К 2010 году Кларк Рихтер, основатель ООО «Фосса», проработал более 15 лет в сфере управления продажами и маркетинга в таких ИТ-компаниях, как Check Point Software, Citrix Systems и Websense.
Он был разочарован тем, что очень мало надежных, всеобъемлющих и обновленных источников информации, ориентированных на рынок партнеров ИТ-каналов. Такие профессионалы, как он, должны были зависеть от множества инструментов и информационных баз данных в сочетании с обширными первичными исследованиями, чтобы сосредоточиться на правильном канале партнера.
$config[code] not foundТрадиционные базы данных были устаревшими, использовались устаревшие системы классификации и профильные компании, объединенные несколько лет назад с, возможно, различными бизнес-моделями. ИТ-индустрия значительно изменилась за последние два десятилетия, но эти базы данных не поспевали за изменениями в отрасли. Инструменты аналитики продаж на тот момент имели хорошие данные о конечных пользователях, но на рынке существовал пробел для данных, в частности, о каналах компаний (то есть реселлерах, поставщиках услуг, системных интеграторах и т. Д.).
Несмотря на то, что такие новые поставщики, как Rain King и DiscoverOrg, предоставили актуальные и актуальные списки контактов и профили для ИТ-компаний, их внимание было сосредоточено на покупателях ИТ в компаниях из списка Fortune 2000. С другой стороны, более широкие базы данных, такие как InsideView, NetProspex и Jigsaw / Salesforce, были получены из краудсорсинга, с большим количеством контактов, но с очень небольшим количеством деталей.
Рождение Фоссы
Таким образом, чтобы устранить эти пробелы на рынке и облегчить жизнь таким специалистам по продажам и маркетингу, как он, Кларк работал над созданием всеобъемлющей и современной базы данных компаний, занимающихся ИТ-каналами, с соответствующей терминологией и связями с поставщиками.
Проработав над ним два года, он уволился с работы и запустил Channel Navigator в феврале 2012 года. Демонстрация представлена на видео ниже:
Кларк основал компанию Fossa LLC с целью сэкономить время и деньги клиентов при реализации их стратегии канала, предоставляя актуальные, актуальные бизнес-профили и контакты для ИТ-компаний. Его база данных охватывает 25 000 компаний, 80% из которых имеют менее 20 сотрудников.
Большинство его клиентов - организации продаж и маркетинга канала, которые подписываются на его базу данных и онлайн-инструменты. Некоторые из его клиентов - компании ранней стадии, у которых еще нет команды канала, но хотят данные. Компании, продающие решения для малого и среднего бизнеса, безопасность, облачные услуги и решения, ориентированные на поставщиков управляемых услуг, являются его основными целевыми сегментами в ИТ-отрасли.
Специализация на канале и меньшем или нишевом целевом сегменте позволяет Fossa предоставлять данные превосходного качества. Его базы данных исследуются и обновляются вручную после проверки контактов и информации о компании. Поскольку речь идет только о 25 000 компаний, а не о 40 миллионах, проще проверять и обновлять данные, а также быть более точными.
Участие в выставках и отношения Кларка в канале помогли получить начальную тягу. В настоящее время компания имеет около 35 активных клиентов, включая Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle и Meru Networks. Это было на пути к достижению дохода в 100 000 долларов в 2013 году.
Пространство ИТ-каналов постоянно меняется - отношения с поставщиками, текучесть кадров и отраслевые модные слова постоянно развиваются. Поэтому существует постоянная потребность в обновленной информации, которая обогатит CRM компании и поможет сделать процесс продаж более эффективным.
Исследовательская фирма Gartner, в своем последнем прогнозе расходов на ИТ, прогнозирует, что мировые расходы на ИТ возрастут на 3,1% с 2013 года до 3,8 триллионов долларов в 2014 году. Такие компании, как Fossa LLC, могут помочь поставщикам ИТ эффективно использовать этот рынок на 3,8 триллионов долларов.
Тюнинг в фото через Shutterstock
2 комментария ▼
