Объявление раскричало: «600 долларов в месяц!»
Это было много денег назад в тот день.
Я был новым выпускником средней школы и имел лишь смутное представление о том, что в бизнесе можно сказать: «Ничего не случится, пока кто-нибудь что-то не продаст». Я научился бы достаточно скоро.
Это была моя первая большая работа по продажам. Я бы продавал пылесосы с холодным вызовом от двери до двери. Но менеджеры компании не требовали цифры продаж, только поведение.
$config[code] not foundОбучение продажам оказалось не таким, как я ожидал. Тренером по продажам не был Алек Болдуин в фильме «Glengarry Glen Ross», который занимался разработкой азбуки AIDA (продажи говорят «Всегда будь закрыт» и «Внимание, интерес, желание, действие»).
Продажи были больше, чем FAB. Продажа была не просто
- Особенности - описание того, что продукт.
- Преимущества - что он делает.
- Преимущества - ценность для клиента.
Вместо этого Джордж, мой тренер и наставник, учил двум основам:
- Думайте о поведении, а не о «долларах»; а также
- Практикуй влияние, не продавай.
Продажа от двери к двери научила меня, что продажи - это прежде всего поведение. Правильное поведение, и деньги следуют.
Статистика воронки продаж была проста. Наверху, в самой широкой части воронки, было действие, которое я должен был выполнить как условие занятости для этих 600 долларов. Работа была легкой; стучать в 100 дверей в день, шесть дней в неделю.
Неважно, что случилось. Никого дома или не интересует? Мне просто пришлось постучать в двери.
Я был уверен, что такое поведение приведет к трем приглашениям вернуться в тот вечер, чтобы представить машину. На каждые три презентации будет сделана одна продажа.
Номера компании работали на меня. Когда я поправился, мне нужно было меньше номеров на широкой вершине воронки продаж, чтобы получить продажу на узкой нижней части.
Второе умение, которому учил мой учитель Джордж, - это влиять, убеждать. Хорошие программы обучения продажам напоминают нам, что первым шагом в процессе продаж является установление взаимопонимания. Перспектива должна ответить, а затем доверять вам.
Завоевание уверенности в перспективе начинается с того, что другой человек делает шаг в сторону продавца. В микроскопических продажах этот дом заставил домовладельца отреагировать и открыть дверь.
Если вы не стучите в двери, как это может выглядеть? Этот первый ответ может быть получен ответ по электронной почте.
Если потенциальный клиент не откроет дверь, не ответит на звонок или не вернет электронное письмо, никаких отношений нет. И не будет продажи.
Пожалуйста, поймите, я не минимизирую навыки и обучаемую науку умения продаж. Скорее я узнал в холодном звонке, что продажи также включают искусство и ремесло личного взаимодействия.
Всегда старайтесь, чтобы ваш потенциальный клиент сделал шаг в вашем направлении.
Вот как это выглядит, когда продажа - это жизнь и смерть: на переговорах с заложниками. Вы когда-нибудь задумывались над тем, как эти парни из ФБР говорят о себе и получают живые тела?
Это может пойти что-то вроде этого. Переговорщик заложников (продавец) потратит значительное время на установление личной связи с преступниками.
Наш переговорщик предложит привезти мешки с обедом, чтобы накормить заложников и доставить на пластиковых подносах.
В конце обеда переговорщик попросит вернуть лотки.
Если захватчик соблюдает и возвращает лотки, то переговорщик знает, что в течение 72 часов заложники будут освобождены.
Участники переговоров о заложниках, как и специалисты по продажам, понимают, что начало убеждения состоит в том, чтобы получить «перспективу», чтобы начать уважать власть продавца-посредника. Микропослушание начинается с возврата ничего не стоящего пластикового лотка.
Затем переговорщик предложит постоянно увеличивающиеся обмены, пока заложники не будут освобождены. Сила приходит от убеждения другого человека сделать ходы.
Что бы вы ни продавали, не забудьте сосредоточиться сначала на определенном поведении, а затем на убеждении и влиянии на свою перспективу.
Объявления Фото через Shutterstock
316 комментариев ▼
