Многие владельцы малого бизнеса в сфере продаж B2B постоянно пытаются продать свой продукт или услугу, основываясь на идее того, что делает их решение лучше, чем у конкурентов. Хотя хорошо знать уникальное ценностное предложение вашего решения и быть в курсе возможностей и преимуществ вашего продукта, правда в том, что многие продажи B2B обусловлены не «позитивными» характеристиками вашего решения, а определенными «негативными» аспектами вашего решения. решение конкурента. Многие покупатели B2B мотивируются прежде всего не оптимизмом, а болью.
$config[code] not foundЧто я имею в виду под «болью»? Подумайте о том, когда ваша организация в последний раз делала новую покупку. Это потому, что вы читали о каком-то интересном новом продукте, который улучшит вашу жизнь, или потому, что у вас была более приземленная проблема, которую ваша система или решение не решали адекватно? У многих покупателей B2B есть мотивация покупать у вас, потому что они не довольны - им как-то больно - потому что их существующие настройки не работают для них.
Поняв эти общие «болевые точки», вы сможете лучше понять своих покупателей и увеличить продажи.
Большие болевые точки продаж B2B
1. Текущий продавец Покупателя имеет плохое обслуживание
Многие покупатели B2B уже ведут дела с действующим продавцом. Это означает, что для того, чтобы начать новый бизнес, вам нужно сместить конкурента, у которого уже есть учетная запись этого клиента. Одной из распространенных причин потери клиентом действующего поставщика является отсутствие у поставщика услуг. Возможно, продавец не уделяет достаточного внимания клиенту. Может быть, они не смогли решить проблему. Один из самых важных вопросов, который нужно задать при разговоре с потенциальным клиентом: «Как идут дела с вашим текущим поставщиком?» Иногда вы можете обнаружить некоторые проблемы и болевые точки, которые могут дать вашей компании шанс войти и выиграть этот аккаунт.,
2. Текущая система покупателя исправлена
Другие покупатели B2B, особенно если вы продаете ИТ-системы или программное обеспечение, могут быть готовы услышать ваше мнение, если вы можете предложить более комплексное и элегантное решение, чем то, что у них уже есть. Удивительно большой процент предприятий все еще использует ручные методы, такие как электронные таблицы, для отслеживания ключевых бизнес-данных. Если вы сможете показать им, почему ваше решение, программное обеспечение или система является лучшим способом ведения бизнеса, вы можете привлечь их внимание и завоевать их доверие.
3. Покупатель управляет слишком многими различными поставщиками или решениями
Иногда покупатели B2B оказываются подавленными из-за того, что им приходится работать по частям с несколькими поставщиками или решениями одновременно, каждый из которых отвечает за поддержку небольшой части их общих операций или бизнес-процессов. Им может понадобиться работать с одним поставщиком, который может предоставить все, что им нужно, или который может помочь им упростить перемешивание существующих продуктов и услуг. Если ваша компания может служить полезным консультантом, чтобы показать покупателю, как упростить свои процессы и создать ясность, вы поможете им преодолеть эту общую болевую точку.
Продажи B2B - это не только цена или данные, это человеческие эмоции. Люди покупают решения B2B, потому что у них есть проблема, которую нужно решить, у них постоянная бизнес-ситуация, которая причиняет им боль и стресс, и они хотят, чтобы кто-то помог снять их стресс. Обратите внимание на мышление вашей перспективы - не только положительные аспекты вашего решения, но и негативные обстоятельства, которые побуждают вашу перспективу подумать о покупке у вас в первую очередь.
Боль Фото через Shutterstock
5 комментариев ▼
