизнеса: какое сочетание вы должны иметь в своем распоряжении, чтобы убедиться, что вы добились успеха в своей работе воронки?
Джин Хопкинс: Я думаю, что самый первый шаг - поговорить с отделом продаж, чтобы иметь возможность привести их в соответствие. Вы не в этом сами по себе, и они не в этом сами по себе. Вы подключены вместе.
Второй шаг - выяснить, что работает. Как вы попали в эту конкретную демонстрационную фазу? Как вы получаете их к этому моменту? После того, как вы действительно наметили это, вы можете понять, что на каждые 100 посетителей сайта - пять фактически заполняют форму. Из этих пяти, которые заполняют форму, эти три человека заполняют эту форму, и эти два человека заполняют эту форму, но два человека, которые заполняют вторую форму - один из них фактически становится демо. И из каждых остальных пяти демонстраций мы получаем двух клиентов.
Это тот тип данных, который вы хотите. Вы действительно хотите видеть поток, потому что вы хотите убедиться, что те три человека, которые заполняют форму, вы видите, они никогда не станут клиентами. Таким образом, вы хотите быть уверены, что вы не делаете больше этого - потому что вы, по сути, тратите время продавцов на закрытие сделки.
Тенденции малого бизнеса: где люди могут узнать больше?
Джин Хопкинс: Вы можете перейти на HubSpot.com. У нас много бесплатных маркетинговых ресурсов. Следующее место, которое я бы сказал посетить, - TheMarketingGrader.com. Это бесплатный инструмент, который предлагает HubSpot. У нас есть 65 различных метрик, чтобы увидеть, как вы работаете с другими компаниями, как складываетесь, это довольно круто.
Это интервью является частью нашей серии бесед «Один на один» с одними из самых провокационных предпринимателей, авторов и экспертов в области бизнеса. Это интервью было отредактировано для публикации. Чтобы прослушать аудиозапись полного интервью, нажмите стрелку вправо на сером проигрывателе ниже. Вы также можете увидеть больше интервью в нашей серии интервью. Ваш браузер не поддерживает
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
аудио
элемент.
